Todas as empresas que me chamam para a realização de uma palestra ou curso, depois de algumas informações, acabam pedindo-me para não esquecer da motivação. Por isso resolvi entrar mais fundo nesse assunto, comentando as principais ações desmotivadoras para os vendedores:

1. Todas as vezes que um vendedor atinge determinado patamar de vendas, divide-se o setor/região dele em dois.

2. Todas as vezes que um vendedor atinge a sua cota/meta de vendas, automaticamente, é necessário aumentá-la ainda mais (depois ninguém mais atinge a cota e os vendedores adiam a realização de negócios para o mês seguinte).

3. Todas as vezes que o vendedor vende acima de um determinado número, passa-se alguns dos seus clientes para a “conta casa”. Isto é, tira-se dele os seus melhores clientes, para economizar nas comissões.

4. É estabelecido um critério de premiação impossível de ser realizado, e gasta-se um dinheirão para lançar a tal campanha (hotel 6 estrelas e outras mordomias, principalmente para os dirigentes). Dinheiro que se fosse aplicado em treinamentos e em melhorias nas condições de trabalho dos vendedores, por si só, já traria excelentes resultados para ela (depois, ninguém se interessa/sensibiliza pelo que acontece, a não ser pelos comes e bebes gratuitos; ou então, os vendedores passam a ver a direção comercial da empresa como totalmente incompetente e fora da realidade).

5. Todos os anos, automaticamente, as metas de vendas são aumentadas em 30% (e por fim, ninguém mais vende tudo o que pode, pois se o faz, está criando para si uma dificuldade de 30%, no ano seguinte).

6. Investe-se um dinheirão em tecnologia de produção, comprando máquinas moderníssimas, capazes de dobrar a sua produção. Em função disso, passa-se a exigir que os vendedores, de uma hora para a outra, dobrem o valor das suas vendas (e aí, perde-se os melhores vendedores que preferem trabalhar num concorrente que saiba lidar melhor com as situações de mercado; e cria-se um ambiente altamente desfavorável para todos os que permanecem, pois, a partir daí, todos passam a criticar tudo o que a empresa se proponha a fazer).

7. Quando o vendedor é promovido a supervisor, passa a ganhar menos do que ganhava quando era vendedor (e, conseqüentemente, a empresa não consegue manter ninguém no cargo de supervisor).

8. O próprio gerente que, por ser totalmente incompetente para vender os produtos da empresa, não tira a b… da cadeira, mas cobra vendas de todos, o tempo todo.

Poderíamos continuar com esse rol de ações “inteligentes” e desmotivadoras por mais 8 ou 10 páginas e, ainda assim, não conseguiríamos registrar todas, pois a criatividade para fazer o contrário do que precisa e tem de ser feito parece não ter fim, sempre tendo como principais conseqüências:

. Os bons profissionais se demitem

. Os medíocres permanecem, felizes por não serem incomodados.

. Ninguém mais vende tudo o que pode, pois se o faz, “entra na faca”.

. A empresa vende cada vez menos ou deixa de vender.

Assim, para terminar, gostaria apenas de comentar o seguinte: “Adianta contratar alguém para falar (apenas falar) sobre motivação?”. Não seria somente mais uma forma de jogar dinheiro fora? Pense nisso!

Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Homepage: www.eduardobotelho.com.br