Cresça profissionalmente como vendedor conhecendo alguns aspectos que podem ser desenvolvidos em você Muitos profissionais de vendas vivem sitiados por produtos, serviços e empresas concorrentes, encontrando dificuldades não só para atrair a atenção de seus potenciais clientes como também manter os que estão ?dentro de casa?. Vários são os obstáculos, dificuldades e problemas encontrados diariamente no processo de vendas que impedem o ingresso ao cliente, apresentação das soluções e fechamento da venda.
Com o crescimento da internet e desenvolvimento da tecnologia da Informação (TI), os processos das empresas estão cada vez mais informatizados, os clientes mais ?virtuais? e os encontros pessoais ficaram raros. Os compradores (peopleware) estão se enclausurando em pequenas baias (sites) dentro de fortalezas digitais (hardware), cercados por elevadas muralhas (firewalls) e programados (software) para não perder mais tempo (real time) com vendedores que não agregam muito valor (?adware?).
Durante meus treinamentos focados no mercado de segurança, saio muito em campo com vendedores e percebo que existe um comportamento comum entre os que conseguem obter maiores resultados em vendas no fim de cada mês. A disparidade gritante entre esses profissionais de alta performance e a grande massa de vendedores que lotam as salas de bate-papo dos corredores das empresas, motivou-me a escrever um artigo acerca do sucesso em vendas.
Atenção ? Quantas oportunidades de vendas são perdidas porque simplesmente não conversamos com as pessoas que estão ao nosso lado na padaria, restaurante, salão, elevador do prédio, etc. Por que não estamos antenados para enxergá-las? Diariamente, algumas dessas pessoas estão pensando em adquirir seu produto ou serviço e entrarão (ou não) em contato com sua empresa, quando deveriam procurar diretamente por você, pois, quem chega primeiro a elas tem vantagem. Ganha quem cria as oportunidades, e não aquele que espera por elas.
Credibilidade ? Por mais rápido que você seja para iniciar um processo de vendas, não fechará nenhuma enquanto não tiver credibilidade. Você pode até enganar alguns desavisados, mas não passará das pequenas vendas iniciais. Se você mentir ou for antiético, a verdade logo virá à tona e o cliente fará questão de avisar a outros desavisados. Talvez ele até faça um blog: ?Fomos enganados pela (sua empresa)? ou crie um perfil no Orkut: ?Eu odeio (seu nome)?. Sua credibilidade depende do que você faz antes, durante e principalmente após cada venda.
Empatia ? Ainda que seu produto seja o melhor do País ou seu serviço o mais impecável do planeta, se você não criar ou desenvolver empatia durante a aproximação, apresentação e negociação, terá uma grande possibilidade de perder mais uma venda. Por quê? Porque você não se colocou no lugar de seu cliente o suficiente para provar a ele que merece um voto de confiança. Não se preocupe tanto com a comissão, e sim em ajudar e servir seu cliente.
Relacionamento ? Quantas pessoas que buscam seu produto ou serviço foram indicadas por quem o conhece? Seu resultado de vendas não depende apenas do número de vendedores que tem em sua empresa ou concorrência, mas das fãs (vendedores não remunerados) que fazem propaganda boca a boca a seu respeito. Cada cliente é a possibilidade de um relacionamento duradouro. Mais importante que conhecer toda a cidade é ser conhecido e reconhecido pelos melhores formadores de opinião ? clientes encantados.
Confiança ? Você prefere fazer negócios com quem conhece e confia, certo? Seus clientes não são diferentes. Não basta ser conhecido ou ter credibilidade, tem de inspirar confiança. A confiança de um profissional é diretamente proporcional à sua competência. Todos percebem imediatamente em você alguém capaz de agregar soluções, benefícios, vantagens e principalmente valor. Seja alguém altamente confiante, convicto e preparado para que seus clientes possam recorrer até você.
Alegria ? Quem vive de clientes tristes é funerária. Se você não é capaz de fazer seus clientes se sentirem bem e realizados com a compra ou se não consegue transmitir entusiasmo e alegria naquilo que faz, esqueça meu amigo. As pessoas não compram mais produtos ou serviços, e sim soluções, novas experiências e bons sentimentos. Muitos vendedores são tristes porque estão na função errada ? vendas. São realmente vendedores aqueles que estão felizes com o que fazem.
Portanto, leia novamente as iniciais em negrito de cada parágrafo. Percebeu? Ótimo! Esse acróstico servirá para lembrá-lo de que existe algo muito maior acerca do sucesso do que sorte, lenda ou oração. Por mais que alguém viva numa ?fortaleza digital? e mande instalar cercas elétricas, não se preocupe, pois ele receberá facilmente você se alguém que ele conhece falar acerca do seu trabalho e competência.
Nenhuma cerca irá deter você! A partir de agora, terá aprendido a conquistar confiança, transmitir segurança e terá conseguido vender segurança com segurança.
Pense acerca disso!
