3 dicas para garantir a fidelidade do cliente com o que seu concorrente não sabe
Este é o pesadelo de todo líder de marketing: encontrar o próximo produto, o novo serviço, a nova “alguma coisa” que dê aos clientes uma razão para comprar mais ou deixar de ir ao concorrente.
Freqüentemente, as ferramentas de sempre são essa alguma coisa: descontos, promoções no varejo, concursos, mudanças na embalagem, novo sabor ou outras características que são vendidas como “extensões de linha”. A esse respeito, você não precisa acreditar em nós, e sim no vice-presidente de novos produtos da Kraft, Bob Becker, que lança dezenas de novidades todos os anos. “Uma extensão de linha geralmente é um novo sabor ou tamanho de embalagem. Gera uma notícia e publicidade aqui e ali, mas não faz o negócio crescer”, conta. Em outras palavras, pode até haver aumento nas vendas por um ou dois meses, mas não ajuda na fidelidade do cliente nem solidifica a marca no mercado, ou seja, viciamos o consumidor em novidades falsas.
Veja três dicas para encontrar a verdadeira novidade.
1. Pesquisas antes da criatividade – Em vez de usar todos seus recursos e sortear casas e carros entre seus clientes, destine parte desse dinheiro às pesquisas. Existe distância entre o que as pessoas querem e o que as empresas do segmento realmente oferecem? Como você pode preencher esse espaço? Quais são as oportunidades de posicionamento e imagem de marca? Você só descobrirá isso se pesquisar.
2. Bem-vindo ao clube – Você tem um fã de sua marca, um grupo de pessoas apaixonado por sua empresa e o que ela faz? Vá descobrir quem são os membros de seu fã-clube, aqueles que já utilizam seus serviços ou produtos e os que gostariam de usar. São eles que vão lhe dizer o que é relevante e importante, quais são seus interesses, o que você deveria estar fazendo, etc.
3. Tendências – Qualquer um pode observar tendências, mas poucos podem transformá-las em algo útil. Junte-se a um grupo de consumidores de sua marca. Comecem discutindo as mudanças no mundo e dia-a-dia das pessoas. A seguir, pergunte como essas transformações afetam o que necessitam e seus sonhos? Como eles percebem sua marca atendendo a essas necessidades nascentes? E a marca dos concorrentes?
Sim, estamos propondo que esqueça aquela nova cor, sorteio de carro de luxo, balões e decoração nos pontos-de-venda e se enfurne em salas para conversar, pesquisar e analisar. Daqui a dois anos, você perceberá que valeu a pena.
