O bom relacionamento entre varejo e indústria é fundamental para o sucesso de ambas as partes. Desenvolva esse relacionamento e venda mais Produtos de qualidade, tecnologia, boa distribuição, bom atendimento e relacionamento com as pessoas certas. Esses são fatores de extraordinária importância, mas não são suficientes para vencer nesse mundo competitivo, exigente e muitas vezes cruel. O conhecimento é a ferramenta básica para se obter eficiência na negociação com o varejo.

Entrar, conectar-se com o varejo e permanecer gerando resultados numa grande rede de supermercados exigem outras competências fundamentais, ou você pagará muito caro para trabalhar, vender e ter alguma visibilidade nas gôndolas ? mais custos que benefícios.

Do outro lado da mesa está um comprador ou gestor de categoria muito bem treinado e preparado para atingir as metas estabelecidas pela empresa varejista, ou seja, hábil negociador, especializado não só em comprar, mas sobretudo em rentabilizar espaço e extrair o máximo de verbas de pedágio do fornecedor.

E o vendedor da sua indústria tem esse mesmo preparo e expertise para negociar com o trade? Conhece custos, sabe realmente até onde pode chegar? Reúne conhecimentos e informações amplas para negociar, argumentar e propor contrapartidas do supermercado?

Possui estrutura mental para gerenciar alta pressão, ameaças e outras artimanhas e mostrar claramente que determinado pedido é impossível de ser atendido, tendo em vista o volume de compra transacionado com a rede?

Vivemos no mundo do conhecimento, mas do conhecimento prioritário e útil para cada situação. E o primordial nas relações da indústria com o varejo é a negociação eficaz, capaz de produzir resultados mútuos, porque sempre há uma relação de complementaridade. Indústria e varejo precisam unir esforços para satisfazer o consumidor, em operações lucrativas.

Nesse meio está o vendedor ou o representante comercial exercendo sua função de conciliador e agente de resultados. Se não for assim, os papéis se invertem e o vendedor acaba sendo um representante do varejo na indústria, confundindo as coisas ? relação ?perde-perde? prejudicial a todos.

Muito cuidado. Os gestores de categoria não hesitarão em tirar partido da sua falta de preparo em negociar. Eles adoram transacionar com vendedores que não sabem fazer cálculos, não conhecem custos nem analisam um negócio como um todo ? operação por operação.

Assim, eles aumentam cada vez mais a taxa de pedágio, cobrando caro pela falta de conhecimento do novo mercado. Você pode acabar fazendo o papel daquele boneco ?joão bobo?.