Quando você está falando com seu cliente, você se posiciona como alguém que tem algo a aconselhar, concentra-se somente em oferecer o seguro e seus serviços ou fala apenas de preço? Quando você está falando com seu cliente, você se posiciona como alguém que tem algo a aconselhar, concentra-se somente em oferecer o seguro e seus serviços ou fala apenas de preço?

De maneira geral, podemos dizer que existem três tipos de comportamentos aplicáveis em vendas de seguros. Vamos defini-los assim:

Corretor centrado na venda de produtos ? ?Conheça meus seguros e serviços e resolva seus problemas?.

Corretor centrado na venda de preço ? ?Saiba que sempre consigo o seguro mais barato! Apenas isso é o que importa?.

Corretor centrado nas necessidades do cliente ? ?Procuro conhecer os seus problemas e necessidades, para depois resolvê-los através dos benefícios que meus seguros e serviços oferecem?.

O terceiro comportamento é o que permite agir como um corretor consultor, portanto, deverá ser o seu comportamento predominante. Agindo dessa maneira você estará vendendo de forma consultiva e essa condição, é o melhor caminho para o sucesso.

Venda consultiva. Mas o que é isso?

É a maneira pela qual o mundo todo atualmente faz vendas. Os consumidores atuais só compram quando percebem que aquele seguro realmente é necessário e atende a algum desejo. Dificilmente você encontrará alguém que compre seguros por impulso.

O corretor de seguros, para praticar o método consultivo, deve atuar com mais ênfase no levantamento das necessidades do cliente. Saber perguntar e saber ouvir são as chaves do sucesso para fazer um diagnóstico completo. Quanto melhor se preparar durante a fase do antes da venda, mais fácil será o trabalho durante a venda. Uma maneira de passar a usar constantemente essa forma de vender é pergunte-se quando você estiver vendendo: ?O que eu sei deste cliente que me permite oferecer as vantagens e os benefícios de meu seguro aos seus interesses??

Se você não souber responder a essa pergunta, estará fazendo a venda de uma forma pouco apropriada. Talvez você esteja passando informações dos produtos, atendendo e sanando dúvidas, sendo educado e atencioso, mas não estará persuadindo, envolvendo, encantando e garantindo a venda.

Resumindo: comporte-se como um médico, um analista diante de seus pacientes. Pergunte, pergunte e pergunte. ?Vender não é mostrar o seguro e seus serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus seguros e serviços.?