As 12 habilidades de um negociador

Quer negociar bem? Conheça as habilidades necessárias ao profissional de vendas que quer ter sucesso em suas negociações A negociação faz parte do dia-a-dia de todas as pessoas. Ela ocorre no nosso cotidiano, por exemplo, quando precisamos decidir onde almoçar, até nos ambientes corporativos, ao precisarmos definir qual será o aumento de salário que um determinado funcionário vai receber, etc.

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, interesses ou propósitos, visando o melhor resultado possível, de modo que as partes envolvidas terminem conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

É por meio da negociação que o cliente e o fornecedor definem prazos, volumes, descontos, valores, formas de pagamentos, meios de entrega, compartilhamento de tecnologias e regras gerais que sustentam a parceria entre eles.

Os grandes negociadores, independentemente da diversidade de estilos, possuem pontos comuns em sua forma de negociar. Uma pesquisa identificou 12 habilidades que eles possuem. Confira.

1. Além da experiência e do conhecimento do negócio como um todo, que são fundamentais, é muito importante participar de cursos, palestras, seminários, eventos, ler livros, revistas, jornais, notícias entre outros, pois isso permite que você esteja preparado para conseguir uma boa negociação.

2. Enfrentar situações de conflito com naturalidade.

3. Ser cético, não acreditando no que afirmam durante as negociações.

4. Não considerar excessivamente importante ser bem-visto.

5. Buscar uma transação melhor para si. Deve manter-se o foco de que você está negociando para conseguir o melhor para sua empresa.

6. Ouvir atentamente as idéias contrárias ? esse é o primeiro passo para fazer das objeções um caminho de sucesso para o fechamento da negociação.

7. Utilizar especialistas, visto que quem estiver muito preparado realizará a negociação com a finalidade de obter os melhores resultados.

8. Buscar objetivos difíceis de atingir. Negociação é sinônimo de ambição.

9. Ter forte compromisso com as metas, já que para quem não sabe para onde deve ir, qualquer lugar serve. Segundo um antigo ditado, ?Se o homem não sabe a que porto se dirige, não existe vento que lhe será favorável?.

10. Tentar não ferir o outro lado, separando as pessoas do problema.

11. Ceder muito devagar. A velocidade das concessões está relacionada com a importância das demais habilidades. Outro fator importantíssimo, que anda junto das concessões e que devem ser colocadas a cada uma, de maneira muito clara e objetiva, é as justificativas.

12. Não se incomodar com pessoas de status mais elevado.

Uma boa negociação é vital para o sucesso do seu empreendimento. Quem participa do processo de negociação com fornecedores de sua empresa? Quem avalia todos os tópicos que foram acordados e se poderiam ser melhorados? Existe uma rotina de avaliação?

Muitas vezes, as empresas não avaliam constantemente as negociações, não há treinamentos específicos para os responsáveis pela negociação, enquanto poderiam estar ganhando muito mais que atualmente se fizessem isso. Portanto, acredito que vale a pena olhar esses detalhes atentamente e verificar as melhorias que podem ser conquistadas, afinal, estamos falando de melhorar seu capital de giro e, de modo geral, aumentar a rentabilidade do seu negócio.

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