Não existe segredo para o sucesso em vendas. Boa gestão, certos conhecimentos, habilidades e atitudes, processos bem definidos, ferramentas para uma melhor produtividade no dia a dia e um time bem treinado formam a receita da fórmula daqueles que se destacam.

Apesar disso, muitas empresas ainda veem suas equipes não aproveitarem como poderiam oportunidades de vendas que surgem diariamente. A questão não é apenas não conseguir atingir metas!

Será que sua equipe está indo além do óbvio e fazendo uma boa gestão de oportunidades em cada venda?

Você sente que poderia vender mais, atender melhor e ter mais lucratividade, mas ainda não encontrou os caminhos para isso?

Reunimos alguns dos principais motivos que impedem vendedores de terem melhores resultados em vendas. Preste atenção, pois o papel da liderança é fundamental para evitar que estes erros ocorram.

1 – Não fazer uma boa gestão da carteira de clientes

Organizar o fluxo de contatos com os clientes é uma das principais dificuldades que os vendedores enfrentam em sua rotina de vendas. O desafio de encontrar o equilíbrio entre prospecção e relacionamento faz com que a tarefa de cuidar bem de quem já está na carteira torne-se bastante complexa.
Você, como líder, sabe como sua equipe administra o tempo entre prospectar e relacionar? Seus vendedores sabem, exatamente, quando cada cliente que deixa de ser atendido passa a ser inativo, e o que precisam fazer para evitar isso? Você oferece aos seus vendedores o suporte e as ferramentas que eles precisam para gerir sua carteira com precisão cirúrgica? Quem é o verdadeiro culpado da má gestão de clientes?

2 – Desperdício de oportunidades de efetivar a venda adicional

Em tempos de crise, a venda adicional é uma das mais poderosas técnicas que vendedores podem usar para vender melhor. O que você, no papel de líder, tem feito para ajudar seus vendedores a ficarem em dia com o indicador de venda adicional? Você ampara sua equipe ou somente cobra resultados?

O treinamento contínuo aliado à presença da tecnologia no dia a dia do vendedor é fundamental.

E se sua equipe pudesse contar com um aplicativo para tablets que, baseado no perfil do cliente, apontasse oportunidades de fazer venda adicional durante o atendimento?

3 – Dificuldades para entender o que os clientes querem

Cada vez mais os profissionais de vendas precisam lidar com clientes com as mais diferentes necessidades e desejos. Além disso, gerenciam carteiras numerosas, o que dificulta a tarefa de monitorar necessidades e oportunidades presentes em cada cliente.

Entender a individualidade e fazer um atendimento 100% direcionado são um dos maiores desafios dos vendedores atualmente. Mas com a ajuda da tecnologia é possível tornar isso muito mais simples.

Onde sua equipe registra informações práticas sobre cada cliente que atende? Esse registro está acessível no momento do atendimento? E se ela tivesse um suporte, literalmente nas mãos, para fazer vendas inteligentes e focadas no que o cliente realmente necessita?

4 – Não seguir os passos da venda

Um erro básico, mas infelizmente ainda muito comum. A ansiedade para fechar negócios faz com que vendedores acabem pulando etapas importantes do processo de vendas. Será que sua equipe segue os passos da venda, desde a Preparação e Planejamento ao Pós-Venda, corretamente?

De que forma você incentiva a venda consultiva e controla a forma como seus vendedores conduzem as vendas?

5 – Falta de feedback

Seu papel como líder vai muito além de comunicar a meta do mês e cobrar resultados ao fim de cada ciclo. Um bom líder está presente no dia a dia, acompanhando, monitorando e ensinando os profissionais da sua equipe a desempenharem melhor suas atividades.

Você procura desenvolver cada profissional de acordo com as principais deficiências individuais? Você sabe quais vendedores estão com baixo desempenho em cada indicador de performance?

Já pensou em usar a tecnologia para acompanhar, em tempo real, o desempenho de seus vendedores e até oferecer feedback instantâneo sobre cada venda?

7 – Ausência de um modelo de vendas para seguir

A falta de uma metodologia de vendas é fatal para as vendas. Se cada vendedor conduzir seu trabalho da forma como pensa ser correto sua empresa nunca terá um padrão de atendimento e cada contato com um prospect será uma aventura.

A padronização bem difundida e amparada por ferramentas que ajudem o vendedor a colocá-la em prática, facilita e otimiza o trabalho do profissional de vendas. Como está o seu modelo de vendas?

8 – Os descontos não têm fim

Um erro clássico e que, infelizmente, permanece enraizado na cultura de vendas do Brasil. Para muitos vendedores, dar “5% no pagamento à vista”, por exemplo, é uma das principais armas para fechar vendas. Em muito, isso ocorre pela falta de treinamento, mas a ausência de uma política clara sobre como gerar valor e estratégias para evitar descontos também tem grande parcela de culpa nessa história.

Como o desconto é tratado dentro de sua empresa?

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