Ações para melhorar suas vendas

Só o telemarketing permite afirmar, ao final de uma campanha, quantos clientes disseram sim e as razões do não. Nenhuma outra forma tão barata e rápida de acesso aos clientes permite tal constatação. Copiando o velho mestre Zagalo, todos vão engolir o telemarketing, pois, além dos índices de eficiência, agora surgem índices sobre o famigerado ROI (Retorno sobre o Investimento).

Sempre trabalhei com o melhor desses índices. Só o telemarketing permite afirmar, ao final de uma campanha, quantos clientes disseram sim e as razões do não. Nenhuma outra forma tão barata e tão rápida de acesso aos clientes permite tal constatação.

Caso tenha vendido para 10% dos clientes, sei os motivos da não-venda para os outros 90%, permitindo corrigir erros de estratégias de preço e condições. Isto também vale para agendamento de visitas e telecobrança.

Em outros meios, só sabemos sobre as causas do sim e ficamos a adivinhar as razões do não. Vale, então, o ?chutômetro?, verdadeira preferência nacional.

A língua portuguesa permite alguns equívocos mortais. Um deles é o chamado cliente inativo, quando deveria ser cliente abandonado. Se fosse chamado assim, provocaria algum tipo de ação proativa por parte dos gerentes e diretores das empresas.

Cliente inativo demonstra passividade e inércia, enquanto cliente abandonado denota desqualificação, desleixo, falta de atenção e interesse de toda equipe comercial.

Verifique sua carteira de clientes abandonados e mãos à obra. Ligue para eles, retome o contato. Mexa-se. Mude de atitudes, seja mais profissional.

E se você ainda tem dúvidas se o telemarketing vale a pena, confira alguns índices divulgados em um recente estudo da DMA (Associação de Marketing Direto dos EUA) a respeito dos melhores resultados na venda a distância:

    · Telefone (5,78%)
    · Correio dimensional (2,3%)
    · Catálogo (2,18%)
    · Correio direto (1,88%)
    · Cupom desconto (1,65%)

A ferramenta que traz o melhor ROI também é o telefone (18,2%), enquanto o correio eletrônico apresenta (16%). Quanto à prospecção de clientes, o meio que obtém os melhores resultados é o telefone (5,53%), com ROI de 228,1, seguido do correio eletrônico (3,39%), com ROI de 64,1.

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