Francisco Barbosa é proprietário de uma média empresa, vendendo suprimentos de informática e material de consumo para escritórios. Suas vendas vão bem, mas devido ao alto investimento nas novas instalações, incluindo estoque de produtos, quer dar uma força total á área de vendas, principalmente aumentando o quadro de vendedores.
O mercado em que a empresa atua é altamente competitivo, com o surgimento de inúmeros fornecedores após a consolidação do plano real.
Francisco quer ganhar tempo e tomou a seguinte decisão, que foi transmitida à sua área de seleção:
“Contratem seja lá quem for, mas é obrigatório que cada um traga carteira de clientes!”
Você faria o mesmo que Francisco?
Solução do problema anterior: contratação de um novo gerente de vendas (Edição de janeiro/98)
Baseando-se na clássica definição de que marketing é tudo aquilo que se faz para conquistar e manter clientes, José Teofilo Neto entende que, na Dias & Dias, o que falta é a prática do bom marketing. A análise de alguns pontos o levou às seguintes conclusões: primeiramente, existe mercado para os produtos da empresa, pois as vendas vem se mantendo graças á abertura de novos clientes. Por outro lado, a carteira de clientes inativos cresce dia a dia.
Para Teofilo, o que acontece na Dias & Dias atinge a maioria das empresas brasileiras. Os vendedores estão preparados para fechar a venda, vendem urna única vez, e não conseguem fazer daquele comprador inicial um verdadeiro cliente. “Geralmente valorizam-se os produtos e culpam-se os vendedores e clientes”, afirma.
É prática comum entre as equipes de vendas utilizarem-se da boa lábia e promessas sem possibilidade de serem cumpridas, explica o consultor. E o que ele chama de técnica da “empurroterapia”, do salve-se quem puder, é a famosa lei de Gerson. “Não há nenhum interesse em identificar e satisfazer as necessidades dos clientes, após a venda ter sido fechada”.
O consultor sugere à Dias & Dias as seguintes saídas:
1. Ouvir humildemente os seus clientes;
2. Rever a qualidade de seus produtos;
3. Analisar seu ciclo de comercialização (entrega, cobrança, assistência técnica e garantia);
4. Corrigir seus pontos fracos;
5. Atualizar a equipe de vendas através de treinamentos baseados em modernas técnicas de vendas, antes que tudo se transforme num verdadeiro caos.
Finalmente, Teofilo garante que não contrataria aquele novo gerente que é capaz de vender geladeiras no pólo norte, pois daqui a alguns meses estaria procurando um substituto para ele. A palavra de ordem é “arrumar a casa”, pois segundo estudos recentes, conquistar um novo cliente pode custar até oito vezes mais do que mantê-lo.
José Teofilo Neto é professor de técnicas de negociação da ESPM-SP e diretor da Comunicação Direta, empresa de assessoria e treinamento em vendas e atendimento. Telefone para contato (011) 240-5822. Se preferir, http://www.direta.com.br
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