Amil: formando vendedores e vendendo saúde

Saiba como a Amil vende serviços Não há quem não se importe com saúde. Pode faltar dinheiro, luxo e até conforto, mas saúde nunca. Com o propósito de fazer com que mais pessoas tenham acesso à saúde, em 1972, a Amil se originou. Desde então, a empresa vem crescendo e desenvolvendo seus métodos de vendas. Em entrevista exclusiva à VendaMais, Norberto Birman, diretor corporativo da organização, mostra como ela faz para vender o intangível. Confira!

VendaMais ? Quais as principais dificuldades encontradas na venda de serviços?
Norberto Birman ?
Acredito que entender as necessidades do cliente seja a maior dificuldade nesse ramo, principalmente na venda de planos de saúde, como é o caso da Amil. Nesse processo, está incluso o entendimento do que é vender, de como funciona o processo de vendas. Além disso, conseguir convencer os clientes dos benefícios que determinado plano possui também pode ser uma dificuldade, já que a certeza só vem depois que ele adquire nossos serviços.

Como sua empresa treina os vendedores para venderem o intangível?
A Amil tem uma ?universidade de vendas? que visa formar vendedores. Apesar de não possuirmos mais uma força de vendas própria, pois nossa equipe é terceirizada, nessa universidade temos um curso completo no qual, além de apresentarmos técnicas de vendas e negociação, falamos sobre comportamento, atitude, vestuário, capacidade de falar ao telefone, entre outros assuntos ? o que faz os profissionais evoluírem. Esse é um programa de certificação, e os vendedores vão percorrendo vários estágios até se ?graduarem?. O objetivo é fazer com que percebam como é importante se atualizar sempre. Entretanto, esse curso não é obrigatório. Nós os estimulamos a participarem, pois acreditamos que isso é fundamental para o crescimento profissional deles.

Como é feita a fidelização de clientes em sua empresa?
O cliente fiel é o cliente feliz. Para a Amil, o cliente feliz é aquele que tem todo o suporte na hora em que realmente precisa. O nosso telemarketing funciona 24 horas por dia, diariamente. Além disso, temos sempre um médico de plantão que ajuda a sanar as dúvidas. Para facilitar e agilizar o atendimento, também temos agências da Amil em vários hospitais do Brasil. Enfim, damos motivos para nosso cliente sentir-se satisfeito com os serviços que prestamos e, conseqüentemente, conquistamos sua fidelidade.

Qual fator você julga primordial para o sucesso em serviços?
Para mim, o sucesso em serviços depende de confiança. Uma vez que conquista a confiança de seu cliente, você aumenta as chances de sucesso e faz com que sua companhia seja reconhecida no mercado. Para gerar essa confiança, é preciso ter um serviço que não seja apenas bom, mas sim reconhecido como bom. A confiança cria novos clientes e gera o caminho para a empresa se estabelecer como forte.

Para saber mais:
Visite o site:
www.amil.com.br

Colaborou nesta matéria: Natasha Schiebel

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