Descubra do que o seu cliente precisa, crie uma necessidade e procure oferecer valor agregado ao produto ou serviço oferecido. A coisa mais comum do mundo em qualquer ambiente em que se atende um cliente é oferecer um cafezinho. Até aqui nada de mais. Já ouvi diversas pessoas dizerem que o cafezinho na empresa tal é uma delícia. Isso começa a ser um diferencial, mas não esqueça de perguntar se o cliente prefere açúcar ou adoçante. Nunca coloque açúcar ou adoçante de acordo com o seu gosto, sempre pergunte ao cliente qual a sua preferência. E não esqueça também de que existem pessoas que preferem o café puro, sem açúcar nem adoçante.
Vamos, então, fazer nosso famoso comparativo de um exemplo simples do cotidiano à nossa rotina diária de vendas. Ao perguntar ao seu cliente se ele prefere açúcar ou adoçante, você está fazendo uma pergunta fechada, em que não há espaço para uma resposta negativa. Uma coisa ou outra. Isso se aprende lá no cursinho básico técnicas de vendas, mas sempre é bom lembrar.
O café é o produto principal, o açúcar ou o adoçante é o valor agregado ao produto, pois a maioria das pessoas que toma café normalmente o acompanha de açúcar ou adoçante. Descubra o que mais acompanha seu produto ou serviço e ofereça junto com o chamado carro-chefe (produto que abra as negociações).
Quando você já serve o café com açúcar, está tirando a opção de escolha do cliente. O seu gosto não é o mesmo do cliente. Você está impondo a sua escolha. Deixe que o cliente decida de que forma quer receber seu cafezinho.
De um simples exemplo é possível extrair muitas lições de como atender e satisfazer o nosso cliente, desde uma simples pergunta, saber como agir, onde focar mais a negociação e partir para um assunto mais objetivo, sem dar toda uma explicação de todo um portifólio, que, às vezes, não está no interesse inicial do cliente.
Descubra do que o seu cliente precisa, crie a necessidade, procure oferecer valor agregado ao produto ou serviço oferecido, dê opções ao cliente e ajude-o na escolha final, e tenha a certeza de estar oferecendo a opção certa de acordo com a escolha do cliente.
E, enquanto ele aguarda que tudo esteja sendo providenciado, para que saia de acordo com o prometido, que tal oferecer um cafezinho?
