A comunicação eficiente é um dos pontos fundamentais para se fechar uma venda. Muitas vezes, falar pode ser mais importante que ouvir. Ousar é necessário. Quebrar paradigmas, desfazer mitos e restabelecer a razão para voltarmos a ser criativos. Embora vendas seja uma atividade ligada tanto à ciência como à arte, não tem nada a ver com magia nem milagres. Mas tem muito a ver com a eficácia da palavra, origem do título acima, cujo significado explica o que vamos transmitir na mensagem a seguir.
?Eu criarei à medida que falo.? Em aramaico, esse é o significado da palavra abracadabra. Sabendo desse encanto, os mágicos a falam antes de fazer seus truques. Ao explicarem o desenrolar da prestidigitação, a magia já acontece na mente da platéia, que passa a torcer para dar tudo certo. Além de hábeis com as mãos, os mágicos são eficazes na comunicação, no uso inteligente da palavra. Nesse quesito, os vendedores deveriam imitá-los sem constrangimento.
A mágica tem por objetivo o entretenimento das pessoas, fazer o espetáculo, enquanto que a venda trabalha com o imaginário das pessoas, cujo vendedor é também um mágico, mas no campo da gestão de necessidades. Ambos transitam pelo campo da imaginação, trabalhando os sonhos, as vontades e os desejos que se desenvolvem primeiro na mente de seus clientes.
No dicionário ?palavra? tem mais valor do que nos livros de vendas. Veja que profundidade: ?faculdade de expressar idéias por meio de sons articulados.? E os vendedores desperdiçam essa importante ferramenta, colocando esparadrapo na boca e abrindo os ouvidos. Palestrantes e instrutores conseguiram a façanha de anular a capacidade de falar do vendedor, dando excessiva ênfase ao ato de ouvir. Emudecidos, os vendedores perderam eficiência.
Esses papagaios não praticam o que ensinam. Esqueceram de avisar que eles devem ouvir as nuanças do comportamento das pessoas. Ouvir o que ainda não foi dito. O dito é de audição automática, explícito no ar e no ambiente. Eles querem que você aprenda a escutar apenas o óbvio. Desconhecem o estágio superior da venda em que os profissionais sabem pensar, raciocinar e criar estratégias mentais com base na eficácia da palavra.
Noam Chomsky, lingüista norte-americano, ressalta que a linguagem tem duas estruturas básicas: a ?superfície? e a ?profundeza?. Aquilo que a gente fala, ouve e escreve, é a superfície. Mas o que realmente queremos dizer ? nossos desejos, intenções, sonhos, medos, etc. ? está na ?profundeza?. Nas entrelinhas, implícito. Quanto mais habilidades lingüísticas você tiver, mais brilhante será sua carreira profissional.
Somos o que falamos, defende Joseph Yeager, um dos pais da neurolingüística. Nem sempre o consumidor sabe o que está dizendo. Nas pesquisas de mercado, ao ser questionado sobre a compra de determinado produto, a resposta não é necessariamente confiável. A engenharia comportamental auxilia na interpretação do que realmente o consumidor quer dizer ao falar ou fazer este ou aquele gesto. Ou ao silenciar, que também é uma forma de linguagem.
A lingüística ajuda a aumentar o nível de compreensão da mensagem, detectando o que as pessoas querem expressar ? e aproveitando isso em favor da venda. Se você sabe como conversar, como falar com sabedoria, você geralmente se dará bem nos negócios e na vida, ensina o mestre citado acima. Esqueça o que seus professores falaram. Você fecha uma venda pelo que diz, e não pelo que ouve.
