Como abrir portas por telefone? Está se tornando cada vez mais difícil falar com as pessoas certas tanto pessoalmente como pelo telefone. Parece que todas estão sempre muito ocupadas e nós, vendedores, sabemos muito bem a canseira que nos dão. Por telefone, parece mais difícil ainda, pois não há o constrangimento de nossa presença lá, em pé, aguardando a recepcionista abrir a porta.

Nós, profissionais de vendas, somos os culpados disso, pois, muitas vezes, nossa postura deixa a desejar: somos muito informais e até confiados. Muitos chamaram isso de virtude, porque você tinha de ser ?entrão?, ?peitudo?, corajoso, cara-de-pau, etc.

Reconhecendo que, de fato, há dificuldades em sermos atendidos, seguem aqui algumas dicas para você aumentar seu sucesso ao abrir portas por telefone:

Respeito a si mesmo: você tem nome e sobrenome
A maioria das pessoas tem um sobrenome fácil de falar e ser entendido pelo outro. São tantos Silvas, Souzas, Monteiros, etc. Então, aqui vai a primeira dica: use sempre o seu nome e um (só um) sobrenome. Mas, atenção, caso você se chame Reginaldo Alberto Barros, não vá achar que a solução é Reginaldo Alberto ou Reginaldo Barros ou, ainda, Alberto Barros. E também nada de apelidos, como: Bia, Tita, Alê, Cidoca, etc. Conheço um cara de uma renomada empresa de tintas que se apresenta como Jacaré da empresa tal. Se seu sobrenome é complicado, assuma e pronto. Mas não invente outro.

Ao telefonar, procure pelo contato desejado
Ao ser atendido, peça para falar com o contato desejado. Seja bem direto, por exemplo: ?Desejo falar com o sr. Pedro Gomes?. Nada de gracinhas e cortejos, pois não é com a recepcionista que você quer falar, e muito menos comece assim: ?Bom-dia, eu sou o João da Unistell e desejo falar com o sr. Pedro, ele está??. Aí, ela diz: ?sr. João, não entendi seu sobrenome?. E, então, você começa a explicar que não é seu nome (que, na verdade, é Monteiro), é o da sua empresa, que fornece… Já começou se enrolando todo. Pare com isso!

Se perguntarem o nome de sua empresa, forneça-o e resista à tentação de querer falar mais alguma coisa.

Como tratar com secretárias
Hoje em dia, muitos não têm secretária, e sim o seu Pedro do outro lado da linha. Mas se for atendido pela secretária, seja direto: ?Por favor, o sr. Pedro Gomes!?. Certamente, ela vai querer saber seu nome, diga-o: ?João Monteiro?, e resista. Provavelmente, virá o inevitável: ?Da onde??. Aí, você responde: ?Da Unistell?.

Agora, o mais difícil: ?Pode me adiantar o assunto??. Não faça isso, pois ela não é a pessoa que deveria ouvir suas ofertas e argumentações de vendas e, muito menos, vender seu produto para o chefe dela. É hora de recuar. Apresente-se novamente, peça o nome dela e, então, fale algo que sintetiza sua oferta, por exemplo: ?Eu tenho uma proposta de economizar (reduzir ou, ainda, de aumentar a produção, a qualidade e a produtividade) e aguarde?. Provavelmente, ela não vai querer assumir a responsabilidade sobre coisas tão importantes e passará a ligação ou irá informá-lo que o sr. Pedro está em reunião. Então, pergunte qual é o melhor horário para encontrá-lo e ligue novamente, nada de deixar recado achando que receberá uma ligação do sr. Pedro.

Se possível, pegue o e-mail dele e envie uma mensagem dizendo que tentou um contato para que ele economizasse (ou o motivo de seu contato) e diga que retornará o contato às XX horas. Lembre-se, na hora prometida!

Usando essas regras você será atendido em 100% das vezes?
Certamente não, mas terá mais sucesso ao falar com a pessoa certa. Hoje, a competição é muito grande e não há quem não faça televendas. No entanto, muitos a realizam de maneira amadora, tomando o tempo das outras pessoas. Eu acredito nisto: fale seu nome e um sobrenome e será recebido com mais respeito, profissionalismo e autoridade, pois, aqui entre nós, quais gerentes, diretores e presidentes de empresas chegaram lá anunciando-se como Betão, Jacaré, Leiloca, Pri, Cris, Dani, Dedé, etc.