Algo que todos os vendedores sabem: de alguma forma, um dia você vai perder um negócio. Você pode muito bem ficar parado, reclamando, ou pode agir e utilizar aquele fato para melhorar suas próximas negociações. Acompanhe:

1 – Procure as causas com cuidado. Analise a venda perdida com calma, para verificar os pontos onde ela começou a ser perdida, o que deu errado, o que não foi dito ou foi falado demais. Analise as causas diretas e indiretas, por exemplo, tentar fechar muito cedo porque estava atrasado para outro compromisso.

2 – Examine todo o seu sistema de vendas. Muitas vezes, um erro cometido é igual a uma febre, ou seja, um sinal que algo não vai bem no organismo. Você pode tomar um remédio que baixa a febre, mas isso não vai resolver o problema. Assuma a responsabilidade por seus erros, sim, mas caso eles tenham origem em alguma determinação da empresa, avise os responsáveis e pense junto com eles em uma forma de mudar o procedimento.

3 – Ao descobrir a solução para aquele caso, veja se ela não pode ser aplicada em outras vendas ou prospecções. Não desperdice uma boa idéia em um único setor ou contexto, adapte-a onde for possível.

4 – Mudanças de rotina também podem ser origens de erros. O que você fazia antes que facilitava as vendas e não faz mais? Procure isolar tais fatores, eles serão muito úteis em seus futuros negócios.

5 – Ponha seus erros e suas grandes vitórias em contexto, ou seja, como ferramentas para transformá-lo em um vendedor cada vez melhor. Ficar remoendo uma comissão perdida ou permanecer deitado no berço esplêndido daquela grande venda são prejudiciais à sua carreira. Tire as melhores lições de cada situação e siga em frente.

Preço
Caso seu cliente alegue que um concorrente seu é mais barato, não entre na guerra de descontos ou fale mal dele. Prefira aumentar o valor de seu produto, assim:

– Sim, eles têm um preço mais barato e eu entendo como o senhor se sente. Muitos de nossos clientes possuíam essas mesma dúvida, até perceberem que nosso produto é mais eficiente e produtivo, além de ter maior durabilidade, assim o senhor não vai se preocupar com manutenção….

No caso de serviços, pode dizer algo como:

– Sim, mas nossa superior rede de médicos conveniados/ agências bancárias/segurança 24 horas significa que o senhor estará recebendo muito mais por real investido…

Em varejo, diga algo como:

– Somente aqui a senhora recebe um programa de fidelidade/entrega no final de semana/atendimento superior…”

Antes de visitar um cliente
Se você costuma visitar escritórios de clientes com freqüência, mantenha a lista abaixo em seu carro e cheque cada item antes de pegar a estrada:

1. Sei como chegar no local desejado. Mesmo que alguma rua esteja bloqueada, conheço um caminho alternativo.

2. Todo o material necessário para a apresentação está na minha pasta.

3. Revisei mentalmente o objetivo da visita e o que vou falar/oferece ao cliente.

4. Meu carro tem combustível suficiente para chegar lá.

Escreva bem
Ao escrever uma proposta de negócios para um cliente ou prospect, siga o roteiro:

1) Descrição da proposta e custo
Seja objetivo nesse ponto. Seu prospect merece saber exatamente o quanto ele vai investir no negócio.

2) Objetivos do negócio
O que o cliente irá ganhar ao comprar seu serviço ou produto. Lembre-se que, nesse ponto, o que vale é a visão do cliente. Assim, não fale sobre a grande rede de conveniados de seu plano de saúde, mencione a tranqüilidade e segurança que seu cliente vai sentir. A alta tecnologia usada para fazer seu sofá deve ser traduzida em conforto e descanso.

3) O próximo passo
Na sua proposta informe ao cliente o que será feito após o contrato ser assinado. Prazos de entrega, responsáveis pela instalação, possíveis cursos para ensiná-lo a extrair o melhor da compra, etc. Isso passa uma imagem de profissionalismo e segurança.

Devagar com as metas
Com certeza você já enfrentou uma reunião na qual decide-se que a empresa deve aumentar as vendas em 50% em seis meses. Nessas situações, é natural que o vendedor trave, sem saber direito por onde começar. Experimente dividir essa meta em vários objetivos menores, como vender tantos reais a mais a cada semana. Aí você saberá exatamente o que precisa fazer para atingir aquele número: telefonar para clientes antigos, oferecer novas linhas de produto, etc.

É como dizem os generais: divida e conquiste. Divida as metas e conquiste seus objetivos, um passo pequeno por dia.

Procrastinação
A tendência humana natural para a procrastinação representa um de nossos maiores problemas. Rever as diretrizes abaixo pode lhe ajudar a reunir forças para superar o desafio:

. Dê prioridade às suas responsabilidades, fazendo o que é mais importante por primeiro.

. Lembre-se de que quanto antes você começar uma tarefa, mais rápido se livrará dela.

. Compreenda que exigir perfeição em tudo que faz aumenta o estresse desnecessariamente.

. Lembre-se sempre de que quem faz o trabalho é quem recebe o crédito.

Cuidado com o português
Alguns assinantes de VendaMais lá tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pranto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele, bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português

Entreouvi esse diálogo entre um cliente e o Machado:

– …e o médico disse para mim cortar o álcool enquanto tiver tomando o remédio.

– “Para eu cortar o álcool”.

– O quê, você também está em tratamento, Machado?

– Não, é que o certo, na sua frase, seria dizer “eu” e não mim

Machado pára um pouco, vê que seu garçom está para despejar uma tigela de canja numa cliente, e adverte.

– Cuidado com o Português. Bom, quanto ao “eu” e “mim”. Veja: você usa o pronome “eu” quando a frase puder ser transformada e tal palavra virar sujeito. Assim, “isso é para eu fazer” é igual a “eu devo fazer isso”.

Também use “eu” perto de verbos no infinitivo: fazer, ler, reunir, analizar, decidir, coordenar, programar. Tudo pede “eu”.

– E quando usamos “mim”?

– E usado no final de uma sentença, como “essa reunião é muito importante para “mim”. Também é utilizado quando puder ser substituído por “na minha opinião”, “no meu conceito”, “para minha satisfação”, “para minha carreira”, etc. Se conseguir substituir, use o “mim”. Como em “Para mim, você é muito inteligente.”

Machado, de Assis, Interior de São Paulo, dá suas dicas sobre a língua portuguesa todos os meses aqui na Venda Mais.

C&R Comunicação & Resultado

Liderança na comunicação

Há quatro coisas que uma pessoa deve fazer para demonstrar liderança na comunicação:

1. Desenvolver uma visão compartilhada do futuro – conhecer as necessidades e expectativas dos interessados, criar uma missão abrangente e depois comunicá-la.

2. Estabelecer e manter a confiança no líder da organização – mostre credibilidade e integridade.

3. Iniciar e gerenciar a mudança – forneça os recursos financeiros e humanos para conseguir que o trabalho seja feito.

4. Dar poderes e motivação aos empregados – afaste a organização da administração autoritária e leve-a em direção a uma cultura de concessão de poder.

Torne sua empresa mais receptiva a reclamações

A empresa precisa falar a linguagem da “reclamação do cliente” e esta idéia precisa ser reforçada em cada reunião, em cartazes e em todas as conversas e sessões de treinamento de atendimento. Para que esse procedimento realmente funcione, aplique os seguintes passos ao falar com o cliente:

. Diga “obrigado”

. Explique por que você apreciou a reclamação

. Peça desculpas pelo erro

. Prometa que alguma medida será tomada imediatamente

. Peça a informação necessária

. Corrija o erro imediatamente

. Verifique se o cliente está satisfeito

. Previna erros futuros

Seja sincero

Ser específico ao elogiar alguém denota sinceridade. Elogios falsos e forçados são fáceis de serem percebidos e normalmente fazem mais mal do que bem.

Valorizar, aumentar e manter a auto-estima das pessoas com quem lidamos diariamente nos ajuda a:

. abrir camadas de comunicação;

. conseguir comprometimento na ação, uma vez que as pessoas que têm uma boa auto-imagem são mais propensas a pôr em prática as idéias com energia e entusiasmo;

. aumentar a cooperação entre os membros de uma equipe – um grupo confiante em geral é mais colaborador, inovador e produtivo.

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