Durante a nossa existência fazemos um enorme esforço para entender o comportamento dos outros e também para sermos compreendidos e com esse objetivo usamos, a maior parte do tempo, todas as nossas faculdades e talentos.

Isso aumenta, ainda mais de importância quando nos lembramos que, como vendedores, temos a “obrigação profissional” de entender a todos que surgem a nossa frente.
A Análise Transacional é um dos caminhos que temos à nossa disposição para tentarmos melhorar esse nosso talento natural.

Ela surgiu na década de 50. Foi criada por Eric Berne, psicólogo canadense, e tem um grande diferencial, que é a sua simplicidade. Isto é, a facilidade com que podemos passar a “ver mais do que a imensa maioria das pessoas vêem” quando estamos diante de outros.

Eric Berne nos diz que todos nós temos basicamente três comportamentos ao longo de toda a nossa existência; a saber:

1. O comportamento “criança”

2. O comportamento “adulto”

3. O comportamento “pai”

É preciso, antes de tudo, entender que essas palavras, “criança, adulto e pai”, não têm, na AT (Análise Transacional) os mesmos significados que damos a elas no nosso dia-a-dia. Na AT elas significam coisas diferentes, mas todas muito simples; vejamos, então, como elas são definidas.

Berne chamou e “colocou” no comportamento “criança todas as nossas emoções, como o riso, o choro, o medo, a angústia, a insegurança; no comportamento “adulto” ele colocou a nossa capacidade de pensar, entender, distinguir certo de errado; e no comportamento chamado “pai” ele colocou todos os nossos condicionamentos, as nossas experiências adquiridas ao longo da vida.

Assim, o comportamento “criança” simboliza o nosso futuro (os sonhos -toda criança vive sonhando), o “adulto” simboliza o presente (o “pé no chão”) e o “pai”, o nosso passado (as nossas vivências).

Nenhum ser humano pode ser sadio sem emoções (futuro), realidades (presente) e vivências (passado), portanto, não há na teoria da AT comportamento melhor ou pior.

O que ocorre é que em todos nós, um dos três é mais forte do que os outros dois -isso se chama “estado preponderante”- e quando alguma ocorrência desagradável ocorre, esse comportamento mais forte é o que primeiro se manifesta.

Isso é importantíssimo na nossa profissão porque, ao querermos vender algo para alguém, estamos gerando pressão e tensão sobre o cliente, e entender a sua reação facilitará nosso êxito. Em outras palavras, se o cliente reage lamentando (“ah! que pena, não vai dar para comprar!”), sabemos que estamos diante da “criança”; se ele reage fazendo perguntas e querendo pensar (“mas como é que isso funciona?”), estamos diante de um “adulto” e se ele não quer sequer ouvir (“não! não! não me interessa; já sei tudo”), estamos diante de um “pai”.

O vendedor tem mais facilidade de vender para qual dos três comportamentos? O ideal é que o cliente esteja no “adulto”, porque se estiver no “criança”, não irá ouvir os argumentos que o vendedor estará usando, mas ficará apenas reagindo -lamentando -aos mesmos; se o cliente estiver no “pai”, aí então a coisa fica ainda mais difícil, pois, como é o dono da verdade, não dará nenhuma atenção ao que estiver sendo dito, já no “adulto” há a possibilidade de conversar, falar e ouvir, enfim, há a possibilidade de um entendimento.

Então não se vende para “criança” ou “pai”? Claro que sim, desde que você seja capaz de fazer com que eles se tornem “adultos” e passem a ouvir e conversar com você. Como se faz isso? É feito através das perguntas; porque, ao perguntar, você está, de uma certa forma, obrigando-o a pensar para poder responder, e aí…

É muito difícil expor em tão pouco espaço toda essa teoria, por isso temos que nos ater a apenas alguns aspectos que nem são os mais importantes dela.

Se você estiver interessado em estudar mais esse gostoso tema, basta procurar nos “sebos” (livrarias que vendem livros velhos) alguns dos vários escritos por Eric Berne. Vale a pena estudar mais e melhor a AT pois ao entendê-la você poderá aplicá-la em todos os seus relacionamentos e não apenas nas vendas.

Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Visite o site: www.eduardobotelho.com.br