Se você está interessado em descobrir os segredos para desenvolver equipes vencedoras, pare tudo o que está fazendo e se dedique exclusivamente à leitura deste artigo, que fala sobre o livro As 17 incontestáveis leis do trabalho em equipe, de John C. Maxwell. Esse clássico, que vendeu mais de 13 milhões de exemplares, revela de uma maneira muito simples e clara como desenvolver equipes vencedoras.

 

Nesta edição da Gestão em Vendas, você terá uma visão completa a respeito de 12 dessas leis – e, se desejar as 17 (eu recomendo), compre o livro e se dedique a implementar seus ensinamentos. Entretanto, durante a leitura, lembre-se: nenhuma delas se mantém sozinha, mas todas juntas se apoiam umas nas outras. Portanto, quanto mais leis você aprender e colocar em prática, melhor líder se tornará, confira:

 

1. Lei do significado – Quem são seus heróis? Empresários inovadores como Bill Gates? Grandes atletas como Michael Jordan? Gigantes da indústria cinematográfica como Charlie Chaplin? Pensadores revolucionários como Albert Einstein? Também é possível que sua lista inclua pessoas de uma área que não mencionei. O fato é que todos nós idealizamos indivíduos realizadores. Embora admiremos os feitos conquistados de maneira solitária, a verdade é que, sozinho, não se consegue realizar algo de valor. Até mesmo Albert Einstein, o cientista que revolucionou o mundo com a Teoria da Relatividade, reconheceu que não trabalhou sozinho: “Durante várias vezes por dia, eu percebo o quanto de minha vida interior e exterior foi construída sobre o trabalho de meus semelhantes, tanto vivos quanto mortos, e penso o quão seriamente devo me dedicar a retribuir o que recebi”. É verdade que a história dos países foi marcada pelos feitos de líderes excepcionais e pessoas inovadoras que assumiram riscos consideráveis. No entanto, elas sempre fizeram parte de uma equipe. A crença de que um único indivíduo pode fazer algo grandioso é um mito. Esta é a lei do significado: qual é o seu significado para sua equipe? Em quem eles acreditam e a quem eles seguem? Todos compreendem que fazem parte de um grupo?

 

1. Lei da perspectiva global – Diz-se que, durante a Segunda Guerra Mundial, quando a Inglaterra passava por seus dias mais obscuros, o país tinha dificuldade de manter alguns homens trabalhando nas minas de carvão. Muitos queriam desistir desse trabalho ingrato, sujo e perigoso para ingressar no serviço militar, o qual garantia mais atenção e apoio do público. Contudo, o trabalho nas minas era crucial para o sucesso da guerra, pois, sem o carvão, os militares e o restante da população ficariam em uma situação difícil. Assim, o primeiro-ministro, Winston Churchill, encontrou-se certo dia com milhares de mineiros e falou-lhes de sua importância para a guerra e de como o que faziam poderia contribuir ou arruinar o objetivo de manter a Inglaterra livre. Churchill desenhou uma imagem de como seria quando a guerra terminasse: uma grande parada que honraria as pessoas que lutaram nela.

 

Primeiramente, desfilariam os combatentes da Marinha; em seguida, os pilotos da Força Aérea Real; logo depois, estariam os soldados e, por fim, viriam os homens cobertos de fuligem com capacetes de mineiros. Ele disse ainda que alguém até poderia questionar: “Onde vocês estavam durante os dias críticos da batalha?” e, então, 10 mil vozes responderiam: “Estávamos nas profundezas da terra, com nossos rostos enfiados no carvão”. Conta-se que lágrimas rolaram pelas faces daqueles homens endurecidos, que retornaram àquele trabalho inglório com incisiva determinação após relembrarem o papel que estavam desempenhando no nobre objetivo de seu país de preservar a liberdade do mundo ocidental. Eles entenderam que o objetivo era mais importante que a função. Esta é a lei da perspectiva global: seus vendedores têm propósito ou estão preocupados apenas com o cargo que aparece em seus cartões de visita? Profissionais de venda devem ter o objetivo de ajudar clientes a resolverem um problema e atender a uma necessidade por meio da compra de um produto ou serviço. Sua equipe reconhece o valor que isso tem?

 

1. Lei do nicho – As pessoas são mais valiosas no lugar em que contribuem mais, e um grande líder deve saber colocá-las nas posições certas. Procure conhecer sua equipe e a situação de cada um para começar a aperfeiçoar o processo de colocação. E lembre-se disto: para ajudar um colaborador a alcançar seu potencial e otimizar a eficiência, retire-o da comodidade, mas nunca de sua área de habilidade. Colocar um funcionário em uma área que não seja seu talento leva à frustração, enquanto motivá-lo para sair da zona de conforto leva à satisfação. Todos os indivíduos têm um lugar em que contribuem mais. Esta é a lei no nicho: seus vendedores estão nas funções certas?

 

1. Lei do Monte Everest – Escalar montanhas não é para qualquer um, pois os picos mais altos do planeta são também os lugares mais inóspitos. No entanto, isso não impede que as pessoas tentem conquistá-las. Em 1953, em uma expedição ao Monte Everest com um grupo de ingleses, na esperança de conseguir com que dois indivíduos chegassem ao cume da montanha, uma equipe trouxe dez alpinistas experientes em grandes altitudes. Ao todo, esse grupo requeria 2,5 toneladas de equipamentos e alimentos, suprimentos que não puderem ser levados de caminhão ou avião para a base da montanha. Eles precisaram ser entregues e carregados por cerca de 300 pessoas, que percorreram 280 quilometros, descendo e subindo as encostas do Himalaia, cruzando rios em pontes de cordas, até chegarem à base da expedição.

 

Os suprimentos exigidos pelo grupo que subiria a partir da base precisavam ser carregados por outros 40 homens, todos com vasto conhecimento e experiência nesse ambiente. Desses, apenas 30%, os melhores é claro, continuaram subindo a montanha, carregando cerca de 300 quilos de equipamentos, e somente três tiveram força e habilidade necessárias para chegar aos acampamentos mais elevados, próximos ao cume. Para cada nível alcançado pelos alpinistas, um grau ainda mais alto de trabalho em equipe era exigido. Em 29 de maio de 1953, Tenzing e Hillary conseguiram aquilo que nenhum outro fizera antes: ficaram em pé no pico do Monte Everest, o ponto mais alto do mundo. Mas eles chegaram lá sozinhos? A resposta é “não”. Por quê? Porque, quanto maior o desafio, maior a necessidade de se trabalhar em equipe. Esta é a lei do monte Everest: seus objetivos podem ser alcançados porque há várias pessoas trabalhando para que isso seja possível. Seus vendedores fazem a venda, mas há uma série de indivíduos – da logística, financeiro, marketing, etc. – permitindo que isso aconteça.

 

1. Lei da corrente – Se você é líder de uma equipe, não pode ignorar as situações criadas por um vendedor mais “fraco”, pois, para cada tipo de grupo, há uma solução, por exemplo: se a equipe é uma família, você não poderá simplesmente trocar a pessoa mais fraca, deverá estimulá-la e tentar ajudar para que se desenvolva, além de minimizar os danos que ela possa causar aos outros membros. Caso seu grupo seja de negócios, você tem responsabilidades com acionistas ou dono da empresa e, se já realizou um treinamento sem obter sucesso, então uma troca pode ser necessária. Independentemente do tipo de situação que enfrenta, lembre-se de que suas responsabilidades possuem esta ordem: empresa, equipe e indivíduo – seus próprios interesses vêm por último. Esteja certo de que o potencial de um grupo é determinado por seu elo mais fraco. Esta é a lei da corrente: seu elo mais “fraco” deve ser, no mínimo, “forte”, senão a equipe inteira fica fraca.

 

1. Lei do catalisador – Catalisadores são pessoas que “fazem com que as coisas aconteçam”. O mais impressionante catalisador que Maxwell teve o privilégio de ver em ação foi Michael Jordan. Na opinião de muitas pessoas, ele foi o maior jogador de basquete de todos os tempos, não somente por seu talento, esportividade e compreensão do jogo, mas também por sua capacidade de agir como catalisador. Seu imenso currículo de títulos atesta estatisticamente sua capacidade, porém não conta toda a história. Para entendê-la, seria preciso vê-lo em ação. Quando o Chicago Bulls precisava tirar o time de uma situação ruim, a bola era passada para Jordan. No momento em que um jogador tinha de fazer o último arremesso para vencer o jogo, a bola ia para Jordan e, até mesmo quando o time precisava colocar as coisas em prática, era Jordan quem detinha a posse de bola. Independentemente de qual fosse a situação na quadra, ele sempre era capaz de colocar o time em posição de vencer o jogo. Equipes vencedoras possuem membros que fazem as coisas acontecerem. Esta é a lei do catalisador: você tem em sua equipe supervendedores com quem pode contar sempre, mesmo nas horas mais difíceis?

 

1. Lei da bússola – Você já fez parte de uma equipe que parece não estar progredindo? Talvez, esse grupo até tenha vários talentos, recursos, oportunidades e os membros estejam unidos, mas ele simplesmente não sai do lugar. Se já passou por isso, há uma grande possibilidade de que a situação tenha sido causada por falta de previsão, algo que precede uma grande conquista. Toda equipe precisa de uma visão de futuro interessante e que apresente direção, pois isso permitirá concentração, energia e confiança – um barco sem comando não vai a lugar algum. Esta é a lei da bússola: você mostra a direção para seus vendedores? Já falamos sobre isso no recente artigo da Gestão em Vendas Você dá o tom para sua equipe?

 

1. Lei da laranja estragada – Acreditar que apenas o talento é suficiente é um erro. Há uma grande quantidade de equipes talentosas que nunca chega a lugar algum devido à atitude de seus integrantes, pois algumas delas podem abalar um grupo formado por membros altamente talentosos. Acompanhe estas fórmulas:

 

• Habilidades + atitudes = resultado
• Grande talento + atitudes péssimas = equipe ruim
• Grande talento + atitudes ruins = equipe mediana
• Grande talento + atitudes medianas = equipe conveniente
• Grande talento + atitudes convenientes = equipe excelente

 

Se você deseja resultados excelentes, precisa de pessoas excelentes que tenham atitudes excelentes. Conforme as atitudes se desenvolvem, o potencial da equipe também se aprimora e, quando elas decrescem, o potencial as acompanha. Atitudes ruins estragam as equipes. Esta é a lei da laranja estragada: como anda a atitude de seus vendedores?

 

1. Lei da confiança –O gestor que cuida de um negócio que entrega produtos na data combinada depende de seus funcionários para cumprir o que prometeu; o garçom que tenta agradar a um cliente conta com o pessoal da cozinha, esperando que eles preparem a comida de maneira adequada; e a mãe que está se preparando para uma entrevista de emprego precisa estar certa de que a babá chegará na hora combinada. Se houver uma quebra de confiança, perde-se o crédito e o cliente vai embora infeliz.

 

Maxwell acredita que existe uma fórmula para isso. Não é complicada, mas tem um impacto poderoso: caráter + competência + compromisso + solidez + coesão = confiabilidade. Quando todos os membros da equipe adotarem essas cinco qualidades, podem alcançar a confiabilidade necessária para serem bem-sucedidos. Os integrantes de um grupo devem ser capazes de contar uns com os outros. Esta é a lei da confiança: seus clientes confiam em você, sua empresa e equipe?

 

1. Lei do preço a pagar –Para entendê-la, é preciso observar duas verdades sobre ela: primeiro, o preço deve ser pago por todos. Se um integrante da equipe não paga o preço da vitória, todos pagarão o preço da derrota. Segundo, o preço deve ser pago o tempo todo. Muitas pessoas têm o que Maxwell denomina “doença do destino”. Elas erroneamente acreditam que, se alcançarem determinado objetivo, não precisam mais crescer, e isso pode acontecer em qualquer situação: ao obter um diploma, uma posição cobiçada ou atingir uma meta financeira. Entretanto, os líderes eficientes não podem se dar ao luxo de pensar dessa forma, pois, no dia em que pararem de crescer, serão privados de seu potencial – e o de sua equipe também. Como disse Kroc Ray: “Enquanto você estiver verde, estará crescendo. Assim que amadurecer, começará a se estragar”. A equipe deixa de alcançar seu potencial quando não paga o preço. Esta é a lei do preço a pagar: seus vendedores estão constantemente se esforçando ou gastam mais tempo reclamando? Eles fazem uma grande venda e continuam buscando mais ou se acomodam?

 

1. Lei do placar – Pense, por exemplo, na maneira como um time de futebol encara um jogo. Antes da competição, os jogadores ficam um bom tempo planejando: assistem a gravações de outros jogos, passam dias imaginando qual será a provável jogada de seu adversário e optam pela melhor forma de vencer. A partir disso, criam um plano detalhado sobre o jogo. Quando a partida começa, o plano é bastante importante e o placar não significa quase nada. Contudo, à medida que a competição prossegue, o plano vai perdendo sua importância e o placar começa a ter significado. Por quê? Porque o jogo está mudando constantemente. O planejamento diz o que você quer que aconteça, enquanto o placar, o que está acontecendo. Equipe alguma pode ignorar a realidade de sua situação e ainda assim vencer. Com um plano, ela pode fazer ajustes, pois sabe onde está. Esta é a lei do placar: seus vendedores ficam sabendo quanto da meta foi alcançada todos os dias? Conhecem a situação hoje e acompanham esse resultado para adequarem o plano?

                                                              

1. Lei da reserva – Todo ser humano tem valor, assim como cada jogador contribui de alguma maneira para seu time vencer. Essas verdades já deveriam ser suficientes para fazer com que os membros da equipe se importassem com os jogadores reservas. No entanto, existem quatro razões específicas para honrar e desenvolver os jogadores que não são titulares: primeira, todo jogador precisa ter um reserva; segunda, os reservas de hoje podem ser as estrelas de amanhã; terceira, o sucesso de um jogador de apoio pode multiplicar o de um titular; e quarta, há mais reservas que titulares, o que significa que por trás de um titular existem vários reservas que o ajudam a treinar e colaboram para o desenvolvimento do time.

 

Perceba também que, às vezes, um reserva colocado corretamente é mais valioso que um titular, pois, quando se tem alguém que executa uma função de apoio com maestria, ele se torna fundamental. É aquele tipo de pessoa que, se você perdesse tudo e tivesse de ficar com apenas cinco ou seis colaboradores para começar do zero, ele seria um dos quais você lutaria para manter. Esta é a lei da reserva: você tem em sua empresa indivíduos que são “reservas” de algum bom vendedor? Desenvolve constantemente funcionários para que possam assumir novas posições, mais importantes, ou seus reservas são aqueles com habilidades básicas que nunca conseguirão assumir outra função? Você, líder, tem o seu reserva?

 

Aqui estão descritas 12 das 17 leis que são apresentadas no livro. Certamente, já deu para você perceber muita coisa que pode ser melhorada em sua equipe a fim de que todos possam desenvolver um trabalho melhor e alcançar mais resultados.

 

Como última lei desta Gestão em Vendas, bem importante e que vale para todo e qualquer livro, artigo ou ensinamento é: “De nada vale o conhecimento se ele não for aplicado”. Então, tenho certeza de que você já possui bastante trabalho para esta semana.

 

Livro:As 17 incontestáveis leis do trabalho em equipe: descubra o segredo para o desenvolvimento de equipes vendedoras

Autor:John C. Maxwell

Editora:Thomas Nelson Brasil

Colaboração:Marco Aurélio Marcondes