O que José Martins fez para se tornar um supervendedor em sua empresa?
De acordo com os dicionários, uma das definições para a palavra carisma é: conjunto de qualidades excepcionais inerentes a um certo tipo de líder. Com base nisso, já poderíamos afirmar que José Martins é mais que um vendedor, ele vai além.
Ao telefone, enquanto me contava sua história – que começou aos 10 anos de idade no interior de Sergipe, e desde então, vem trilhando sucessivas conquistas ao longo de 35 anos de carreira –, não tive dúvidas do quanto também é simpático, atencioso e determinado, outras qualidades fundamentais de quem trabalha com vendas.
É por essas e outras que, além de ocupar a posição de principal representante da Víqua na Bahia, Martins, o nosso supervendedor deste mês, é também reconhecido por seus colegas de equipe. Quem o conhece garante que não há ninguém melhor que ele para contornar situações difíceis com uma boa dose de paciência, sabendo ouvir e deixando o cliente fazer suas colocações, mesmo quando não concorda em absoluto. Manuel Jesus Barros, seu amigo pessoal e também colega de trabalho, contou que Martins sempre procura uma forma de neutralizar as reclamações dos clientes e identificar suas reais necessidades: “Conheço Martins há uns 30 anos e o admiro por vários motivos, sobretudo por ele ser uma pessoa idônea no mercado, pelo seu profissionalismo, honestidade e sinceridade. Para mim, ele é um supervendedor por diversas razões e saber cativar o cliente, conquistando sua confiança, é uma delas. Trabalho na mesma equipe que ele e aprendo muito. Observo como encara determinadas situações com paciência e ‘jogo de cintura’, as quais eu, em seu lugar, me estressaria”.
Atualmente, Martins responde pela fidelização de 220 clientes – maior carteira de clientes da Viqua Indústria de Plásticos Ltda., na qual atua como representante comercial há quatro anos. Para André Ricardo Umlauf, gerente de vendas da Regional Nordeste, Martins demonstrou, desde o início, muita energia e identificação com os produtos, o que refletiu diretamente nos resultados de seu trabalho. “Em dois anos de empresa, ele colocou nossos produtos e marca em todas as médias e grandes lojas de Salvador e região metropolitana, área em que atua”, conta.
André Ricardo nos contou ainda que o diferencial de Martins está diretamente ligado a uma única palavra: atitude. Sempre motivado, persistente e organizado, ele vai muito além do tradicional vendedor. “Desde o primeiro pedido, seu objetivo não é simplesmente fazer a venda, e sim estabelecer uma relação de compromisso e responsabilidade com o giro dos produtos”, comenta.
Treinamento e foco no PDV
Um dos grandes diferenciais de Martins é promover treinamentos para seus clientes e respectivas equipes de vendedores. Mas você deve estar se perguntando: “Será está a função de um vendedor ou representante comercial?”. Eis a diferença! Para ele, não basta vender os produtos e deixá-los na prateleira esperando que alguém os compre. “Aprendi que as informações sobre o produto não podem ficar restritas ao representante ou vendedor da fábrica. O conhecimento deve ser compartilhado com as pessoas que estão ligadas diretamente ao consumidor final”, defende.
Os primeiros workshops de Martins foram ministrados por seu gerente regional, o André Ricardo, quem o orientou sobre como repassar o conhecimento, os itens que poderia explorar, entre outros fatores que contribuíram para que os pequenos treinamentos se transformassem em eventos bastante concorridos. “Criamos uma expectativa positiva para garantir um maior número de pessoas interessadas, pois apresentamos não só os produtos, mas também a empresa, sua estrutura e diferenciais. Em eventos fora da companhia, chegamos a ter cem participantes, já quando os treinamentos são feitos dentro das lojas, ficamos restritos aos seus vendedores, por isso o número é bem menor, até 30 pessoas”, explica. Ele antecipa que futuramente a empresa também promoverá eventos direcionados a outros profissionais, como instaladores hidráulicos e arquitetos: “Com essas ações, despertamos uma simpatia com toda a equipe. Isso também colabora muito para o nosso relacionamento no dia a dia com os clientes”.
E, para quem pensou que a criatividade do Martins tinha ficado somente no desenvolvimento de treinamentos, tem mais! Acompanhar pessoalmente a construção do mobiliário de exposição dos produtos com os fabricantes, ajudar na disposição do produto no PDV e, em alguns casos, até na montagem dos móveis também fazem parte da sua rotina. Isso porque inovar constantemente é um de seus lemas. “Eu gosto sempre de inovar, sempre foi assim. Além disso, gosto de trabalhar muito o PDV, pois isso, para mim, é o sucesso da venda. A pós-venda acontece ali. Os produtos têm de estar expostos, porque quem não é visto não é lembrado. Então, eu trabalho nesse foco, com os meus produtos na prateleira. Quando eu chego até um cliente, a primeira coisa que eu vou ver é como estão os meus produtos – se estão arrumados, limpos e bem expostos, e também se é preciso repor algum deles”, explica.
Um “Q” a mais
Mas tudo isso ainda não é suficiente. Para Martins, se não houver planejamento e disposição para o trabalho, os resultados podem não ser satisfatórios. Ele recomenda a prospecção, o planejamento do tempo, a prática da pós-venda e estar preparado para converter as objeções dos clientes em negócios fechados como constantes no dia a dia daqueles que queiram se tornar supervendedores. “Não adianta fazer uma coisa ou outra. Não é porque a gente tem um elevado número de clientes que devemos nos acomodar. Quando eu vejo uma lojinha nova, quero sempre ser o primeiro a chegar lá. Outro fator importantíssimo é ser capaz de lidar com os diversos tipos de clientes e não esmorecer diante das objeções, sobretudo diante dos clientes que procuram dificultar a negociação com o objetivo de obter facilidades na compra. Devemos ter paciência e habilidade suficientes para preservar o relacionamento, relevando os aspectos pessoais e focando os interesses do negócio”, aconselha.
Quando perguntei de onde vem todo o seu entusiasmo e, ao mesmo tempo, a calma e paciência, Martins respondeu que era do amor à profissão e continuou: “Como gosto muito do que faço, me mantenho motivado para enfrentar as adversidades do cotidiano. Aliado a isso, procuro estar bem condicionado física e psicologicamente. Saio de casa com um planejamento para o dia – quem trabalha com vendas sabe que um dia é sempre diferente do outro: os negócios, os valores, os clientes, os concorrentes, etc. Portanto, devo estar preparado: ouvir não é normal, mas o que preciso fazer para ganhar um sim? Essa é a grande questão! Ademais, a determinação, a autoestima e a criatividade são valores fundamentais para um bom dia de um vendedor”, garante esse supervendedor.
