Ascenda a chama da motivação Conheço muitos vendedores “brasas”. E não pense que estou usando uma gíria da época de Roberto Carlos e Erasmo. Estou me referindo aos vendedores que chegam à empresa pela manhã bem apagadinhos, sem luz, sem vida, e os gerentes e supervisores precisam assoprar muito até aparecer uma brasa, suficiente para que eles consigam chegar ao fim do dia brilhando, reluzentes.
Entretanto, não o bastante para que isso dure mais que um dia. Na jornada seguinte a mesma coisa. Mais uma assopradinha e lá saem eles, cheios de vida passageira para seus embates de mercado. É óbvio que isso não funciona. Essas pessoas são frágeis e dependentes de fatores externos que acendam a sua chama interior. Elas não conseguem se autogerir. E óbvio, também, que não estamos falando de campeões, quando falamos de vendedores ?brasas?. Motivação é um tema por muito batido, surrado nas organizações e, principalmente, em equipes de vendas. Não é raro empresas chamarem palestrantes, alegando a necessidade de uma nova “dose”, uma nova chacoalhada, porque a anterior já perdeu o efeito. Isso é péssimo. Certamente, se isso está acontecendo em alguma empresa, é porque a abordagem motivacional foi malconduzida e superficial.
Fogo de palha ou verdadeiro?
Uma das primeiras grandes verdades sobre motivação é que ela não está associada ao entusiasmo de forma intrínseca. Entenda que motivação é algo mais sólido e perene, enquanto entusiasmo é sentimento e momento. Eu posso estar perfeitamente motivado a fazer algo, como vender muito, mas desentusiasmado, sem ânimo devido a circunstâncias momentâneas. Da mesma forma, existem pessoas extremamente entusiasmadas, animadas (ou anabolizadas por chavões do tipo: “Eu sou lindo e maravilhoso”), mas que ainda não encontraram uma motivação forte e suficiente para sustentá-las em uma jornada contínua na busca de seus objetivos. São chamadas de “fogo de palha”, pois queimam, mas duram pouco.
Na Bíblia, no livro de I Reis, nos capítulos 18 e 19, vemos Elias, um grande profeta de Deus, sair de um grande e exitoso embate, no qual teve uma prova concreta da mão de Deus a seu favor, e cair em seguida em uma maré de medo, que o levou a fugir de uma rainha desbocada. Aqui temos uma prova inconteste do binômio motivação e entusiasmo. O homem estava motivado, mas caiu em um desânimo repentino, por ter desfocado sua visão. Como pode? Isso acontece porque é quase impossível mantermos constantemente, sem qualquer intermitência, um ânimo elevado, um entusiasmo esfuziante.
Somos abatidos, às vezes, por vários fatores. O cansaço físico ou mental, decepções e frustrações da vida, incompreensões ou indiferenças por parte de pessoas que gostamos, respeitamos e que são importantes para nós ou, ainda, pequenos insucessos, erros ou derrotas. Isso é normal. Não somos máquinas, somos razão, mas também sentimento e, é lógico, sentimos as circunstâncias negativas. Ninguém deve ficar arrancando os cabelos por causa disso. Agora, é natural que você esteja se perguntando: ?Mas como superar isso, como sair desse estado melancólico ou de tristeza??. Vamos à resposta: é exatamente nesse instante que entra a motivação, capaz de lhe fazer voltar a focar em suas necessidades insatisfeitas, em seus sonhos e objetivos não conquistados e de lhe fazer ganhar um novo ânimo. Mas isso só acontece com pessoas que têm auto-estima elevada, que gostam de si, que reconhecem seu valor e não aceitam a idéia de viver mediocremente.
Motivado ou entusiasmado?
A motivação nasce de uma insatisfação, de uma necessidade que você acha ser importante, inegociável, mas que não está atendida. Ora porque alguém se motiva a vender mais, ora por outros motivos. Porque quer comprar um carro ou uma casa, precisa pagar as contas (evite, é extremamente estressante), quer ficar em primeiro lugar no quadro de vendas, quer bater um colega ou porque quer passar na cara do gerente que disse que ele não era capaz. Bem, isso é a motivação. Isso é longo prazo.
Já o ânimo ou o entusiasmo, por sua vez, tem a ver com sua atitude e auto-estima. Atitude porque o ânimo está relacionado à sua percepção do mundo, à sua capacidade de enxergar caminhos em vez de obstáculos, degraus em vez de pedras, oportunidades em vez de problemas. Auto-estima porque você tem de acreditar que pode, que é capaz e que merece alcançar o que deseja. Por isso, nem sempre um colaborador abatido significa necessariamente alguém desmotivado. Ele pode estar com a visão turva por conta de pensamentos negativos, decorrentes de frustrações momentâneas. Ou, ainda, com sua auto-estima reduzida, por conta de decepções pessoais ou por ter sido desacreditado por algum colega.
Assim, se você não quiser ser mais um profissional ?brasa?, dependente de estímulos externos, foque na motivação (motivos), mas não esqueça de trabalhar sua atitude (valores, referenciais) e auto-estima (amor-próprio). E que sua brasa vire uma chama para que, como Roberto, você possa dizer: “Pode vir quente que eu estou fervendo”.
