A partir dos últimos anos, a área promocional começou a registrar taxas de crescimento superiores em relação à propaganda, pois a promoção produz resultados imediatos e prontamente verificáveis. A partir dos últimos anos, a área promocional começou a registrar taxas de crescimento superiores em relação à propaganda, pois a promoção produz resultados imediatos e prontamente verificáveis, ao passo que a propaganda é a lembrança com efeitos a médio prazo.

É também uma ação de marketing que gera uma oferta temporária de vantagens econômicas para um grupo definido de pontos-de-venda, assim como do público-alvo, ao mesmo tempo em que deve se enquadrar à estratégia comercial adotada pela empresa. No entanto, o desenvolvimento de ações de marketing dirigidas ao ponto-de-venda favoreceu o surgimento de uma série de ramificações na área da promoção, criando novos focos de atuação especializados.

O amplo trabalho de promover e divulgar produtos, marcas e serviços gerou novas necessidades ao mercado, em todos os seus setores, sejam eles construção civil, moda, decoração, automobilístico, eletro-eletrônicos, alimentos, e tantos outros. A indústria percebeu o quanto o consumidor está propenso a tomar decisões e assimilar novas idéias. Portanto, passou a entender o quanto as lojas merecem atenção e ações especialmente adequadas ao seu tipo de serviço.

Surge, daí, a “ação promocional”, conceituada como “uma ação de marketing que consiste na oferta temporária de vantagens econômicas para um grupo definido de pontos-de-venda, a fim de atingir seus objetivos, todos focados no quadro da estratégia comercial das empresas”.

Cada ação, porém, merece cuidados. Alguns pontos fundamentais devem ser avaliados em relação ao ponto-de-venda, e seguir um critério de análise que determinará qual ação promocional dará maior resultado em retorno de vendas. Ou seja, a promoção certa feita no ponto-de-venda certo, para gerar resultados positivos e esperados. Nesse contexto, deve-se considerar a localização da loja, seu porte e o tipo de consumidor que ela atende, para que ambos, indústria e ponto-de-venda, determinem o fornecimento dos produtos, de acordo com o consumidor específico.

Avaliar se economicamente os negócios do cliente fluem de maneira saudável, se está em fase de sucessão familiar ou troca de compradores, mudança de ramo de atividade, formação de novas filiais, são pontos importantes. Neste caso é bom agir com cautela e de forma atenta à nova situação.

O grau de ligação que o cliente tem com a concorrência e a fidelidade/amizade com o representante comercial e seus produtos, também são pontos-chaves. Respeitar sua preferência não nos impede de reforçar o relacionamento e estreitar cada vez mais os laços comerciais.

Os vários tipos de ação promocional que atraem mais o cliente também devem ser bem observados. Os sucessos e possíveis fracassos anteriores ocorridos devem ser criteriosamente avaliados, pois determinam as margens de acertos e erros futuros.

Conhecendo bem a personalidade do lojista, comprador e do balconista/vendedor, o representante comercial detecta a melhor forma de introduzir uma ação promocional. Aliás, um profissional às vezes esquecido é um excelente recurso para ajudar nas pesquisas de mercado, no perfil dos clientes e no comportamento e aceitação dos produtos, o representante hoje age em diversas frentes de um negócio, tendo contato direto com os balconistas/vendedores, que, na verdade, são os formadores de opinião. Deve-se sempre lembrar que a proximidade com os balconistas/vendedores é de grande importância, pois são eles que vendem o produto/marca.

A partir da avaliação destes pontos, define-se os objetivos, que variam de acordo com os destinatários da ação promocional. É de grande importância, porém, que o sucesso de uma mesma ação promocional seja aproveitada para pontos-de-venda diferentes, desde que se faça as adaptações adequadas. Afinal, colocar o aumento da participação do mercado, ou o aumento das vendas como meta prioritária, pode ser insuficiente para definir a técnica promocional correta. Afinal, a fixação da marca também é fundamental.

Exatamente por tais características, para muitos especialistas em Marketing a promoção de vendas é uma das áreas mais apaixonantes. Vem dela o incentivo às vendas e a especialização de novos profissionais, engajados nesse sistema, além de outros benefícios inúmeros.

– Então, investir em propagandas cooperadas, como pintura da fachada da loja ou nos luminosos, criação de back-light e grandes balões infláveis não alavancam vendas diretamente, mas reforçam a imagem da marca. Subjetivamente, a marca está presente na mente do cliente, seja ele revendedor ou consumidor final. E provoca o desejo de compra, um maior giro de vendas e, obviamente, um mercado mais saudável aos negócios.

– Para as ações promocionais, o grande segredo do sucesso, na verdade, é um processo bem simples: a perfeita integração entre a empresa, o representante comercial e o revendedor. A sinergia entre esses três elementos gera inúmeros benefícios para o consumidor. E todos saem ganhando.