É muito importante saber se apresentar, pois você nunca sabe quando poderá encontrar seu próximo cliente. Pode acontecer enquanto estiver na fila do supermercado ou participando de uma reunião no colégio de seus filhos. Nesta semana, convidamos Hilton Johnson, da Sales Academy, para nos mostrar algumas formas criativas de se apresentar de maneira a assegurar que todos que falarem com você tenham também a oportunidade de fazer negócios com sua empresa, confira!

• Discurso de elevador– Você não gostaria de ter uma introdução poderosa e convincente para explicar quando alguém lhe perguntasse o que faz profissionalmente? Algo que despertasse interesse e curiosidade? A próxima vez que estiver no elevador ou em qualquer outro lugar e alguém perguntar o que você faz, tenha pronto um “discurso de elevador”.

Funciona assim: comece com as frases a seguir e preencha os espaços com sua realidade pessoal. Diga: “Sabe como…?” (cite dois ou três problemas comuns entre seus clientes). Depois, fale: “Bom, o que eu faço é…” (explique brevemente como você ajuda seus clientes a resolverem cada um dos problemas citados anteriormente).

Se você fosse um consultor, por exemplo, diria: “Sabe como hoje as empresas estão preocupadas com seus custos, fluxo de caixa e relações com funcionários?”. Certamente, a pessoa dirá que sim, aí você continua: “Bom, o que eu faço é implementar sistemas que ajudam a baixar os custos, melhorar o fluxo de caixa e as relações entre funcionários” – esse é o famoso discurso de elevador.

• Começando a conversa– Como será possível fazer o discurso de elevador se a pessoa ao seu lado não perguntar o que você faz? Então, inicie uma conversa fazendo um elogio, comentando sobre alguma coisa que tenha acabado de ocorrer ou perguntando algo relevante. Assim que o diálogo engrenar, pergunte no que a pessoa trabalha. Provavelmente, depois que ela responder, perguntará sobre você. Daqui para frente você já sabe o caminho.

• Introduções em grupo– Na próxima vez que você participar de uma convenção ou outra atividade em grupo e tiver a chance de fazer uma pergunta em público, faça-a, mas antes incorpore uma Proposta Única de Venda (PUV) ao se apresentar na frente de todos. Uma PUV é uma frase que resume o que exatamente em você, no seu produto ou serviço ou na sua empresa faz de você, dele e dela únicos e, portanto, separa-os dos concorrentes.

Se você vende computadores, por exemplo, e sua PUV é uma garantia com o dobro de tempo que a concorrência, sua introdução soaria mais ou menos assim: “Caro palestrante, eu gostaria de lhe fazer uma pergunta. Meu nome é Fulano de Tal e trabalho na Computadores Pineapple. Nós damos uma garantia de x para os nossos computadores, o dobro do que oferecem todos os nossos concorrentes. Minha pergunta é sobre….”.

Percebeu qual é a ideia? Se puder, pergunte mais de uma vez, porém mudando a forma como apresenta a PUV para que não fique parecendo enlatada e não irrite aqueles que perceberem o que você está fazendo. Um dos maiores benefícios desse tipo de apresentação é que, em grandes grupos de pessoas, sempre vão existir clientes potenciais, o problema é que eles não o conhecem. Ficar em pé e fazer uma pergunta, enaltecendo a PUV, é uma excelente forma de eles saberem quem você é. Provavelmente, alguns indivíduos chegarão para conversar contigo nos intervalos ou almoço.

• Telefonemas ativos– Antes de realizar chamadas “frias”, Johnson gosta de fazer algumas perguntas básicas para qualificar o prospect e descobrir o mais rápido possível se existe ou não uma boa chance de venda. Mas, antes das perguntas, ele faz uma miniapresentação, evidenciando seu produto ou serviço e dando total atenção para quem está do outro lado da linha.

Entretanto, atenção: essa introdução não pode parecer ou soar como uma tentativa de venda. É simplesmente um resumo dos fatos, no qual deve ser dito o nome da empresa e explicado os benefícios dos seus produtos ou serviços.

• Telefonemas receptivos– Se você manda cartas, malas-diretas, faz anúncios, etc., provavelmente há gente ligando constantemente para sua empresa, pedindo mais informações ou mesmo querendo fazer pedidos. Quando as pessoas ligam para Johnson após uma promoção e já com uma ideia do que ele faz, porque já leram o material, ele usa uma tática um pouco diferente.

Geralmente, Johnson começa agradecendo pela ligação e, depois, pergunta especificamente o que chamou atenção da pessoa no material enviado, fazendo-a telefonar para ele. Após ouvir a resposta com atenção, pois ela será a base de toda a apresentação, ele explica seu papel dentro da empresa e pede permissão para fazer mais algumas perguntas. Isso faz com que, nesse ponto, a conversa já esteja bem encaminhada e sob seu controle.

• Indicações– Quando um cliente concordar em indicá-lo para algum amigo, colega ou parente, seu primeiro objetivo deve ser discutir quais são os principais benefícios, no ponto de vista dele, do produto ou serviço a ser vendido. A ideia aqui é começar a fazê-los pensar em benefícios antes de pedir algo importante.

Afinal, se você consegue que um cliente ligue na sua frente para alguém e indique seu nome, a qualidade dessa indicação é multiplicada por dez. A melhor forma de realizar isso é simplesmente pedindo para que seu consumidor o faça, reafirmando que agora você tem uma obrigação dupla como profissional: uma com a pessoa para quem esse cliente o indicou e outra com ele, por confiar novamente em você.

Assegure-o de que a pessoa indicada receberá exatamente a mesma qualidade de atenção e atendimento que você lhe deu. Se conseguir chegar a esse nível de profissionalismo, passará a fechar quase 100% das vendas decorrentes de indicações.

• Conversão linguística– Vamos dizer que você esteja em um coquetel ou reunião qualquer e que exista ali uma pessoa com a qual gostaria de fazer negócios. Independentemente do que essa pessoa expressar, tente transformar esse pensamento, mensagem ou frase em algo relacionado ao seu negócio.

Se ela lhe disser, por exemplo: “Bonita festa, não?”, diga: “Sim, fez com que eu lembrasse de um coquetel que tivemos recentemente com nossos clientes”. Caso ela pergunte: “Você conhece bem o Fulano?”, responda: “Sim, é muito meu amigo, e também meu cliente” ou: “Sim, é bem muito amigo, e espero que em breve também seja meu cliente”.

Você ficará espantado ao perceber como é fácil começar a falar o que você faz, se pensar em como pode amarrar o que a pessoa falou com sua empresa, sem parecer óbvio.

• Discursos– Quando você for convidado para falar a um grupo de pessoas e alguém for introduzi-lo, faça duas coisas antes do evento: escreva sua própria introdução/apresentação e faça com que o posicionem como um expert em sua área.

Essa é uma ótima oportunidade de fazer um marketing pessoal excelente, pois, como é outra pessoa que está falando, não ficará pesado nem arrogante. Se você quer aproveitar e falar de um novo produto ou serviço, coloque isso no texto de introdução também.

• O bumerangue– Como se apresentar novamente para alguém com quem já conversou? Faça um breve resumo de quem você é, a empresa em que trabalha e o que seus produtos/serviços fazem. Comece dizendo: “Como conversamos da última vez, minha empresa…” (diga o que você faz).

Mais uma vez, lembre-se: ainda não é a hora de vender. Simplesmente, explique quem você é e o que faz. Uma boa solução é perguntar ao prospect o que ele pensou a respeito da última conversa. Dessa forma, você conseguirá focar no que é importante para ele, criando um ambiente propício para começar a vender.

1. Relações públicas– Alguns bons vendedores não fazem uma visita ou telefonema de venda a não ser que já tenham sido apresentados por indicações de outras pessoas, conforme já vimos, e indicações vindas de campanhas promocionais ou relações públicas.

Produzir uma newsletter ou escrever artigos para a imprensa, fazer parte de um comitê, envolver-se em associações de voluntários e participar de clubes e grupos são ótimas maneiras de conhecer clientes potenciais. Patrocinar e organizar almoços ou jantares são também formas de encontrar clientes – e chiques também.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é descobrir onde seus melhores clientes potenciais costumam se reunir e patrocinar um café da manhã, almoço, jantar ou mesmo um evento. Faça convites formais, assim, mesmo quem não puder ir ficará impressionado e, geralmente, ligará avisando, o que já abre uma porta para futuros contatos.

Essa é uma das formas mais poderosas que pode existir de encontrar pessoas, pois você será o anfitrião e todos vão querer falar contigo. Como sempre, um lembrete: se você é o patrocinador, não é legal fazer uma apresentação de vendas. Tudo o que tem de realizar é organizar um belo evento, aproveitar para conhecer as pessoas e, se possível, depois marcar uma reunião ou pelo menos um telefonema de follow-up.