Aqui é a filial! As compras são na matriz

Como vender para a matriz?

Poucas situações são tão desafiadoras em vendas como vender para uma filial quando as decisões de compra são tomadas na matriz. A maioria das pessoas que atua nessa área encerra imediatamente o processo de venda ao receber a informação de que ali é uma filial e que as compras são feitas ou decididas na matriz.

 

Quando estiver em uma situação de venda como essa, precisa entender que, apesar de não estar falando com o decisor, você está falando com usuários influenciadores. Eles podem não possuir poder de compra, mas têm poder de influência, recomendando ou não um fornecedor para a matriz. Os usuários influenciadores são tão importantes para os vendedores quanto os decisores. Se eles derem informações negativas e não apoiarem a recomendação, a matriz não vai comprar.

 

Por isso, veja algumas orientações que podem ajudá-lo quando precisar conduzir um processo de venda em que não se tem acesso direto às pessoas que decidem.

 

Fase 1 – Entenda o processo de compra da empresa

 

Levante informações sobre o processo de compra: quem são os fornecedores atuais, quem faz as compras, como e onde elas são feitas, de que maneira a filial faz a solicitação na matriz, etc. Descubra também quais são as principais exigências, além da qualidade dos produtos/serviços, feitas aos fornecedores.

Vale lembrar que nesta fase não se deve discutir a venda, pois serve apenas para você saber como se adequar para tentar iniciar um processo de venda.

 

Fase 2 – Levante informações sobre a situação atual

 

De nada adianta tentar vender para a filial se ela estiver totalmente satisfeita com os fornecedores atuais. Você precisa, primeiramente, saber a satisfação atual dela e demonstrar que tem condições de deixá-la ainda mais satisfeita. Ofereça algo como mais facilidade, comodidade, produtividade, segurança, etc. O importante é mostrar seu diferencial.

 

Apenas informe, não tente vender alguma coisa. O cliente deve perceber a vantagem em tê-lo como fornecedor, sem ser forçado. Essa é uma excelente maneira de conquistar um influenciador usuário, pois, a partir daí, ele é quem vai vender você dentro da empresa.

 

Fase 3 – Descubra o que pode fazer além de somente visitar a filial

 

Conquistar um influenciador usuário é seu objetivo principal. Não tente ser esperto e passar por cima dele ligando diretamente para a matriz. Ao saber disso, esse profissional será o primeiro a votar contra você.

 

É importante que a filial esteja do seu lado. Pergunte o que ela acha de você ir visitar a matriz e, o teste final, questione se pode dizer para o pessoal da matriz que já esteve na filial e que ela se interessou pelos seus produtos/serviços.

 

Fase 4 – Como tratar e agir com o diretor, gerente ou supervisor da filial

 

Trate-os como pessoas muito importantes para você, mas não diga isso, pois vão achar que está tentando manipulá-los. Comporte-se como se fossem os decisores de compra, mesmo que não sejam. Em vez de dizer o que vai fazer, peça orientação sobre como deve agir.

 

Lembre-se de que um diretor ou gerente de filial sabe os caminhos para vender para a matriz. Então, torne-se um aliado e use-o como seu orientador de vendas para a matriz.

 

Se esse desafio é difícil para você, também é difícil para todos os seus concorrentes. Posso garantir que a maioria, digamos que 99% das pessoas, desiste por não saber conduzi-lo e não ter paciência. Então, quando decidir enfrentar esse desafio, estará eliminando 99% dos seus concorrentes apenas com uma atitude: continuar até conseguir.

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