Vamos refletir sobre a maneira como conduzimos os treinamentos para ensinar nossas equipes a vender!
Em uma de nossas consultorias passamos por uma empresa que vende planos de saúde. Como você deve imaginar, essa é uma venda muito técnica, que necessita de cuidado para que todas as informações sejam transmitidas corretamente para os clientes. Por isso, essa empresa, sempre muito criteriosa, se esmerava no treinamento inicial da sua equipe quando novos membros eram contratados. Os novos colaboradores passavam uma semana em sala sendo treinados para conhecer tudo sobre planos de saúde. Dias de muita informação! O treinamento era realizado segundo rigorosos padrões de qualidade e posteriormente reforçado pela gerente comercial em uma reunião todas às sextas- feiras à tarde, ocasião onde eram repassados os conteúdos e aplicados testes para medir o conhecimento do grupo. Padrão de excelência em treinamento, desses que não encontramos com facilidade por aí!
Eu, por outro lado, ao iniciar o trabalho de consultoria nessa empresa, passei por um roteiro um tanto quanto diferente para aprender a vender esses mesmos planos de saúde. Durante alguns dias, saí com alguns vendedores. Uns excelentes, outros nem tanto assim. Nas primeiras visitas apenas observei, quieto, todo o processo. A partir da quarta visita, comecei a participar e ajudar nas vendas. Ao terceiro dia já me sentia pronto para vender sozinho, pois as perguntas dos clientes se repetiam e os argumentos de venda também. O script de perguntas – que durante a consultoria ajustamos – também era muito eficiente. Bastava o vendedor seguir o roteiro e, com um pouco de talento, realizava a venda!
O mesmo não acontecia com os vendedores que saíam dos treinamentos para a prática. A grande maioria ficava insegura para vender e não raro se deparava com situações que não aprenderam a solucionar em sala de aula. Em alguns casos havia frustração frente aos obstáculos e à guerra de preço com os concorrentes.
Diante desse cenário, lembrei do que já havia lido inúmeras vezes sobre aprendizagem e na diferença entre o treinamento que os novos vendedores da empresa receberam e o que eu recebi quando iniciei a consultoria nesse cliente. Eu aprendi pelo lado direito do cérebro, aprendi a partir do que vi e ouvi, na prática. Isso faz tudo parecer mais fácil! Não estou dizendo que treinamento teórico em sala não é fundamental, meu objetivo é alertar sobre a ordem com que são aplicados.
Lembre como aconteciam os cursos de inglês de antigamente. Eles duravam cerca de 10 anos até você se formar com uma fluência bem discutível (passei por isso também). Ao final do curso vinham às aulas de conversação para não perder o aprendizado. Lembro de ainda menino aprender os phrasalverbs (malditos phrasalverbs) em uma decoreba sem fim. A ordem também estava errada. Hoje somos incentivados a conversar na língua estrangeira desde a primeira aula. Com dedicação, podemos aprender o idioma em dois anos. O que mudou foi que agora se aprende inglês pelo lado direito do cérebro.
Veja a forma como aprendemos a dirigir. Víamos nossos pais dirigindo diariamente por anos e quando chegávamos perto dos 18 anos de idade começávamos a prestar ainda mais atenção. Quando entrávamos na autoescola, depois de deixar o carro morrer algumas vezes e praticar outras barbeiragens, já pegávamos o jeito e começávamos a dirigir. Agora imagine se você nunca tivesse visto ninguém dirigindo e encontrasse uma apostila dizendo: Para ligar o carro insira a chave… ou pior… Pise na embreagem que é o pedal da esquerda, engate a primeira marcha empurrando o câmbio para a esquerda e em seguida para frente, vá soltando lentamente o pé da embreagem enquanto coloca o pé no pedal da direita – o acelerador …! Você demoraria quanto tempo para dirigir? Meses? Com certeza sim.
É isso que as empresas fazem com suas equipes.
Sou um dos responsáveis por treinar novos vendedores contratados por um grande varejista. Eles vêm de todo Brasil para o treinamento. Inicialmente eles vinham sem ter passado antes pelas lojas. Depois de um tempo começaram a vir depois de 15 dias na prática, em média. A diferença de aproveitamento após essa experiência é assustadora. Os vendedores absorvem muito melhor o conhecimento, tiram mais dúvidas, aprendem melhor com os exemplos, e enriquecem o treinamento com seus relatos. Eles aprendem com o lado direito do cérebro.
Não estou sugerindo que você coloque seu vendedor de frente para o cliente sem que ele esteja bem treinado, mas você pode (e deve) colocá-lo ao lado de outro vendedor. O período desse laboratório de observação pode ser de um, dois dias, quem sabe uma semana, até que ele esteja morrendo de vontade de começar a vender. Essa é a hora de colocá-lo em uma sala para aprimorar seu conhecimento. Dessa forma você terá um programa de treinamento estimulante e um aprendizado mais eficiente!
