Como treinar uma equipe usando a internet?
Na sua agenda de compromisso, há um grande lembrete: pensar numa forma diferente para treinar a equipe de vendas. E isso nos leva a um cenário muito comum, no qual algumas empresas apostam tanto em treinamento presencial que acabam esquecendo que existe uma maneira simples, ágil e eficaz de continuar capacitando os vendedores.
Quer testar? Imagine que você tem de fazer o lançamento de um novo produto e só há duas opções para isso. Uma você faz do jeito tradicional: reserva a sala, convida todos os vendedores possíveis e faz o treinamento – possíveis porque, se sua empresa tem um número grande de vendedores em várias sedes ou trabalha com representantes, é um pouco difícil reunir todos, não é mesmo?
A segunda opção é explicar que esse treinamento será feito de forma lúdica e cada um poderá realizá-lo em seu próprio computador. Lógico que seria estranho avisar isso aos funcionários, que estão tão acostumados apenas com treinamentos presenciais. Geraria muitas dúvidas no começo. Mas especialistas nesse assunto afirmam que o resultado é tão ou mais gratificante que o treinamento “comum”.
E aí, quer tentar uma forma diferente? Por mais que sua intenção seja continuar com o treinamento presencial, a VendaMais mostra para você uma nova maneira de abordar o mesmo assunto usando a internet como ferramenta.
E-training–Uma empresa que pensa nisso é a Unilever, que está há 80 anos no mercado brasileiro. Agora com sua nova divisão, a Unilever Foodsolutions, eles estão investindo cada vez mais na capacitação da equipe de vendas (que está espalhada por todo o País) por meio do e-training.
Hoje os vendedores acessam o site www.unileverfoodsolutions.com.bre escolhem o treinamento que desejam fazer. Em seguida, realizam um teste para saber como se saíram e, se quiserem, podem fazer o download das matérias de apoio referentes àquele tema.
Para Cézar Cardoso da Silva, vendedor da Unilever, usar essa ferramenta como treinamento é uma maneira prática e eficiente, pois facilita o entendimento e a fixação do que é transmitido, melhorando as vendas: “Como o material do treinamento pode ser acessado pela cadeia de vendas inteira, conseguimos obter facilmente as informações, possibilitando a expansão do conhecimento e os argumentos de vendas essenciais para a obtenção de bons resultados. Inclusive, para aquelas pessoas que não têm acesso a essa informação de outra maneira, o conteúdo possui os termos técnicos de forma bem didática, facilitando a variedade na aplicação dos produtos ao cliente”.
Conversamos com o diretor Ricardo Franco, da Take 5 – empresa especializada em comunicação corporativa e responsável pela ferramenta e-training –, e ele esclareceu que essa é uma solução on-line para treinamento de vendedores pela web. Funciona da seguinte forma: a empresa que quer capacitar seus funcionários procura a Take 5 e passa o briefing do que deseja para suas equipes de vendas. A Take 5 monta toda a plataforma com o conteúdo que a empresa solicitou. Se ambas estiverem de acordo, essa plataforma é integrada ao site da solicitante, e os profissionais podem acessar no próprio portal.
Durante e no fim do treinamento, a gerência desse funcionário consegue ter um relatório de quem entrou para fazer, quem terminou, quanto tempo durou, como foi o desempenho, etc.É possível ter um diagnóstico completo de toda a situação e, assim, elaborar processos de gestão e supervisão para suas vendas.
Web training – Outra companhia que investe em treinamentos on-line é a Intel.Há mais de quatro anos, a empresa de tecnologia capacita seus funcionários por meio do e-learning e do webtraining. Para a diretora de marketing de canais, Vanessa Martins, a tendência é que o treinamento pela internet esteja cada vez mais presente.
Ela conta que no e-learning o funcionário tem a opção de treinamento 24/7, ou seja, ele pode fazer a qualquer hora, dia e lugar. Já o webtraining é um evento agendado com 15 dias de antecedência, com dia e hora marcados. Há uma apresentação ao vivo do tema, e as pessoas que tiverem alguma dúvida podem, por meio de chat, saná-la no mesmo momento.
Vanessa explica que esses dois tipos de treinamento fazem uma diferença muito grande na produtividade dos funcionários e que a tendência é cada vez mais apostar no ensino a distância: “Com eles, a gente consegue ter uma visibilidade do que está dando certo ou não com a equipe de vendas. E o funcionário tem os benefícios de ganhar um certificado e ainda participar do programa Intel Flex, em que, a cada participação, acumula pontos que podem ser trocados por produtos”.
Para a gerente de produtos da Intel, Flávia Martins, o treinamento on-line é uma excelente ferramenta, pois, além de se capacitar como líder, ela aplica com sua equipe de vendedores também: “Esses treinamentos ajudam a revenda a se qualificar sem que seja necessário o deslocamento da equipe. Isso sem falar no nível do conteúdo, eles sempre abrangem os assuntos que vivenciamos no dia a dia com nossos clientes. Capacitar nossas equipes por meio do treinamento on-line é um benefício para o integrador Intel”.
E-learning – Outra empresa que também desenvolve programas para treinamentos por meio da internet é a Gestum. O foco é direcionar os negócios de uma organização para o conhecimento competitivo, o que gera nas empresas uma agilidade na hora de buscar soluções rápidas e eficazes para manter seus talentos. E tudo isso ela pode conseguir por meio da capacitação de seus funcionários usando a internet.
A Gestum desenvolve 11 produtos e serviços relacionados ao treinamento on-line. Um deles é o Ludus, que é uma forma estratégica de inserir a realidade das vendas nas equipes. Se você quer saber como seus vendedores fariam para oferecer o produto, essa ferramenta vai ajudá-lo a realizar um teste antes de a venda acontecer de verdade. É um jogo em que o vendedor é um boneco e pode simular a negociação por meio deste. “É uma forma lúdica e interessante de colocar a realidade para eles por meio do e-learning, de testar as habilidades em vendas na hora que quiser”, explica o diretor administrativo e financeiro, Victor Hugo Prates.
Outro treinamento é o Dialogus. Se algum dia sua equipe precisar tirar alguma dúvida sobre determinado produto, ela pode consultar essa ferramenta e lá estará um especialista virtual contando como deve ser o procedimento. “É uma maneira de mapear o conhecimento da empresa”, complementa.
Victor conta que a Gestum preparou uma ferramenta que reunisse quatro produtos específicos e pudesse ser aplicável nas organizações: “Em 2009, começamos a perceber que empresas de médio porte também tinham uma ansiedade de treinar usando o e-learning, e foi aí que surgiu o Soluções de Treinamento On-line para Empresas (Stope), que atende organizações de até 999 funcionários. E toda base dessa ferramenta é por meio da andragogia – ciência que orienta o adulto a aprender –, e apostamos nessa forma para treinar profissionais”.
Na prática – Uma empresa que pensa alémdo mundo de corretores, bolsas, números, aplicações e agora também no universo e-learning é a corretora Omar Camargo, de Curitiba. Ela conta com a ajuda da Dtcom para realizar o treinamento de seus 50 funcionários.
A gerente de projetos e marketing de negócios, Gisele da Cunha, explica que a empresa disponibiliza uma sala com vários horários e diferentes treinamentos para os funcionários. O colaborador escolhe qual treinamento quer fazer, marca o horário e o realiza sem precisar de um treinador específico. “Antes, era preciso disponibilizar uma pessoa para desenvolver o treinamento”, complementa.
Vanessa também revela que, depois de assistir ao treinamento, os funcionários fazem uma prova na internet e só recebe certificado quem acertar pelo menos 70% do teste. Aquele que não atinge essa porcentagem, ela aconselha a refazer o treinamento até conseguir se certificar. Os cursos vão desde assuntos como autodesenvolvimento (envolvendo motivação, liderança, atitudes, sucesso, entre outros) até gestão corporativa, trabalhando temas como atendimento, fluxo de caixa e afins.
E ao perguntar quais eram as vantagens de treinar os funcionários usando também o e-learning, ela foi direta: “Agilidade e muito mais produtividade”.
Revelações– Como é possível perceber, conversamos com empresas que produzem treinamentos on-line e com organizações que aplicam. É claro que não dá para afirmar que o treinamento presencial não tem seu valor, mas todos são unânimes em dizer que a tendência é realmente treinar pela internet, principalmente as equipes de vendas.
De acordo com Vanessa, muitas empresas fora do Brasil já adotaram esse método há algum tempo, mas a cultura brasileira ainda está aprendendo: “A gente prefere o cara a cara mesmo. A Intel, como é uma empresa internacional, teve de se adequar a isso, mas a probabilidade é fazer com que daqui a um tempo a maior parte dos treinamentos seja via internet”.
Victor comenta outra dificuldade: “Os vendedores, muitas vezes, acham que sabem de tudo e não querem ‘perder’ tempo em treinamento, porque perdem dinheiro. Por isso, se deixar o vendedor fazer o treinamento no momento em que ele preferir, será mais fácil de contornar essa objeção”.
E Ricardo Franco aproveitou para deixar um passo a passo para as empresas que desejam começar a pensar na internet como uma ferramenta de treinamento:
- Encontre o formato de comunicação correto e o modelo chamativo ideal.
- Crie uma plataforma simples e sólida.
- Prepare o treinamento ligado a algum tipo de incentivo de marketing e venda, sincronize-o com alguma forma de incentivo.
- Disponibilize conteúdo novo. Sempre atualize a base de treinamentos.
Para quem tem recurso financeiro, o e-learning é uma boa estratégia. Já quem não possui, pode começar, por exemplo, mudando o conteúdo que disponibiliza na intranet aos poucos. Colocar mais material, elaborar um treinamento diferente e possibilitar o acesso dos vendedores a esse material a qualquer momento pode ser uma maneira criativa de incentivá-los ao autodesenvolvimento. A intenção é criar maneiras diferentes de treinar seus vendedores usando outras ferramentas.
Para saber mais:
Visite os sites:
www.unileverfoodsolutions.com.br
