Departamento de Vendas. Dia desses, estava participando de uma mesa redonda, e um diretor de um grande banco levantou e fez a seguinte pergunta:

Dia desses, estava participando de uma mesa redonda, e um diretor de um grande banco levantou e fez a seguinte pergunta:

— Dentro do nosso banco, temos uma diferença muito grande do perfil entre as pessoas que trabalham com vendas e atendimento ao cliente, do restante da equipe. O pessoal de frente (isso já é uma visão preconceituosa) é muito mais motivado, dinâmico e engajado, já o restante da empresa (novamente), muitas vezes, parece uma repartição pública. O que eu preciso fazer para que todos os departamentos trabalhem no mesmo ritmo que o de vendas, com a mesma empolgação e determinação?

Confesso que quando ouvi essa pergunta a queima-roupa, sem muito tempo para pensar, respondi com alguns exemplos que me vieram à cabeça, mas fiquei pensando sobre aquilo algum tempo depois e cheguei a algumas conclusões simples sobre como fazer para que toda a empresa pulsasse no mesmo ritmo do departamento de vendas:

1. Para começar: assim como o departamento de vendas, todos os departamentos deveriam ter metas claras para serem cumpridas, sejam metas em melhorias ou na redução dos erros. Mas geralmente as pessoas ficam sem metas e têm como objetivo fazer o seu melhor, ou evitar o erro o máximo possível, que convenhamos, são metas muito subjetivas.

2. Todos deveriam ser remunerados pelos resultados gerados através do seu salário. Isso torna o vendedor mais agressivo e, muitas vezes, torna a equipe de suporte mais acomodada, afinal o salário será o mesmo no final do mês, e quem sabe do ano. Outra opção é ficar esperando o chefe dar um aumento.

3. O cliente deveria ser uma palavra importantíssima em todos os departamentos da empresa, seja o cliente interno ou o externo. Mas quem não trabalha diretamente em vendas ou atendimento ao cliente tem uma vaga noção, muitas vezes, distorcida de quem é o cliente da empresa, como é o seu perfil, etc. Eles deveriam ser inundados de informações sobre o cliente, seja indo visitá-los com o pessoal de vendas ou recebendo ao menos uma pesquisa sobre seu perfil.

4. O processo de atendimento ao cliente interno deveria ser respeitado e valorizado, passando a fazer parte da avaliação de desempenho da equipe.

5. Os departamentos deveriam receber a mesma carga de treinamento que o pessoal de vendas recebe, falando sobre atendimento ao cliente – interno e externo – e sobre técnicas específicas da sua função.

6. As comemorações por metas atingidas deveriam contar com a participação de todos na empresa, e não apenas da equipe de vendas e atendimento ao cliente. Assim como as convenções deveriam ter mais representantes de todos os departamentos.

Parece complexo, mas é tudo muito simples. Se você quer que todos na sua empresa tenham o mesmo ritmo da sua equipe de vendas, trate todos iguais, com metas claras, objetivos definidos e uma remuneração desafiadora.