Você é um vendedor “bem transado”?

– Você costuma “transar” corretamente com seus clientes””””””””””””””””?

Sim? Então, parabéns! Você vende mais porque atrai menos objeções.

Análise Transacional é a arte da transação, isto é, a forma gratificante ou objetadora com que as ações vão de uma pessoa para outra. Nesse sentido, vendem é transar.

Em resumo, a análise transacional diz que dentro de um vendedor (ou gerente de vendas) existem três “pessoas” que são os Estados de Ego.

Quando você argumenta com um comprador, o faz pela boca de um Pai, de um Adulto ou de uma Criança. No seu Ego Pai (crítico ou protetor) estão) gravados os comportamentos que foram usados por seus pais físicos, parentes, professores, etc, em forma de Valores, Cultura, Dogmas, Normas, Ordens, Conceitos, preconceitos, Julgamentos. Você recebeu esses comportamentos por “herança psicológica” e hoje, quando está em uma entrevista com um comprador, usa a máscara comportamental do papaizinho ou o universo de conduta da mamãezinha.

Quando você diz a um comprador: – Não é bem assim… Não concordo… Todo mundo esta comprando, por que só o senhor não?, está usando uma forma de ego Negativo de Pai. E gerando objeções e mais objeções. O ego Adulto é o Executivo da Personalidade; é ele quem colhe, processa e tabula as informações, analisa e tira conclusões.

Quando um comprador faz uma objeção do tipo: – Todo mundo anda dizendo que seu preço está caro, é o ego Adulto do vendedor que deve usar reflexão e raciocínio, análise e maturidade para perguntar: – Quem é todo mundo? O quanto é muito caro? Pode me dar mais fatos e dados sobre o que é “todo inundo anda dizendo”? Caro em relação a quê?.

Já o ego Criança são suas emoções autênticas (Criança Livre), ou manipuladoras (Pequeno Mestre), ou de submissão (Criança Submissa), ou de oposição, teimosia e agressividade (Criança Rebelde). Quando um vendedor ouve que seu preço está alto e responde, acanhado: – E… fazer o quê, ””””””””””””””””né””””””””””””””””, tudo aumenta, não?, está respondendo objeções com seu estado de ego Criança Submissa.

Quando responde com um humor positivo está usando sua Criança Livre.

Mas, o que tem a ver tudo isso com Objeções? Bem, vamos exemplificar: Um comprador engata seu estado de ego Adulto e pergunta ao ego Adulto de um vendedor: – Quanto custa este produto? Mas, em vez de responder também com o seu estado de ego Adulto, o vendedor engata seu Pai Protetor Negativo e diz: – Ele está em promoção, mas se o senhor quiser, temos mais barato. O comprador recebe a mensagem em sua Criança Rebelde e pensa: – Ele está me desvalorizando, quem falou que estou com medo do preço? Pronto, um muro de objeções foi levantado.

Outro exemplo: Um comprador usa seu ego Adulto para perguntar a um corretor de imóveis quanto custa um apartamento de luxo. Ele perguntou no nível Adulto e quer receber uma resposta também do ego Adulto). Mas, cm vez disso, o corretor usa seu estado de ego manipulador criança Pequeno Mestre para dizer: – Este aqui foge da faixa de preço que o senhor pode pagar. O cliente recebe a mensagem em nível encoberto, psicológico e pensa: – Ele está achando que eu sou um pobretão sem dinheiro, vou provar que eu não sou o que ele está imaginando. E diz: – Pois é este mesmo que eu quero.

É claro que “transando” assim você pode até vender, mas levanta intensas objeções psicológicas que criam tudo, menos fidelização e marketing de relacionamento positivo e duradouro. Veja, agora, algumas ótimas respostas, “bem transadas”, que minimizam objeções:

– Não sei esta informação que me pede, senhor Pedro, mas vou procurar a resposta, pois se ela é importante para o senhor é importante também para mim. (Adulto e Pai Protetor Positivo).

– Vou tomar este problema seu como um desafio para mim, o senhor merece. (Pai Protetor Positivo)

– Gosto de suas observações, elas até me enriquecem como vendedor vou anota-las. (Criança Livre)

– Sinto-me honrado em ser seu fornecedor, senhor Carlos. E sua empresa deve sentir-se muito honrada em ter uma pessoa como o senhor nesta função. (Pai Protetor Positivo).

Se você usa frases como essas no seu dia-a-dia, vende mais porque fisga menos objeções nos outros. Enfim, para minimizar objeções, o que a análise transacional nos ensina e: não use seu Pai Crítico Negativo em sua comunicação-vendas, pois você corre o risco de enganchar/fisgar a Criança Rebelde de seu comprador e é aí que a “vaca vai pro brejo” das objeções.

O contrário também é válido: não use sua Criança Negativa (manipuladora, submissa ou rebelde), pois você pode enganchar o Pai Critico Negativo de seu cliente. Em vez disso, acostume-se a identificar o estado de ego que seu comprador está usando no momento e gere harmonia. Harmonia é o contrário de objeções.

Quando alguém com uma criança adaptada Submissa ou Pai Crítico Negativo chegar perto de você usando o TDM (Tadinho De Mim) para desqualificar a si mesmo ou tudo a sua volta, ou quando um Pai Critico Negativo Perdedor disser que o mercado está uma droga, que o dinheiro fugiu, que a coisa está feia e que vai ser uma quebradeira geral, não se deixe enganchar por estas idéias nefastas. Ative, fisgue seu ego Adulto junto com seu Pai Protetor Positivo Interno e grite bem alto: – Para cada ramo de empresa que você disser que está ruim, eu lhe mostro 10 que estão ganhando muito dinheiro. Então, a crise não existe, a não ser a crise da incompetência. Eu levanto fatos e decido: sou melhor que a crise. Sou filho de Deus. E se Deus não é fracasso, eu não sou fracasso. Deus não faz lixo, eu não sou lixo; eu sou um vencedor naquilo que faço, porque estou em equilíbrio comigo mesmo e com o Universo.

Quando você está bem transado com você mesmo, você vende mais. E nem se lembra que existem objeções.

Maurício Góis ministra cursos sobre Marketing, Vendas, Negociação e Motivação. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br