Respostas ao questionário publicado na VendaMais edição no 238.

Pergunta 1: Falso
Pesquisas sugerem que as pessoas que se sentam à mesa de negociações esperando mais, em geral, se saem melhor.

Pergunta 2: Verdadeiro
Os dados sobre concessões sugerem que você não deve fazer mais de duas de cada vez e que é melhor ir das concessões maiores para as menores. Uma grande concessão perto da conclusão sugere que há mais coisas que poderiam ser feitas.

Pergunta 3: Falso
Não! Muitas vezes, um impasse leva a uma mudança produtiva no comportamento. Pode fazer as pessoas reverem sua posição e perceberem que um impasse não é produtivo para nenhuma das partes.

Pergunta 4: Falso
Pesquisas conduzidas pelo Instituto Nacional para Resolução de Conflitos (e com base em nossas próprias observações) indicam que, quando as pessoas começam rapidamente a fazer ofertas e contraofertas, sua capacidade de compreender as necessidades e interesses da outra parte fica limitada.

Pergunta 5: Verdadeiro
Começar pelos itens aparentemente mais fáceis talvez permita que você estabeleça um clima de confiança. Além disso, faz as pessoas se sentirem à vontade dizendo sim e torna mais difícil desistir da negociação.

Pergunta 6: Falso
Deve-se estar sempre atento ao local, pois ele pode afetar o ambiente e o grau de conforto que as pessoas sentem. Isso não significa que você deva sempre procurar um local neutro; às vezes pode ir ao escritório da outra pessoa, se achar que isso a fará se sentir mais confortável.

Pergunta 7: Falso
Não precisa ser esse o caso. Constatamos que, se um dos negociadores detecta necessidades e interesses subjacentes, ambas as partes podem sair da negociação como vencedoras. Com muita frequência, as pessoas discutem a respeito de posições. A barganha de posições resulta em vencedores e perdedores.

Pergunta 8: Falso
Os negociadores que estão interessados em assegurar que as necessidades de ambas as partes sejam satisfeitas, que o acordo entre as partes seja executado e que as partes futuramente possam fazer outros negócios, em geral são mais bem-sucedidos. A defesa apenas dos próprios interesses em geral leva à barganha de posições.

Pergunta 9: Falso
Acreditamos que seja melhor fazer a outra parte colocar a própria posição na mesa de negociações primeiro. Quando isso acontece você fica sabendo coisas sobre as aspirações e expectativas da outra parte que antes não sabia. Contudo, há pessoas que acham exatamente o contrário; elas argumentam que você sempre deve abrir o jogo antes para que possa ter o controle da negociação.

Pergunta 10: Falso
Um planejamento mais detalhado permite que você seja mais criativo, pois refletiu mais sobre as opções – tanto as suas como as da outra parte.

Pergunta 11: Falso
Quando as pessoas se comprometem, frequentemente abrem mão de muita coisa para conseguir o negócio. Não se apresse em se comprometer; procure formas de aumentar o tamanho do bolo para que as necessidades de ambas as partes sejam satisfeitas.

Pergunta 12: Verdadeiro
Quando existe confiança mútua entre as pessoas, é mais provável que elas compartilhem informações. Quando não existe confiança, elas tendem a ser mais reservadas e cuidadosas a respeito do que dizem.

Dinâmica do livro “Negociação na prática”, de Ira Asherman, Editora Elsevier.