Algoritmos e heurística: o que isso tem a ver com vendas?

4 fatores para vender mais Você pode estar estranhando o título deste artigo. Não é para menos. Afinal, os termos que aparecem dão a impressão que se pretende discutir aqui algum tipo de teoria complicada. Não é nada disso.

Compare o popular jogo da velha ao jogo de damas. No jogo da velha, temos nove espaços e, a cada jogada que fazemos, diminuímos a possibilidade do outro ganhar. Assim sendo, posso jogar indefinidamente sem que haja um ganhador. Há, portanto, um padrão ? algoritmo ? que se mantido produzirá o mesmo resultado, sempre.

Já no jogo de damas, há 64 quadrados e 12 peças para cada lado. Cada movimento que um dos jogadores faz aumenta ou diminui a chance de vencer. É impossível usar apenas uma estratégia e garantir que o jogo, no mínimo, termine sempre empatado. Aqui não há um padrão, logo se trata de um jogo heurístico.

Se pararmos para pensar um instante sobre o assunto, verificaremos que os profissionais de vendas vivem procurando ?o algoritmo? que lhes garanta sucesso nos negócios. Mas, infelizmente, isso não existe.

Vamos pegar um exemplo concreto para ilustrar melhor a idéia que quero discutir nesse artigo. Qual será o comportamento de compras dos brasileiros daqui a três anos, se hoje 65% da população está grandemente endividada?

Se o comportamento do consumidor fosse previsível e limitado como no ?jogo da velha?, haveria uma resposta única para essa questão. Entretanto, os consumidores se comportam como no jogo de damas. Cada jogada feita por um lado abre inúmeras possibilidades para o outro. Imaginemos que a taxa de juros caia pela metade, nesse período. Então, provavelmente, as pessoas terão confiança na economia e se endividarão ainda mais. E se acontecer o contrário? Comece a rezar pois a coisa ficará preta.

Se a taxa de desemprego diminuir 40%? Teremos milhões de pessoas com condições de contrair ? e pagar ? dívidas. Se o salário médio aumentar? A mesma coisa, pois mais pessoas passarão a dispor de renda para pagar o que já devem e continuar comprando mais. Em outras palavras, nós, que trabalhamos em vendas, dependemos de, pelo menos, quatro fatores para vender mais:

» Qualidade e preço dos produtos e serviços que oferecemos.
» Qualidade e preço dos produtos que nossos concorrentes vendem.
» Nossa habilidade em evidenciar para os clientes que nossas ofertas possuem diferenciais que as tornam melhores que as de nossos concorrentes.
» A economia do País.

Se você tem tranqüilidade quanto aos três primeiros itens, procure prestar atenção e verificar o que está acontecendo na economia do País. Taxa de juros em queda, aumento do número de empregos, crescimento da massa salarial são fatores importantes para projetar o futuro. Vendedores competentes projetam o futuro e procuram tirar o melhor proveito do que vier a acontecer.

Se desejar conhecer melhor o assunto, envie-me um e-mail e enviarei a íntegra de um artigo do Heitor Carvalho, que define claramente as diferenças entre algoritmos e heurística.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e faça a avaliação Você é um Bom Ouvinte? , de J.B. Vilhena.

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