Alquimia do sucesso

Como preparar uma proposta vencedora?

A alquimia é uma antiga tradição que combina elementos de química, física, astrologia, arte, metalurgia, medicina, misticismo e religião. Seus praticantes tinham três objetivos principais, sendo a transmutação de metais inferiores, como chumbo em ouro, um dos mais interessantes.

 

Na vida de qualquer pessoa que trabalha com vendas, também temos como transformar oportunidades de negócio em ouro, principalmente quando o assunto é apresentação de uma proposta comercial. Afinal, você nunca se perguntou por que propostas e orçamentos baseados em preço servem apenas para dar segurança para o cliente pedir descontos e baixar sua oferta até onde ele conseguir? Nem por que ele não percebe a verdadeira importância e valor do produto ou serviço que você vende, utilizando suas ofertas para negociar com os concorrentes? onde ele puder, nem percebendo a verdadeira importar o seu preço atroposta de venda de valor. mos que o vendedor esteja pront

Por mais desagradável que seja essa situação, ela acontece porque inúmeros vendedores ainda se atrapalham, tentando fazer tudo com perfeição para conquistar a atenção do cliente, mas, na hora de apresentar a oferta, partem para o piloto automático, para a proposta padrão.

 

Primeiro elemento: sintonia – Em geral, recomenda-se que a apresentação de uma proposta deva ser, sempre que possível, realizada pessoalmente. O palestrante e consultor Marcelo Caetano, citando o autor norte-americano Jeffrey Gitomer, comenta: “Ele cita em um de seus livros uma frase que marcou muito minha carreira e que sempre uso com meus clientes: ‘Eu não faço propostas, eu proponho negócios’. Como concordo plenamente com ele, digo que estar presente valoriza muito mais sua proposta”.

 

Pensando nisso, utilize técnicas de Programação Neurolinguística (PNL), como o rapport, que consiste em construir uma ponte que ajuda a pessoa com quem você está se comunicando a descobrir o significado e a intenção do que você está dizendo, renovando a sensação de que o cliente está à vontade com você, criando um sentimento de proximidade e compreensão. Então, utilize palavras persuasivas, realize o espelhamento corporal e tente igualar seus padrões de voz. Também procure adaptar sua apresentação de proposta aos traços pessoais do cliente, percebendo se ele é mais visual, auditivo ou cinestésico.

 

Não esqueça ainda dos perfis de comportamento:

 

  • Clientes pragmáticos (decidem pela razão e de forma rápida) – São formais e assertivos. Gostam de ir direto ao assunto. Apresentações objetivas e propostas com benefícios resumidos e evidentes costumam convencer melhor. Dê preferência para o uso de informações em tópicos.
  • Clientes analíticos (também decidem pela razão, porém de forma lenta) – Demandam atenção e informações. Prestam muita atenção, tentando descobrir quais são as vantagens e consequências de cada proposta, além de se preocuparem em ser justos e agir com base em princípios. Utilize uma quantidade de gráficos e números para reforçar seus argumentos. Lembre-se: eles querem dados, não opiniões.
  • Clientes expressivos (tomam decisões rápidas, mas são bastante emocionais) – São eloquentes e costumam ser movidos pela intuição. Geralmente, têm o hábito de mudar de assunto, abordando outros temas fora dos negócios. Prepare uma proposta baseada em relacionamento e não esqueça de uma boa conversa antes de começar.
  • Clientes afáveis (são bastante relacionais e tomam decisões de forma lenta) – São gentis e empáticos. Preocupam-se em desenvolver relacionamentos duradouros. Não gostam de conflitos e solicitam sua aprovação e conselhos. Portanto, seja paciente com esse tipo de cliente, dando-lhe tempo para sentir confiança, e estabeleça uma relação de cumplicidade. Testemunhais e garantias vão ser particularmente úteis com eles.

 

Para o consultor e palestrante João Alberto Costenaro, entretanto, a valorização da proposta não necessariamente se dará pelo meio em que ela é enviada ao cliente, seja pessoalmente ou não. “O que valoriza uma proposta é a sua finalidade. Se ela é específica para o cliente e, de fato, será usada para ele tomar uma decisão, terá valor e atenção”, comenta.

 

Segundo Costenaro, é comum que o cliente, para evitar a abordagem mais aprofundada do vendedor e se desvencilhar dele, peça uma proposta. Se o vendedor não perceber essa manobra, estará “jogando palavras ao vento”. “Não há formatação que cure esse erro de princípio. As propostas solicitadas e enviadas por e-mail que não possuem uma negociação prévia com o cliente são apenas e-mail marketing”, afirma.

 

Ainda sobre a questão da presença do vendedor durante a apresentação, Costenaro explica que ela é mesmo necessária quando exige uma explanação mais ampla. Do contrário, pode ser enviada por e-mail ou correio. “Há propostas que precisam ser em PowerPoint, pois serão apresentadas a um grupo de pessoas. Essas deverão ser feitas pessoalmente ou enviadas com narração. Pode-se também apresentá-las por teleconferência ou pelo simples Skype, especialmente se o custo da visita for muito alto”, completa.

 

Segundo elemento: estrutura – De acordo com Marcelo Caetano, “tamanho não é documento, mas apresentar uma proposta muito brevemente pode parecer desleixo. Fique atento aos detalhes. A proposta deve falar por si só, se você tiver de ficar explicando ou fazendo pirotecnias para vender, reveja sua proposta. Pensando assim, uma proposta muito curta pode pecar”.

 

Costenaro também acredita que o tamanho da proposta vai depender da complexidade técnica do produto ou serviço. “Em princípio, devemos dizer o essencial no menor texto possível. Hoje, usa-se uma proposta menor e os dados adicionais são enviados em arquivos via e-mail ou há a disponibilidade de um site para tal aprofundamento. Já quando a proposta for grande, deve-se fazer um resumo executivo de uma página para ser usada por quem decide e não quer muitos detalhes. Essa página deve estar na frente da proposta e ser composta de preços, condições e tópicos de benefícios”, aconselha.

 

Entendendo que a apresentação escrita é fundamental, seja ela entregue pessoalmente ou por outro meio, veja, a seguir, um breve roteiro ou checklist para você montar suas propostas sem mistérios. Uma recomendação importante é ter muita atenção ao uso da língua portuguesa, pois pequenos escorregões podem abalar a imagem de sua empresa – e seus argumentos também.

 

  • Apresentação de abertura – Elabore um pequeno parágrafo de apresentação da sua empresa, deixando de lado o produto/serviço nesse momento. Faça também uma referência ao contato anterior. Não esqueça da identificação completa da empresa cliente e o nome completo do destinatário.
  • Situação atual encontrada no cliente – Responda perguntas simples, como: “O que motivou uma ação de vendas de sua parte?” ou “O que está acontecendo na empresa ou no ramo de atividade do cliente que envolve seus produtos e/ou serviços?”.
  • Necessidades identificadas – Da mesma forma, relacione quais dos problemas encontrados podem ser resolvidos, que oportunidades ele deve aproveitar, quais ameaças atuais podem ser contornadas e quais desejos (sonhos) do cliente podem ser atendidos.
  • Sua recomendação de produto ou serviço – Esclareça como as características de seu produto ou serviço vão suprir tais necessidades. Lembre-se de que as descrições mais técnicas podem ser anexadas ou enviadas no formato de fôlder.
  • O que o cliente vai ganhar com isso – É muito importante mencionar o que resultará de positivo do atendimento das necessidades.
  • Valor do investimento ou preço da solução – Relacione as quantidades e preços, as condições de pagamento, as eventuais despesas não incluídas, o valor do transporte e o prazo de entrega. Aproveite também para ressaltar os diferenciais de sua empresa, de seu produto ou serviço e dos processos empregados.
  • Encerramento – Por fim, comente o que você espera que a proposta tenha feito pelo cliente e quais são os próximos passos esperados por você. Agradeça, assine e já deixe um espaço para o cliente dar um O.K. em sua proposta. Não perca a emoção do momento da proposta!

 

Terceiro elemento: conteúdo – Aqui, fala-se principalmente da personalização da proposta para o cliente, visto que ela aumenta em muito a eficácia.

 

Marcelo Caetano comenta que, em termos de conteúdo, a proposta deve ter, em primeiro lugar, muita informação sobre o cliente, pois é ele quem dirá o que é valor. “O maior engano que um vendedor pode cometer é pensar ou supor qual é o valor percebido pelo cliente. Se quiser vender pela primeira vez para um cliente, é fundamental que você saiba o motivo que o levaria a trocar de fornecedor. Isso é valor para ele, e é baseado nisso que sua proposta deve ser embasada. Não dá para fazer uma proposta baseada apenas em suposições. Se você já é fornecedor, levante o que faria seu cliente trocá-lo por outro e também reforce essa posição”, afirma.

 

Para Costenaro, a proposta é de valor quando os ganhos do cliente ficam claros: “Na maioria dos negócios, os ganhos precisam ser tangíveis – os intangíveis são complementares, mas não decisores. Na descrição da situação atual do cliente, apresentam-se os problemas encontrados. Com a solução oferecida, virá a resolução daqueles problemas e, com os ganhos medidos financeiramente, pode-se mostrar que valor implicará o fato de não mudar. E, na descrição dos benefícios, estão os ganhos que virão da solução daqueles problemas. Simples assim”.

 

Quarto elemento: atitude – Se você perguntar a um corretor de imóveis: “Quanto o proprietário está pedindo por esse apartamento?”, algumas vezes, poderá ouvir: “Está pedindo 200 mil, mas aceita contraproposta”. Se perguntar a um balconista: “Quanto custa aquela gravata?”, também é comum a resposta: “É 30 reais! Mas se o senhor comprar duas, eu lhe faço por 25 cada”.

 

Sabe o que acontece nesses momentos? Acontece que o tal apartamento ou a gravata nunca serão vendidos pelo preço que foi dito, ou seja, o que foi dito não tem valor algum. E, a partir daí, o comprador se sente no direito de continuar espremendo o vendedor, obrigando-o a baixar cada vez mais o preço.

 

Por isso, assim como nesses exemplos, caso aquele que apresente a proposta diga que é dez e, na primeira chiada do cliente, já baixe para nove, pode ter certeza de que aquela chiada não será a única que ele vai ouvir, pois, naquele instante, o cliente acaba de descobrir uma maneira muito fácil de continuar tirando o que puder. Pense nisso e valorize sua primeira oferta. Se for ceder, faça isso com um fundamento.

 

Quinto elemento: visão – Muito bem, você aprendeu como combinar os elementos básicos para transformar suas propostas em oportunidades de valor rumo ao fechamento. Mas ainda tem um último passo, lembrado por Marcelo Caetano, que deve ser tomado antes de se tornar um alquimista das vendas: a preocupação em fidelizar o cliente. “É comum, ao apresentarem uma proposta para vender para um novo cliente, vendedores que encadernam, colocam todo material disponível de propaganda da empresa, enfim, seguem toda a cartilha. Mas, infelizmente, esses mesmos vendedores, quando vão apresentar para um cliente que já compra da empresa, são um desastre. Tudo é feito às pressas e, muitas vezes, enviam um e-mail sem a menor personalização. Isso se reflete não só na proposta, mas também no comportamento da empresa.” Portanto, fique atento!

 

Para saber mais:

Livro: Proposta de valor: como formular ofertas imbatíveis adequadas às necessidades e à forma de negociar de cada cliente

Autor: Raúl Candeloro

Editora: Quantum

 

Como estimular clientes a fechar

A seguir, acompanhe algumas dicas criadas por Larry Dotson, sócio da L.D. Publishing, que você pode incorporar na hora de elaborar suas propostas – e que podem estimular os clientes a fecharem.

 

  1. 1.     Dê aos clientes uma data-limite – Diga que a proposta é válida até o dia 30, por exemplo, ou que o desconto é válido por 15 dias. Isso cria uma sensação de urgência que obriga as pessoas a tomarem uma decisão.
  2. 2.     Cite testemunhais – Testemunhais dão credibilidade ao seu negócio, ajudando-o a conquistar a confiança das pessoas que ainda não o conhecem. Para que elas realmente acreditem, é fundamental ressaltar o nome da pessoa citada.
  3. 3.     Não cobre a entrega – Se não der para fazer todas as entregas gratuitamente, então ofereça “entrega grátis” para aqueles pedidos acima de X unidades ou reais.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima