Adequação: uma palavra mágica em vendas

As quatro imagens dos compradores Todo vendedor sabe que um dos maiores desafios da venda é a adequação da oferta à necessidade/desejo do comprador. Mas do que muitos se esquecem é que a personalidade da pessoa que compra pode afetar profundamente seu comportamento.

Personalidade pode ser entendida como o conjunto de características, atitudes e hábitos que distinguem o indivíduo. Embora determinar a personalidade do outro seja trabalho de especialistas ? normalmente profissionais da área de saúde, como psicólogos e psiquiatras ? o vendedor competente pode buscar nesse campo de conhecimento alguns insights interessantes para aumentar a adaptabilidade da sua oferta.

Nos treinamentos de vendas que conduzo, costumo dizer que uma das formas mais simples de tentar examinar a personalidade de um possível cliente é tentar avaliar seu autoconceito: a visão que ele tem de si. A auto-avaliação influencia a atitude do comprador em relação aos produtos que deseja ou não adquirir. Em outras palavras, as pessoas tendem a comprar produtos compatíveis com o conceito que tem de si mesmas.

De acordo com a teoria do autoconceito, os compradores têm quatro imagens:

-O eu real ? As pessoas como realmente são.
-A auto-imagem ? Como as pessoas se vêem.
-O eu ideal ? O que as pessoas desejam ser.
-O eu do espelho ? Como as pessoas acham que os outros as vêem.

O profissional de vendas deve compreender o autoconceito do comprador, pois essa pode ser uma eficiente forma de entender suas atitudes e crenças. Vejamos alguns exemplos:

1. Pode-se apelar para a vaidade de um cliente que se julga admirado por aqueles que o cercam. Expressões como ?Muita gente gostaria de ser como você? e ?É óbvio que seus colegas o invejam? costumam surtir um interessante efeito quando se quer trabalhar o eu do espelho.

2. Falar sobre o que os grandes personagens da história teriam dado para conseguir possuir aquele produto ou serviço pode levar pessoas que também desejam se tornar grandes personagens a realizar uma compra ? nesse caso, todo o cuidado é pouco ou seu exemplo pode soar como ridículo ou exagerado.

3. Se você tem pela frente uma pessoa evidentemente vaidosa, do tipo que se preocupa sempre em combinar os tons da roupa com o sapato e a bolsa, vale a pena apelar para a sua auto-imagem na hora de fazer uma oferta de venda. Imagine-se como um corretor de imóveis, dizendo para essa pessoa o seguinte: ?Este apartamento foi concebido para agradar pessoas de extremo bom gosto, gente parecida com você?.

4. Se em sua frente está alguém altamente pragmático, que parece ter absoluta consciência do que é e do que quer, trate-o com assertividade. Diga-lhe coisas do tipo: ?Outros se deixariam fascinar apenas pela beleza deste produto, mas pessoas como você sabem que economia e praticidade contam tanto quanto a estética?.

É claro que sempre se corre o risco de avaliar o outro de forma indevida. Uma alternativa para minimizar esse problema é tentar descobrir outros aspectos da personalidade do possível comprador. Você pode, por exemplo, recorrer à teoria de Jung, que dividiu a consciência humana em quatro funções: sentimento, sensação, pensamento e intuição. Mas isso é assunto para outro artigo. Pense nessa questão e boas vendas.

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