A importância de saber dizer não Um grande percentual de vendedores, assim como da população em geral, tem dificuldades em falar ?não?. Isso significa que dizem ?sim?, mesmo quando gostariam ou deveriam fazer o contrário.

Para o vendedor, essa atitude acarreta muitas implicações. Uma delas é que está sempre cedendo ao cliente mais do que pode, dando mais descontos, maior prazo para pagar e menor de entrega, crédito para quem não merece, devoluções, etc. Isso, por si só, já justificaria a angústia de alguns em quererem mudar esse comportamento. Soma-se ainda o fato de ser um dos grandes geradores do estresse vivido pelas pessoas, tanto no trabalho como na vida pessoal.

Há várias causas de fundo psicológico que podem provocar essa dificuldade. Entre elas, está a baixa auto-estima. Os vendedores acreditam que precisam dizer ?sim? para serem aceitos ou parecerem melhores. Outra causa frequente é um sentimento de culpa, que faz com que eles sempre concordem com os outros a fim de reparar esse sentimento.

Normalmente, o que determina as ações, construtivas ou destrutivas, das pessoas são suas crenças. Não me refiro à religiosa, e sim a um banco de informações que funciona como se fosse um conjunto de regras para a mente trabalhar. Portanto, se o vendedor precisa aprender a dizer ?não?, uma boa sugestão é colocar alguns dados adicionais ou fazer pequenas mudanças nas crenças que o limitam. Veja como ampliar algumas delas.

1. Dizer ?sim? quando não pode nem gostaria é uma atitude danosa para você e sua empresa
Se concorda que é danosa, também acredita que essa atitude precisa sofrer uma mudança. A Mayo Clinic, que é referência mundial na luta contra o câncer, publicou recentemente em seu boletim que aprender a dizer ?não? é um dos melhores recursos para aliviar o estresse ? causador de boa parte das doenças.

2. Dizer ?não?, frequentemente, além de ser um direito seu, é um ato de bondade, e não de egoísmo ou maldade
O equilíbrio entre dar e receber é uma das leis da vida salutar nas relações com os outros. No entanto, você só irá atingi-lo se disser ?não? ao que lhe pedem além do limite. Lembre- se de que não é necessário apertar o botão de malvado para fazer isso. Na maioria das vezes, é possível dizê-lo de maneira amorosa.

Não há como educar falando predominantemente ?sim?. A disciplina dos filhos é obtida dizendo ?não? quando é preciso, o que é uma unanimidade entre os especialistas em educação. Isso sim é amar. Essa recomendação se irradia para as atividades de liderança nos negócios.

Muitos dizem ?sim? para evitar constrangimento na hora ou depois, mas, longe do outro, não fazem o que foi pedido ou combinado. Nas relações com clientes, é muito mais construtivo e valioso falar ?não?. Fazer o contrário do combinado gera a quem não o cumpriu adjetivos como incompetente, desonesto, distraído, fraco, enrolador, vigarista, etc. Além disso, destrói a relação de confiança com o cliente.

3. Dizer ?não? usando os outros (normas ou chefe) como justificativa contribui para o cliente desvalorizá-lo como profissional responsável para gerenciar os negócios dele com sua empresa
Atribuir a negativa de uma solicitação aos outros é, de fato, uma demonstração clara de falta de poder. Dirigentes da empresa-cliente não gostam de negociar com quem não tem poder, especialmente quando o vendedor precisa ser o consultor. Essa é a prova de que também não merece ser ouvido. Diante do cliente, o profissional de vendas é a empresa e, por isso, precisa assumir como suas todas as decisões a respeito do cliente. Para isso, tem de saber justificar coerentemente cada negativa apresentada.

4. Assim como a auto-estima, a habilidade de dizer ?não? vem com a soma de acertos. Por isso, é preciso experimentar e medir resultado
Aprenda sobre como ser assertivo. As técnicas da assertividade ensinam a agir com positividade (assertivo, passivo, passivo-agressivo ou agressivo). O assertivo é o vendedor que ouve, procura entender, trata o outro com respeito e faz acordos com equilíbrio, declara e explica suas intenções, procura ir direto ao ponto sem ser áspero e defender seus interesses.

Faça uma lista das coisas mais constrangedoras que foi obrigado a fazer por ter sido incapaz de dizer ?não?. Observe como outras pessoas se livram delas sem ter de falar ?nem a pau, Juvenal?, por exemplo:

» Eu gostaria de fazer isso, mas não posso.
» Oh! Mas que pena! Já programei outra atividade.
» Claro, chefe. Basta que a gente mude as prioridades para essas outras tarefas que você me passou…

5. Usar a palavra de maneira criativa para negar uma solicitação, evitando dizer ?não?, é uma estratégia complementar válida
Quando for responder uma solicitação do cliente, lembre-se de que há muitas formas de evitar dizer ?não? sem falar ?sim?. Por exemplo, diga: ?O que é?, ?O que dá? e ?O que pode?, e não ?O que não é?, ?O que não dá? ou ?O que não pode?.

O cliente diz: ?Você pode me entregar em cinco dias??.
O vendedor responde: ?Posso entregar em dez. O que é um prazo mais curto que o normal, que seria 15?.
Observe que, além de ser uma forma proativa de se comunicar, não foi preciso dizer ?não?.
O cliente diz: ?Quero mais desconto?.
O vendedor responde: ?Esse valor já ultrapassou o limite inferior de preço?.
O cliente diz: ?Isso significa que você não vai me dar o desconto??.
O vendedor responde: ?Isso significa que já está fazendo um ótimo negócio comprando neste preço que ofereci?.
Se alguém lhe diz: ?Aceita um café??.
Você responde: ?Obrigado por oferecer, eu aceitaria um pouco de água?.
Se alguém lhe diz: ?Vamos embora deste evento??.
Você responde: ?Eu vou ficar mais um pouco??.

É claro que sempre serão bem-vindas algumas sessões de psicoterapia para ajudar a reverter esse comportamento tão estressante e danoso ao profissional de vendas. Se você acha que psicoterapia é só para ?loucos?, está enganado. Os psicoterapeutas fazem ?coaching? para a vida. As mulheres têm sido mais hábeis que os homens no uso desse valioso recurso. O que acha de dizer ?não? a essa imobilidade?