Quantas vezes, nestes últimos meses, você deixou a sua sala de trabalho e foi às linhas de frente visitar lojas, pontos de vendas ou acompanhar seus representantes nas visitas a compradores, para ver de perto como o seu pessoal vende os serviços e produtos da sua empresa? Quantas vezes, nestes últimos meses, você deixou a sua sala de trabalho e foi às linhas de frente visitar lojas, pontos de vendas ou acompanhar seus representantes nas visitas a compradores, para ver de perto como o seu pessoal vende os serviços e produtos da sua empresa? Ou procurou perceber no próprio local de venda como os clientes compram ou deixam de comprar os seus produtos? Quantas vezes, durante o mês, você sai do seu gabinete e circula pela fábrica para verificar como estão as linhas de montagem e aproveitar para conversar com aqueles colaboradores que não vê há muito tempo? Pessoas que conhecem muito mais do que você e seus diretores, como fazer produtos. Ou você é daqueles semi-deuses que estaciona o carro na vaga da empresa e corre para sua sala, não se dando ao luxo de se misturar aos simples mortais? Daqueles que não gostam mais do cheiro da graxa, nem da poeira, porque irão sujar o terno Armani e o sapato em cromo alemão? Conheci um velho militar que havia servido na Itália junto com o Mal.

Castelo Branco. Ele me contou que, ao contrário de outros graduados, o Mal. Castelo Branco era um dos poucos a ir nas trincheiras, conversar com os soldados. Verificava o estado da tropa, ajudava em alguma coisa e se colocava à disposição. Os soldados o adoravam e, estavam dispostos a seguir sua liderança aonde fosse preciso. Outro militar, Alexandre Magno, misturava-se com seus guerreiros percorrendo as frentes de batalha e lutando junto com seus homens. E de cada incursão às linhas de frente, vinha com novas idéias para suas estratégias. Pois é lá que as coisas acontecem de fato. E olha que Alexandre Magno tinha um negócio bem maior do que o seu. As linhas de frente, para uma empresa, são o lugar onde as vendas acontecem. E se você não estiver disposto a estar lá, observando, não vai poder sentir o mercado na sua plenitude. Imagine o quanto poderá aprender sobre sua empresa se estiver disposto a visitar lojas, percorrer bairros, visitar clientes, conversar com vendedores, compradores e clientes.

O que está acontecendo nas linhas de frente tem a ver com o seu trabalho, por isso, é preciso manter presença, sempre. Visitar o campo de batalha é a melhor forma de não ser pego de surpresa, por negócios que não estão dando certo ou por ações da concorrência. Se você trabalha com distribuição de gasolina, vá conversar com os frentistas dos postos. Se você vende produtos de beleza, vá conversar com cabeleireiros. Se o seu negócio é uma frota de caminhões, converse com seus motoristas. Ficará surpreso em descobrir o quanto eles sabem mais do que você sobre o seu negócio.

O experiente Avelino Vieira, fundador do Bamerindus, quando ia visitar uma agência no interior, viajava sem ninguém saber. Chegava na região, conversava com alguns clientes, auscultava sobre os negócios, sobre o atendimento do seu banco, o trabalho da gerência, e só depois se apresentava na agência. Já sabia tudo sobre todos e se alguma coisa estivesse errada, não punia ninguém, só orientava.

Ficar ligado nos relatórios ou nas pesquisas encomendadas é bom, mas só a presença física no local vai nos garantir enxergar o essencial. Mas para isto, além de percorrer as linhas de frente, é preciso ter olhos para ver, ouvidos para escutar e coração para sentir.

Fazer negócios é isto – humanos versus humanos. O resto é puro plug-and-play.