Que o premiado cavaleiro Rodrigo Pessoa não leia esta história. Mas, vamos a ela. Em uma viagem recente ao interior de meu estado, revivi um dos grandes prazeres da vida no campo: andar a cavalo. Há anos tinha sido minha primeira vez. E confesso que tive de reaprender muita coisa. Aqui fica a primeira lição para vendas: se você não pratica, enferruja. Isso vale para todos aqueles treinamentos que você já fez, e, nesse momento, a única coisa que resta é uma apostila velha que sequer sabe onde guardou. De volta ao “causo”. Mesmo passando os últimos dois dias sem poder sentar direito, valeu pela impagável lição sobre como cavalgar em vendas! “Cavalgar em vendas?” Sei que você deve achar que voltei foi doido dessa viagem. Mas você poderá ler a seguir quantas lições pude extrair dessa inocente aventura eqüestre.
Conversando com os vaqueiros (peões) locais, pude identificar várias analogias entre a montaria e a relação com clientes num processo de vendas. Veja:

1. Reconhecendo as partes. Antes mesmo de montar, os cavalos reconhecem um estranho e já se comportam de forma diferente. A gente chega perto e eles reagem positiva – ou negativamente – dependendo de quem é e de como nos aproximamos. Exatamente como os clientes reagem com novos vendedores. Ficam cabreiros, esperando o que vem pela frente. Chegar numa nova visita de forma muito espalhafatosa é o mesmo que pedir para ter de correr atrás do cliente, porque, assim como o cavalo, ele já deve ter se espantado e, à essa altura, estará longe. Todo o cuidado é pouco desde o primeiro telefonema, passando pela primeira visita ao ambiente do cliente, até o cumprimento inicial.

2. O mais pesado leva vantagem. Esta é simples e direta: se seu propósito é só montaria, o cavalo obedece melhor aos mais pesados. Claro que não vou propor que você engorde, ainda mais sendo enfático sobre a necessidade de o vendedor ter um corpo em equilíbrio. Já viu algum vendedor não conseguir acompanhar as passadas do cliente em uma visita de campo ou ficar para trás na subida de uma escada? É vergonhoso. Falo de outro peso. O peso profissional de sua imagem pessoal, da sua apresentação inicial, de sua linguagem. Auto-analise-se agora e verifique se você está dando o “peso” necessário para uma carreira de sucesso. Não? Então, comece a trabalhar nisso hoje mesmo e, em breve, você terá clientes muito mais obedientes aos seus agendamentos de visitas ou às suas solicitações de atenção. Mas, cuidado. Peso demais pode comprometer o processo, desacelerando-o ou não permitindo sequer um passo adiante.

3. Procure os melhores caminhos. Como era de se esperar, o cavalo tende a reduzir a velocidade quando encontra um terreno mais pedregoso ou de areia frouxa. No caso das pedras, elas incomodam seu casco, mesmo que tenha ferradura. É incrível como ele percebe o perigo à frente mesmo sem chegar nele. Assim, não tente levar o cliente por um caminho indesejado, recheando a apresentação de afirmações duvidosas, questionáveis, promessas mirabolantes ou excesso de vaidades, porque ele acaba por desacelerar o processo de vendas. Aí, tchau ao fechamento. Você volta para o curral mais cedo do que esperava.

4. Seja um líder. Sabia que a maioria dos cavalos, assim como a maioria dos clientes, seguem os líderes? Minha esposa estava em outro cavalo, mais veloz, e não dava outra. Quando ela disparava, o meu cavalo imediatamente queria acompanhar. E de pouco adiantavam meus gritos. Nas curvas, era a mesma coisa. Fazia um esforço louco para trazê-lo de volta ao meu ritmo e curso. Com o cliente também é assim. Por isso, nas apresentações use sempre bolas referências de seus atuais clientes, informe o que disseram sobre seus serviços, revele por quais caminhos já andou e, então, espere eles seguirem em direção ao fechamento.

5. Dance de acordo com a música. Essa é a mais importante. Cavalgue no ritmo do cavalo e acompanhe seus movimentos. Se o cavalo sobe, suba também. Se ele desce, faça o mesmo. Evite choques (objeções e rejeições) desnecessários. O gerente da fazenda me deu a melhor dica para melhor aplicar essa técnica: “Cole suas pernas, ao máximo, no corpo do cavalo, como se vocês fossem só um. Aí, você acompanha melhor o ritmo dele”. Não estou sugerindo que você fique esfregadinho com seu cliente. Sugiro, sim, que esteja mais próximo, escute-o mais, sinta o que ele sente. E, então, venda o que ele precisa, e não o que você deseja.
Fazendo isso, você terá uma bela e tranqüila cavalgada, aliás, venda! Se você se interessou pela cavalgada, procure uma hípica, e aprenda mais sobre os cavalos. Mas se desejar saber mais sobre como desenvolver uma boa relação com o cliente, não tem outro jeito. Recicle-se sempre, participe de treinamentos e cursos, leia livros e publicações especializadas – como Venda Mais -, e, principalmente, transforme cada dia em um exercício de aprendizado. Não faça em vendas o que eu fiz na montaria. Passei mais de 15 anos sem andar a cavalo e quis recuperar tudo num dia. Sucesso e vendas abençoadas para você.

Paulo Angelim, consultor em marketing, é instrutor em vendas e motivação.
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