Que as perguntas fazem parte do arsenal do vendedor, isso todo mundo sabe. Porém, muitos só sabem fazer questões para levantar informações e algumas para fechar o contrato. Existem inúmeros outros tipos de perguntas que você pode fazer e que o ajudarão no dia-a-dia:

1 – Explore o alcance de cada decisão, ou o que aconteceria se as coisas continuassem do jeito que estão. Você pode, por exemplo, perguntar “Dona Mirta, o que aconteceria se sua empresa não adquirisse um software de confiança e fácil de usar para gerir toda sua movimentação financeira?”

Você também pode fazer o mesmo tipo de pergunta sem citar diretamente seu serviço ou produto: “Souza, como a eficiência de seus vendedores afeta a capacidade da empresa de atrair mais clientes?”

2 – Faça com que os clientes fechem a venda. Após o levantamento das necessidades, diga algo como: “Seu Cleisson, se nós pudéssemos achar o modelo ideal para você, com todas as características que você citou, como isso afetaria seu trabalho?” Use a resposta dele para construir a apresentação de seu produto ou serviço.

Ao lado do cliente
Um dos grandes conselhos que se passa aos vendedores é estar sempre ao lado dos clientes, agindo como um consultor. Veja algumas dicas para garantir isso:

1 – Deixe claro que seu sucesso depende do sucesso dele. Esteja disposto a construir uma verdadeira parceria. Mostre por ações e palavras, que você não está apenas vendendo um serviço ou produto, mas quer ajudá-lo a crescer profissionalmente.

2 – Escute e faça questões que o ajudem a entender o negócio do cliente. Faça perguntas simples sobre o movimento, a concorrência, os funcionários. Depois que seu cliente responder, complemente: “o que a senhora quis dizer com isso?” ou “como assim?”.

3 – A confiança é a base de tudo. Seja honesto com seu cliente. Se você não puder ajudá-lo, fale. Indique alguém que possa resolver a questão. Porém, não se afaste do cliente. Você pode ajudá-lo em outras áreas.

4 – Comemore o sucesso de seu cliente. Parabenize-o por um aumento de produtividade, de vendas, por um prêmio recebido, etc.

C&R COMUNICAÇÃO & RESULTADOS

3 REQUISITOS PARA FALAR EM PÚBLICO

1 Falar em público requer credibilidade. Se você vai ficar em frente a uma audiência e usar o tempo deles, você precisa ter algo a dizer, algo que valha a pena ser ouvido. Julgue seu próprio conhecimento, determine se é importante e completo o bastante para ser passado aos outros.

2 Falar em público requer tempo e energia. Prepare um programa onde a audiência consiga obter informações dentro do tempo em que ficarão com você. Além de escolher bem o material e dados a serem apresentados, atenha-se ao tempo que você terá disponível. Nada pior do que ter alguém avisando que você só tem mais cinco minutos quando mal se chegou à metade do assunto em questão.

3 Falar com o público significa ser julgado. Todos já passaram por uma apresentação monótona, sem informação. Ou, ao contrário, já foi cativado por um apresentador dinâmico. Se você emitiu uma opinião sobre cada palestrante que já viu, tenha certeza de que você será avaliado, e que tais avaliações o ajudarão a melhorar sua próxima apresentação.

SEJA UM PROFISSIONAL CORAJOSO

Infelizmente, uma grande parte de ser um profissional de sucesso é saber lidar com problemas. E para lidar com problemas você tem de ser corajoso. Veja essa lista de idéias para torná-lo mais ousado:

? Faça pessoalmente a cobrança de um pagamento em atraso.

? Envie uma carta a uma pessoa de negócios que você gostaria de conhecer e dê um telefonema para saber o retorno.

? Candidate-se para fazer um discurso.

? Mande um cartão de parabéns para alguém que você conheceu através de reportagens em jornais e revistas.

? Ligue para alguém que esteja zangado com você e resolva o mal-entendido.

? Telefone para alguém que você demitiu e veja como essa pessoa está se saindo.

Extraído da newsletter Comunicação & Resultados. Para assinar, ligue para 0300-789-2010, ou mande um e-mail para atendimento@editoraquantum.com.br

O movimento está parado
A negociação com aquela cliente está indo bem, até que tudo pára. O vendedor não consegue o compromisso da cliente, que não recebe a resposta que deseja. Em pouco tempo, a venda está perdida.
Quando isso acontecer, faça uma lista pensando no que pode estar atrapalhando o processo:

? A dificuldade é baseada em alguma preocupação legítima do cliente? Se sim, qual a melhor ação para tranquilizá-lo a esse respeito?

? Caso contrário, o que você vai fazer para descobrir a verdadeira causa do problema?

? Você já conversou com outros vendedores para saber como lidam com situações parecidas?

? Tais dificuldades acontecem com um determinado tipo de cliente? Caso positivo, que tipo? Quais são as necessidades únicas desse grupo?

Motivação do chicote?
A função dos gerentes é ajudar os vendedores a resolver seus problemas e aumentar a produtividade. O problema é que muitos desses chefes usam mal essa posição e prejudicam a equipe com ordens e cobranças exageradas.
Uma venda exige que o gerente e o vendedor trabalhem como em uma verdadeira equipe.
Ajude seus vendedores a definirem metas, aí deixe-os trabalhar. Acompanhe-os de longe, oferecendo recursos e conselhos.
Faça com que cada vendedor ofereça a seus colegas as melhores informações sobre técnicas de venda, diferentes aberturas e usos de produtos, etc. O resto, a maioria dos vendedores faz por si só. Todos querem trabalhar e fazer um bom serviço. Ao gerente compete garantir esse sucesso.

Limites
Todos gostam de se divertir no trabalho. Não há nenhum problema nisso, desde que você não se esqueça de seu objetivo principal: atender bem seu cliente, e não se tornar seu amigo. Se a amizade vier no processo, ótimo. Mas primeiro garanta o pedido.

O que as grandes não fazem
84 anos, 70 dedicados ao comércio. É assim que se define Dona Otília Hilu, dona de uma loja de tecidos em Curitiba, PR. Nesse tempo todo, ela viu mudanças de moeda, regime, regras de economia, hiperinflação, congelamento e muito mais. Hoje, vê o mercado ser tomado por imensas cadeias de lojas de tecido, que compram em grande quantidade a preços ínfimos. Mesmo assim, a loja de Dona Otília continua. Veja os conselhos que ela dá para quem quiser continuar no mercado:

? O mais importante é o atendimento pessoal. Se um cliente gosta do atendimento, volta. Agora imagine o que é preciso para fazer com que uma loja atenda a terceira geração de pessoas. Dona Otília já vendeu para a avó, para a mãe e agora tem a filha como cliente. É preciso desenvolver uma parceria forte, interessar-se pelo consumidor, oferecer-lhe não só produtos, mas um lugar que chegue a ser considerado uma extensão de casa. Esse tipo de ambiente um grande magazine não consegue copiar.

? De olho no fluxo de caixa. Em mais de 70 anos, a loja de Dona Otília nunca ficou endividada. Isso garantiu a ela uma posição confortável de negociação com os fornecedores – ela pode comprar pouco, mas eles sabem que é uma cliente que não dará problemas. Você não deve se preocupar apenas com a imagem que seus clientes têm de você. Os fornecedores também são muito importantes.

? Insista. Vez por outra dizem para Dona Otília largar da loja, pois já está mais do que na hora dela ficar em casa, curtindo o merecido descanso. Mas ela está toda manhã lá, para abrir sua casa de tecidos. Ela diz que continua em respeito à sua clientela e às suas vendedoras, algumas com mais de 20 anos de casa. Mais importante do que algo conveniente para si própria, é a satisfação daqueles que a cercam. Uma lição que deve ser copiada.

Cuidado com o Português

Alguns assinantes de VendaMais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português!

Novamente peguei o resto de uma conversa entre o Machado e um freguês do bar que, por sinal era vendedor e reclamava de um cliente que julgava chato:

– Imagina que ele jogou fora um contrato inteiro por causa de erros de digitação. Fui ver e só tinha uma letra errada. Uma.

– No que ele estava muito certo.

– Como?

– Lógico, uma palavra errada pode invalidar o contrato. E temos muitas palavras parecidas. Por exemplo, qual é outra maneira de dizer que uma tática de prospecção funcionou?

– Bom… que ela sortiu efeito?

– Não, “surtiu” efeito. Sortir significa abastecer. Ter uma loja bem sortida, garantimos o sortimento de nossos produtos, e por aí vai.

Surtir é originar, causar. O plano surtiu efeito é o mesmo que dizer que o efeito positivo foi originado pelo plano.

Tem também surtar. Vem de surto, aparecimento repentino. Surto de uma doença, por exemplo.

Atualmente o pessoal está usando como sinônimo de “ter um treco”: “O diretor surtou e mandou todo mundo se catar”.

E sortear, escolher algo ou alguém ao acaso, baseado na sorte. Posso dizer que toda noite alguém é sorteado pelo meu garçom para receber um banho de cerveja. Eu aviso para o pessoal ter cuidado com o Português e ele não faz de propósito, mas…

– Puxa, é mesmo, você tem razão. Uma letra faz toda a diferença. Tem outros exemplos?

– Vários. Inflingir é aplicar uma pena, punir. Infringir é desrespeitar uma norma.

Sessão, com s e ss, é uma reunião. Sessão de cinema, sessão plenária.

Seção, com s e ç, é divisão, uma parte de um todo. Foi aberta urna nova seção do sindicato, eu trabalho na seção de eletrodomésticos…

E cessão, com c e ss, é o ato de ceder, de dar. Cessão de direitos autorais, o testamento revelou a cessão dos bens a entidades beneficentes…

Machado, de Assis, interior de São Paulo, passou a dar suas dicas sobre a Língua Portuguesa todo mês aqui na VendaMais.