Existem vendedores que ainda insistem em oferecer produtos ou serviços quando deveriam primeiro obter conhecimento das necessidades do possível cliente. Inconscientemente, muitos vendedores acreditam que o cliente compra porque existe uma promoção especial ou uma vantagem de preço. Quando entrevistam digamos – 30 clientes com esse tipo de abordagem, existe uma probabilidade de que um ou dois comprem, não porque o preço está em promoção, mas porque precisavam dos produtos. Se abordassem corretamente venderiam, no mínimo, para seis ou oito pessoas usando ou não a vantagem do preço.

Se você costuma vender usando abordagem inadequada, é muito provável que não esteja concordando com as afirmações que fiz. Caso esteja nessa situação, peço então para refletir sobre a afirmação: “O preço não é a coisa mais importante em uma decisão de compra, embora durante toda a entrevista nos pareça ser”

Depois de muitas entrevistas mal-sucedidas, do ponto de vista do vendedor, fica nítido que os clientes nunca querem facilitar as coisas, pelo contrário, o cliente cria dificuldades quando não está preparado para comprar. Logo, ele não estará preparado para dizer sim, até perceber que terá as soluções que precisa ou deseja. Esse fato ocorre, geralmente, quando a abordagem do vendedor é dirigida com foco no produto, ou seja, o vendedor tem o pensamento voltado só para o produto. Vale lembrar que ele (o produto/serviço) faz parte da zona de domínio do vendedor; que só pensa neles o ano inteiro, 24 horas por dia. Por isso, é comum ouvir dos vendedores: “Eu vou vender isto”, “O cliente precisa deste produto”, ou seja, o referencial para o início da abordagem de vendas, da maioria dos vendedores, é o produto. Acontece que o produto, normalmente, não faz parte do pensamento do cliente, que gasta grande parte de seu tempo pensando nas coisas que estão relacionadas a sua vida pessoal e profissional. O produto/serviço que você vende, necessariamente, não é uma destas coisas.

Para ser um profissional de vendas bem-sucedido, você precisa entender como pensa o seu cliente e se interessar pelos assuntos dele antes de tentar vender. Entenda o que ele quer ou precisa e depois você vende. Quando você começa uma entrevista de vendas oferecendo o produto ou serviço, imagina, equivocadamente, que a pessoa enquanto ouve a apresentação do produto vai se preparando para dizer sim. Pensando estar agindo de maneira certa você freqüentemente deve se surpreender quando a pessoa age com indiferença, desinteresse e diz não assim que você para de falar. Na realidade no início da entrevista, a pessoa fica pensando em como vai dizer não para você. Ela simplesmente não consegue encontrar um motivo ou uma boa razão apenas ouvindo você fazer uma apresentação de produto.

Você precisa mostrar para as pessoas como o produto ou serviço, com ou sem promoção, entrará na vida delas e a serviço delas. Quando fizer isso você dará razões para compram; não pelo preço, mas pelo benefício que terá com a compra do produto ou serviço. Os vendedores que utilizam uma abordagem condizente com a realidade do mundo atual, sabem que se o cliente não os procurou é porque ele ainda não sentiu a necessidade de comprar. Os principais desafios para o vendedor desenvolver uma abordagem persuasiva e eficiente são:

1º Dialogar falando menos e perguntando muito mais.

2º Preparar-se para ouvir melhor o que lhe diz o cliente, concentrando-se no que lhe diz ou não o cliente.

3º Fazer a apresentação com base nas informações que captou do cliente. Isso significa personalizar a apresentação de vendas.

É fácil, mas não é simples. Exige uma adequação na maneira de pensar e de falar com as pessoas. Se você estudar mais a fundo o que significa usar técnicas de vendas, perceberá porque algumas pessoas conseguem dar excelentes motivos e razões para pessoas e empresas comprarem. Na realidade, a nossa função de vendedores é ajudar as pessoas a encontrarem razões ou motivos, que possam servir de justificativa para elas mesmas ou para dar a outros, para justificar a compra de um produto ou serviço.

Que 2004 seja o melhor ano de toda a sua vida, simplesmente porque você merece.

Paulo Ferreira é palestrante motivacional e de vendas. Instituto Supra de Treinamento. E-mail: paulo@institutosupra.com.br. Fone: (41) 264-8400.