Apertar a buzina ou consertar o freio?

Você está cansado de ver tantos planos bem-intencionados, mas completamente superficiais e vazios?

Há pessoas que consertam o freio e outras que apertam a buzina. Essa frase, que poderia muito bem estar em um para-choque de caminhão, define claramente uma divisão que tenho visto com frequência em alguns eventos. Em algumas convenções de vendas, quando me chamam para uma palestra, acabo sempre assistindo a apresentações internas, que, infelizmente, não são muito boas. Aliás, não são nada boas.

 

Algumas não têm começo, meio ou fim, outras até possuem uma sequência lógica, mas o apresentador dá a impressão de ter tomado uma dose extra de algum calmante, o que invariavelmente se transforma em um sonífero potente para as pessoas que estão assistindo e , logo começam com a sinfonia do bocejo.

 

Isso sem falar do blablablá do ?vamos visitar mais, vamos ter mais foco no cliente, vamos planejar melhor, etc.?, coisas que magicamente parecem que vão acontecer. E é magicamente mesmo, pois, se você somar todas as visitas que o pessoal diz que vai fazer, o mês precisaria ter 45 dias. Isso é o que eu chamo de MPPA: muito papo, pouca ação.

Você está cansado de ver tantos planos bem-intencionados, mas completamente superficiais e vazios? Proponho-me aqui a ajudá-lo com uma sequência simples que irá melhorar muito suas apresentações caso tenha de assumir o palco um dia.

 

  • Consiga a atenção de todos ? Conte uma história, que pode ser engraçada, triste ou emocionante, mostre uma estatística assustadora, faça uma pergunta instigante, apresente fotos de um problema que incomode os participantes. Seja o que for, não use slides como muleta ? mostre apenas uma tela e assuma o comando, falando de frente para a plateia e estabelecendo contato visual (e emocional) com todos. Nessa fase, você precisa aquecer o pessoal para a segunda etapa, que é a mais importante.

 

  • Estabeleça um problema ? Aqui, vem a parte fundamental da apresentação, e uma das mais maltratadas também. Nessa etapa, é necessário estabelecer qual é exatamente o problema que precisa ser resolvido. Para isso, você pode usar números e dados para reforçar a questão, questionar a plateia sobre o que aconteceria se isso continuasse e perguntar diretamente aos participantes: ?Como isso afeta (ou vai afetar) vocês se continuar ocorrendo??. Enfim, use qualquer coisa que deixe as pessoas incomodadas, que gere o momento do silêncio constrangedor. Se isso for bem-feito, pode ter certeza de que não haverá ninguém na sala bocejando. Sem essa conexão, a reunião perde 90% da eficácia.

 

  • Resolva o problema ? Agora, você deve apresentar uma solução clara e duas ou três opções para serem debatidas pelo público. Você precisa deixar ?obviamente óbvio?, ?clarissimamente claro? o que espera que as pessoas façam. Para isso, use testemunhais e exemplos bem-sucedidos ? reforce ainda mais seu caso. Mas um detalhe importante: prepare contra-argumentos para antecipar possíveis objeções que porventura venham a surgir, pois sempre há alguém ?do contra? na sala, então não seja pego de surpresa. O apresentador que faz isso mostra muito mais preparo e segurança em suas apresentações, mesmo que não precise usar os contra-argumentos.

 

 

  • Visualize o futuro ? Reforce a questão para que não existam dúvidas sobre a seriedade do assunto. Existem três caminhos para fazer isso: o positivo, o que vamos ganhar se seguirmos o plano; o negativo, o que vai acontecer se não o seguirmos; e o caminho do contraste, que é uma mistura dos dois. A escolha depende, mais uma vez, do apresentador, do perfil do público e da gravidade da situação. Mas é uma etapa de consolidação fundamental que assegura um comprometimento maior por parte de quem está assistindo.

 

  • Ação ? Faça um checklist rápido de algumas coisas que as pessoas na plateia têm de fazer imediatamente. Seja específico e direto. Se você quer mais visitas, fale quantas. Caso queira que parem de dar desconto, informe quanto. Se quer trabalhar um mix de produtos/serviços, diga quais e quanto. Estabeleça uma data para verificação e cobre se realmente foi feito na data certa, pois, se esse acompanhamento não for realizado, elas nunca levarão nada a sério.

 

Pronto. Simples, não? Chega de bocejos e reuniões superficiais. Lembre-se disto em sua próxima apresentação: se tiver de buzinar muito, pode ser que o problema esteja em quem está dirigindo.

 

Abraço e boas vendas,

P.S.: por falar em reuniões produtivas de vendas, você já visitou o site: www.treinamentosvendamais.com.br?

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