Abrindo portas pelo telefone

Como abrir portas por telefone? Está se tornando cada vez mais difícil falar com as pessoas certas tanto pessoalmente como pelo telefone. Parece que todas estão sempre muito ocupadas e nós, vendedores, sabemos muito bem a canseira que nos dão. Por telefone, parece mais difícil ainda, pois não há o constrangimento de nossa presença lá, em pé, aguardando a recepcionista abrir a porta.

Nós, profissionais de vendas, somos os culpados disso, pois, muitas vezes, nossa postura deixa a desejar: somos muito informais e até confiados. Muitos chamaram isso de virtude, porque você tinha de ser ?entrão?, ?peitudo?, corajoso, cara-de-pau, etc.

Reconhecendo que, de fato, há dificuldades em sermos atendidos, seguem aqui algumas dicas para você aumentar seu sucesso ao abrir portas por telefone:

Respeito a si mesmo: você tem nome e sobrenome
A maioria das pessoas tem um sobrenome fácil de falar e ser entendido pelo outro. São tantos Silvas, Souzas, Monteiros, etc. Então, aqui vai a primeira dica: use sempre o seu nome e um (só um) sobrenome. Mas, atenção, caso você se chame Reginaldo Alberto Barros, não vá achar que a solução é Reginaldo Alberto ou Reginaldo Barros ou, ainda, Alberto Barros. E também nada de apelidos, como: Bia, Tita, Alê, Cidoca, etc. Conheço um cara de uma renomada empresa de tintas que se apresenta como Jacaré da empresa tal. Se seu sobrenome é complicado, assuma e pronto. Mas não invente outro.

Ao telefonar, procure pelo contato desejado
Ao ser atendido, peça para falar com o contato desejado. Seja bem direto, por exemplo: ?Desejo falar com o sr. Pedro Gomes?. Nada de gracinhas e cortejos, pois não é com a recepcionista que você quer falar, e muito menos comece assim: ?Bom-dia, eu sou o João da Unistell e desejo falar com o sr. Pedro, ele está??. Aí, ela diz: ?sr. João, não entendi seu sobrenome?. E, então, você começa a explicar que não é seu nome (que, na verdade, é Monteiro), é o da sua empresa, que fornece… Já começou se enrolando todo. Pare com isso!

Se perguntarem o nome de sua empresa, forneça-o e resista à tentação de querer falar mais alguma coisa.

Como tratar com secretárias
Hoje em dia, muitos não têm secretária, e sim o seu Pedro do outro lado da linha. Mas se for atendido pela secretária, seja direto: ?Por favor, o sr. Pedro Gomes!?. Certamente, ela vai querer saber seu nome, diga-o: ?João Monteiro?, e resista. Provavelmente, virá o inevitável: ?Da onde??. Aí, você responde: ?Da Unistell?.

Agora, o mais difícil: ?Pode me adiantar o assunto??. Não faça isso, pois ela não é a pessoa que deveria ouvir suas ofertas e argumentações de vendas e, muito menos, vender seu produto para o chefe dela. É hora de recuar. Apresente-se novamente, peça o nome dela e, então, fale algo que sintetiza sua oferta, por exemplo: ?Eu tenho uma proposta de economizar (reduzir ou, ainda, de aumentar a produção, a qualidade e a produtividade) e aguarde?. Provavelmente, ela não vai querer assumir a responsabilidade sobre coisas tão importantes e passará a ligação ou irá informá-lo que o sr. Pedro está em reunião. Então, pergunte qual é o melhor horário para encontrá-lo e ligue novamente, nada de deixar recado achando que receberá uma ligação do sr. Pedro.

Se possível, pegue o e-mail dele e envie uma mensagem dizendo que tentou um contato para que ele economizasse (ou o motivo de seu contato) e diga que retornará o contato às XX horas. Lembre-se, na hora prometida!

Usando essas regras você será atendido em 100% das vezes?
Certamente não, mas terá mais sucesso ao falar com a pessoa certa. Hoje, a competição é muito grande e não há quem não faça televendas. No entanto, muitos a realizam de maneira amadora, tomando o tempo das outras pessoas. Eu acredito nisto: fale seu nome e um sobrenome e será recebido com mais respeito, profissionalismo e autoridade, pois, aqui entre nós, quais gerentes, diretores e presidentes de empresas chegaram lá anunciando-se como Betão, Jacaré, Leiloca, Pri, Cris, Dani, Dedé, etc.

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