Vender é apenas consequência de um bom atendimento

Você já pensou em ligar para a concorrência na frente de seu cliente, perguntando sobre um produto que ele quer e que não tem disponível em sua loja? Essa foi a estratégia do vendedor Angelo Marcio da Fiori Veicolo, concessionária da rede Fiat, para encantar um casal de compradores. Como resultado, ele não somente conseguiu fazer a venda de um carro semelhante como também ganhou dois propagadores de seu jeito ético de vender.

Em vez de tentar empurrar um veículo de outra cor, Marcio fez tudo o que pôde para atender bem, até cotou o preço em duas lojas diferentes, que tinham o carro preto que os compradores queriam. “Eu não quero que fiquem insatisfeitos comprando algo que não queiram. Independentemente de comprarem comigo, minha finalidade é que vocês sejam felizes e realizados”, disse Marcio.

No entanto, para surpresa do vendedor, a atitude serviu como um estímulo para a compra. “Os clientes falaram que preferiam ter sido maltratados por mim do que me ver fazendo o que fiz por eles. Então, decidiram por fechar a venda comigo”, relembra. Após um tempo, o mesmo casal comprou outro carro com Marcio, além de ter enviado alguns amigos à loja ao contarem a eles a forma como foram bem atendidos.

Esse foi o primeiro de muitos casos semelhantes. Para esse profissional, o atendimento é o que conta para um supervendedor. “Eu sempre procurei trabalhar o atendimento em si, não ficar muito preocupado com as vendas, mas sim com a experiência do cliente”, descreve.

O interessante é que Marcio iniciou sua carreira na Fiori Veicolo na parte técnica com a instalação de acessórios. “Minha esposa já trabalha em vendas há mais de 12 anos e me estimulou a ir para esse ramo. Eu gostava do que fazia, mas, depois de certo tempo, vi que não tinha aspirações superiores, aí fui para a área comercial”, conta o profissional.

Há quatro anos em vendas, ele se considera realizado e conta que, para ingressar nessa profissão, estudou muito, participou de diversas palestras e congressos, leu vários livros e investiu em alguns treinamentos. “Tive de aprender a transformar todos aqueles argumentos técnicos em argumentos de venda, e a parte de relacionamento também mudou completamente”, relembra.

Hoje, além de vender, ele ainda é supervisor e procura passar a seus três colaboradores a obstinação que possui por um bom atendimento. Ele não descuida das metas impostas pela empresa, mas não as vê como prioridades: “Sempre digo a meus funcionários que a meta é importante, porém peço para que atendam da melhor forma possível, assim a meta será alcançada naturalmente”.

Marcio também acredita que um profissional que deseja alcançar o sucesso em vendas tem de ser um excelente observador. “O vendedor, primeiramente, tem de observar, ser uma sentinela, uma coruja com olhos bem arregalados e enxergar de noite e de dia. Quando o cliente chega, o supervendedor olha a maneira como ele sai do veículo, a forma como trata o automóvel que ele vai trocar, se o carro está sujo ou limpo, se é bem equipado ou não, se está todo arranhado, etc. O cliente vem sozinho ou com parente? Com o filho ou com uma pessoa mais velha? Ele está bem arrumado ou veio com pressa do trabalho? Tudo isso dará elementos para o vendedor trabalhar a emoção e conquistar a venda junto ao cliente. Tudo será alimento para a hora de negociar o carro. O supervendedor é o cara que observa e sabe usar aquilo que captou dessa observação a seu favor”, descreve Marcio, que se orgulha de se considerar um supervendedor.