Um método que auxilia muito qualquer profissional a derrotar o obstáculo da venda é o fazer uma análise íntima, honesta, confeccionando convenientemente uma lista de qualidades e benefícios (fatores de vendas) que seus produtos e serviços trariam a possível clientes.
Ao refletir sobre o obstáculo, é importante avaliar o que foi feito e o que não se fez em face dos fatores de vendas – que poderiam ter sido usados – e diante de um database de argumentos.
Cada vez que encontrar e transpuser um obstáculo de qualquer espécie, medite com os fatores de venda à frente e analise o que disse e fez. Efetuando tal estudo, irá se familiarizar e usará continuamente argumentos mais eficazes, descobrindo e abandonando aqueles que causam embaraços e dificuldades. Esse exercício é muito valioso; ele não somente amplia a habilidade em vender, mas também gera autoconfiança.
Muitos executivos de vendas ficam surpresos quando recorrem ao database de argumentos e à relação dos fatores de vendas para analisar o próprio trabalho. Constatam que tinham o hábito de negligenciar ao transmitirem informações sobre os benefícios e qualidades de seus produtos e serviços, e que raramente argumentavam o suficiente.
Surpresas dessa natureza demonstram o valor do exame através da base de dados dos argumentos, dos elementos da venda e das idéias que vêm à luz, tornando possível melhorar as técnicas de venda. O trabalho árduo exigido pela análise de suas práticas em Vendas o levará a corrigir mais rapidamente as falhas cometidas.
Construindo o próprio database de argumentos, você realizará maravilhas no sentido de evitar falhas de argumentação, e com o uso do guia planejará melhor os seus argumentos. Assim, terá muito sucesso. Avalie o valor maravilhoso desse instrumento, use-o e faça-o trazer proveito em seu favor.
Junte com a análise da base de dados, a paciência, a consideração, a segurança e o raciocínio, agregados à personalidade, e terá os elementos necessários para superar os obstáculos. Muitas vezes, a paciência deverá estender-se por várias visitas e inúmeros contatos.
À proporção que progrida em seu trabalho, em suas visitas, você irá deparar-se com muitos obstáculos em ação, mas deve ficar tranqüilo. Deverá dominá-los com alguma inteligência e dedução, aí então os empecilhos parecerão tolos, inclusive os subjetivos (receios).
É natural e humano que os clientes sintam receios. É também natural e humano que nos sintamos receosos, mas o que acontecerá é que todos os receios infundados tornam-se obstáculos à venda.
Certos vendedores são vítimas constantes desses obstáculos. Eles se impressionam muito, se afligem demais, receiam o seu preço, ficam apreensivos com a provável atitude da seção de crédito, receosos com a saúde, com a idade, com as dívidas pessoais. Receiam que os clientes prováveis ou habituais possam tratá-los asperamente ou temem os seus gerentes, os superiores ou os competidores. Em resumo, permitem que o receio lance muitas barreiras em seu caminho ocasionando muitos fracassos.
Compreendemos, porém, que o receio do vendedor é muitas vezes o resultado de uma idéia de que ele não é forte o bastante para a tarefa que tem em mãos, de que não conhece o seu produto/serviço, ou de que ele poderá ser humilhado. Isso enfraquece seu esforço e é um caminho para o fracasso. O vendedor inclinado a se tornar apreensivo e nervoso tem diante de si a tarefa de combater esse impedimento: reagindo, com a atitude de (RE)AÇÃO. O receio somente pode ser sobrepujado com a AÇÃO.
Um homem consegue derrotar um obstáculo, ou um receio, quando ele pensa, planeja e pratica, agindo para livrar-se das condições que causam o temor. De nada lhe adianta ficar sentado e apreensivo.
Uma atitude que muito auxilia qualquer profissional de vendas a derrotar os seus receios é analisar intimamente e honestamente quais são as suas qualidades como vendedor, tais como: lealdade, inteligência, honestidade e perseverança, aptidões que lhe darão mais confiança na maneira de agir. O profissional leal e apto sentirá mais confiança se souber que essas qualidades agirão em benefício dele mesmo.
Podemos nos tornar simpáticos a qualquer cliente! E será de grande utilidade nos convencermos de que as nossas boas qualidades, ambição, energia, conhecimento de nosso produto/serviço e suas aplicações, nos habilitará a beneficiarmos os outros. Essa é a base de toda confiança.
Se necessário for, por mais tolo que possa parecer, declame em voz alta antes de visitar um cliente: “Tenho uma proposta de boa qualidade que beneficiará o comprador. Ofereço benefícios que valem muito mais do que o meu preço, portanto, posso enfrentar qualquer pessoa com a firme crença e confiança de que tenho uma proposta digna de consideração e compra.”
Rubens Ramon Romero é diretor da Rub?s & Cri?s Consultores Associados e consultor de Markting. Para contatá-lo: E-mail: rrubensrr@bol.com.br Home page: www.users.zip.net/~rubensrr/