Todos nós, 160 milhões de brasileiros, estamos fazendo todos os dias um novo curso que tem como objetivo nos ensinar a: “Como comprar melhor”.
Todos nós sabemos hoje, com muita precisão, quanto vale cada uma das coisas ou serviços que precisamos; em outras palavras, estamos nos tomando cada vez melhores compradores.
Quais são os resultados deste processo? São vários e muitos, mas o que nos interessa mesmo é que, em primeiro lugar, o mais importante resultado é: PRECISAMOS NOS TORNAR MELHORES VENDEDORES; pois do outro lado (o comprador) está cada vez mais competente e, portanto, muito mais exigente e difícil de ser convencido. Não é mesmo? Não; não é.
A situação “pós-real” mudou de tal maneira que acabou com a carreira do vendedor. Vejam que estou afirmando que ACABOU A ERA DO VENDE… DOR.
Explico.
Se continuarmos entendendo e achando que vamos aos clientes para vender não conseguiremos resultado algum, pois este (o cliente) está sabendo melhor do que nunca (e saberá cada vez mais) que o negócio dele não é comprar, mas sim… RESOLVER SUAS NECESSIDADES E PROBLEMAS. Portanto, ou vamos aos clientes com este objetivo.., ou não haverá técnica capaz de obter sucesso.
ACABOU ESSE NEGÓCIO DE “TIRAR PEDIDO”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para:
. Descobrir e entender os seus problemas e necessidades.
. Provocar nele a necessidade de resolvê-los.
. Provar que é capaz de fazer isto.
Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para por e não tirar. E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma… antes de ir aos clientes.., é a seguinte: “Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?”. Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente.., soluções.
Acabou a era do vendedor. Estamos iniciando a era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão.
. Não vá ao cliente para vender consórcio; vá para que ele resolva a compra de um bem de forma inteligente.
. Não vá ao cliente para ele abrir conta no seu banco; vá para que ele tenha a melhor solução para os seus problemas de financiamento/crescimento.
. Não vá ao cliente para vender mangueira de jardim; vá para ele resolver o seu problema de jardinagem.
Acabou a era de ir ao cliente pensando em nós vendedores e/ou empresa; começou a era de ir ao cliente pensando nele cliente.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor e realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Treinamento Eficaz. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para (011) 262-7581.
