Aquecimento para o sucesso em vendas

Preparação, planejamento e estratégias do profissional de vendas Não importa quanto tempo você invista em preparo, sempre vale a pena. O consumidor não agüenta mais o vendedor despreparado, que improvisa, arrisca, pré-julga e supõe a necessidade dele. Ninguém que vive de vendas pode ser como no passado: apenas bonachão e comunicativo.

É preciso saber vender, ter um planejamento adequado de como se portar, atingir metas, se dedicar a cada cliente e, especialmente, saber criar estratégias vencedoras que superem eventuais barreiras comuns à profissão.

Quero destacar algumas dicas de aquecimento para vender. Aliás, no meu livro Sucesso em Vendas ? 7 Fundamentos para o Sucesso, intitulo essa etapa como o primeiro fundamento para o sucesso em vendas.

Mapa de oportunidades ? Planejar o que dizer, preparar apresentações únicas para cada cliente, estudar o mercado e o cliente em questão, pesquisar muito, antes de sair oferecendo de qualquer forma. Essas dicas se resumem na criação de um mapa de oportunidades, em que o profissional de vendas relaciona o que vende e quais perfis de clientes ou nomes de empresas podem comprar. O planejamento acontece com esse mapa, seguido de um quadro de produtividade. Pergunte-se: em qual dia da semana você mais vende ou fala com os clientes? Por que nos outros dias você não tem a mesma produtividade?

Muitas pessoas se acomodam, entram na rotina. Elas abrem mão de momentos importantes que poderiam ser produtivos em função de assuntos dispersivos, que não têm relação direta com as suas metas: e-mail, bate-papo, etc.ou ainda a mania do casual day, normalmente na sexta-feira, em que as pessoas relaxam e usam roupas mais informais. Resultado: menor produtividade.

Perfil do cliente ? As estratégias também fazem parte desse cenário de aquecimento, pois um estrategista é aquele que tem alternativas e sabe que precisa atingir os resultados de qualquer maneira. Meça o seu volume de vendas e visitas e compare entre períodos. Perceba se o seu ritmo ou qualidade não está diminuindo ao prospectar. Estude bastante a sua empresa, seus produtos, serviços e, principalmente, por que os clientes gostariam de comprá-los. Quem comprou e por que comprou? Ouça e entenda o perfil de seu cliente.

Para desenvolver ou aperfeiçoar seu senso estratégico é preciso se dedicar a isso, organizando o seu tempo, planejando mais de uma alternativa e conquistando a cooperação dos outros. Procure revisar os seus atos diários e, como digo no livro, planeje seu dia de acordo com seus objetivos e os da sua equipe. Trabalhe o seu dia de acordo com o seu plano. Tenha foco e disciplina, isso é ter o aquecimento em vendas.

Especial ? Neste mês de estréia do colunista bimestral Marcelo Ortega, os assinantes da VendaMais estão recebendo de presente da revista e da Editora Saraiva, o livro de bolso Sucesso em Vendas, um resumo do livro: Sucesso em Vendas, grande sucesso de Marcelo Ortega, lançado em junho de 2006.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira a apresentação, a ferramenta e o vídeo ?Mapa de Oportunidades?, de Marcelo Ortega. Participe também do fórum e do chat ?Sucesso em Vendas?, dia XX, às XX.

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