Para aumentar suas vendas é bom começar a usar imediatamente essas palavras poderosas Há muito tempo venho pesquisando palavras que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa pesquisa mostrou que, para a realidade européia, americana e brasileira, as 20 palavras mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas:
1. NOME: nunca converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes, pois o nome é o som mais doce para uma pessoa. Parece óbvio, mas há vendedores que ficam horas a fio com um cliente e só perguntam o nome dele na hora de preencher o pedido. Lembre-se: você não vende para uma entidade cósmica e, sim, para uma mente com um rosto. E para guardar nomes, use o método IRA – Impressão, Repetição e Associação.
2. DIMINUIR/ELIMINAR/EVITAR: não importa o que você vende, diga ao cliente: “Meu produto diminui os atritos em até 17%…”; “Meu serviço elimina suas dores de cabeça na área de…”; “Este mecanismo evita as perdas com eletricidade…”. Levante o problema do cliente diga a seguir: “Para evitar isso é que eu estou aqui.” Afinal, você é um detetive de necessidades e um apresenta dor de alternativas de soluções.
3. COMO: esta palavra serve para abordar, refutar clientes e fechar negócios. Exemplos: “Quero lhe mostrar como o senhor poderá diminuir seus gastos com limpezas em 97%… como reduzir custos administrativos…”.
4. MAIS: a sua primeira finalidade é levantar alvos. Jamais pergunte se o cliente gostou do que você vende, faça a pergunta certa: “O que mais o senhor gostou?”. O que ele disser é o ponto fraco dele. Agora é só atirar argumentos de ouro. Se não fizer essa pergunta, você vai disparar certo em alvos errados. A segunda finalidade do mais é você engatar benefícios em vantagens: “Se o senhor somar a durabilidade de meu produto, mais a certeza de fornecimento, mais a manutenção, mais a garantia, mais o valor de revenda e mais a tradição de nossa empresa, notará que o preço dele está correto…”.
5. RESULTADO: diga ao cliente: “Esses são os resultados que o seu concorrente conseguiu em cinco semanas…”; “Nossa empresa não vive de vendas, vive da satisfação dos resultados de nossos clientes…
6. COMPROVADO: esta palavra tem de estar presente em todo argumento convincente: “Esse é um produto de resultados comprovados…”; “Os efeitos do que estou lhe dizendo podem ser comprovados por esse laboratório suíço…”; “Os releases desses jornais, esses gráficos, as estatísticas e esses testemunhais comprovam o que lhe afirmei…
7. IMAGINE: se imaginação vale mais que conhecimento, segundo Einstein, então use a palavra “imagine” para vender: “Senhor Cardoso, imagine os resultados que conseguirá com esse meu produto/serviço”; “Imagine que a mercadoria não custa nada, pois se paga por si só”.
8. RETORNO: “O retomo que o senhor terá deste investimento virá em suas mãos em menos de sete semanas…”; “Esse meu serviço retomará para o senhor em forma de liquidez, rentabilidade e lucratividade imediata…”.
9. NOVO: tudo o que é novo tende a chamar a atenção, suscitar curiosidade. Então, abuse da palavra: “Este é um novo produto para se conseguir esse resultado…”; “É um novo conceito para transformar novidades em soluções…”.
10. MERECE: não importa o que o cliente diga, ele sempre merece. Se ele disser: “Seu preço está alto”, diga-lhe: “Senhor Cardoso, o senhor merece adquirir o melhor pelo menor…”. Até na abordagem, use o merece. Se o cliente diz “O senhor tem tal produto?”, responda: “Temos. As pessoas gostam muito dele e eu sei que o senhor merece um produto que reduz custos e maximiza lucros, concorda?”.
11. FÁCIL: demonstre o que você vende e comente: “…fácil manuseio…fácil manutenção… fácil utilização no dia a dia… fácil de operar… fácil revenda…”.
12. VITAL: vital é um adjetivo de forte significado lingüístico que, por não ser apelativo, produz um efeito que outros adjetivos não conseguem. Diga, então: “Vital importância para sua empresa…”; “É um serviço de retorno vital para o desempenho de seu fluxo de caixa…”; “É um benefício vital para sua organização…”.
13. CONFIANÇA: vender é agregar valor de confiança. Confiança em você, em sua empresa e, depois, em seus produtos/serviços. Por isso, diga: “Nós temos um livro de clientes satisfeitos e eles fazem negócios conosco por causa da confiança que…”; “A confiança que os clientes têm nesse produto nasceu por causa de três fatos interessantes…
14. SUCESSO: “Esse meu produto/serviço lhe dá sucesso comprovado em produtividade, competitividade e lucratividade”; “Com essa nova máquina, o senhor terá uma empresa mais produtiva, competitiva e lucrativa. Sucesso hoje é ser produtivo para ser competitivo e ser competitivo para ser lucrativo, o senhor concorda?”.
15. ECONOMIA: experimente argumentar com um cliente que acabou de afirmar que alarmes eletrônicos são caros: “Senhor Souza, pense na economia que fará com mão-de-obra difícil, na economia de aborrecimentos com assaltos insolúveis, no fato de os ladrões evitarem lojas protegidas eletronicamente, na economia com estresse e…”.
16. TAMBÉM: é uma das mais poderosas palavrinhas para se criar empatia e relacionamento sinérgico com o cliente. Serve em todos os tipos de vendas e situações. Se o cliente disser que o preço está alto, fale: “Então, o senhor também gosta de bons produtos com preços baixos?” Se ele disser que o prazo de entregas é demorado, “empatize”: “O senhor também gosta de prazos curtos como eu?”. Bem, até aí você não vendeu, mas deixou claro na mente do cliente que você tem os mesmos sentimentos dele. Lembre-se: antes da persuasão, vem a empatia, pois vender é transferência de sentimentos.
17. CONFORTO: não economize essa palavra. Argumente sempre: Meu serviço lhe dará o conforto na área de…”; “Esse sapato é mais que durável, resistente e bonito, ele lhe dará conforto nos pés enquanto anda…”; “Nosso serviço lhe dará o benefício do conforto porque…”.
18. DESCONTO: em muitas áreas, vender ainda é atrair pelo preço baixo, conseguir prestígio pelo preço alto e vender pelo preço intermediário. Há uma atração incrível em vendas quando você diz a um cliente prospectivo: “Eu vou brigar por um desconto para o senhor…”.
19. CONCORDA: é uma palavra tão poderosa, mas tão esquecida que quase ninguém a usa como recurso de venda. Para vender mais, deixe o cliente falar, mas é preciso que você o escute ativamente. Para isso, apresente um benefício interessante, seguido de uma pergunta de concordância, assim: “Conseguir os mesmos resultados com uma peça que lhe dá o triplo de durabilidade e metade dos custos de manutenção é um bom negócio, concorda?”.
20. POSSO: em tempos de Marketing de Permissão, vender é ter “agressividade afetiva”, perguntando ao cliente: “Posso lhe dizer como aumentar seu faturamento em 17% na área tal e já no segundo bimestre?”; “Posso lhe contar como seus concorrentes estão ganhando pontos no mercado?”. Vender é ainda solicitar o pedido, portanto, abuse do posso: “Posso encomendar duas peças para começar?”; “Posso lhe entregar segunda pela manhã ou terça pela tarde?”.
Bem, cada negócio tem suas palavras vendedoras. Entretanto, apresento outras 25 que apresentam excelentes resultados: lucro, ganhar, qualidade, beneficia, grátis, prestígio, proposta, serviço, prático, facilita, maior, menor, melhor, combina, prolonga, rende, dispensa, remove, verdade, valor, otimizar, poderoso, direito, dinheiro e segurança.
Maurício Gois é palestrante e consultor nas áreas de Desempenho de Alto Impacto. Para contatá-lo ligue para: (19) 3865-1597 Visite site: www.mauriciogois.com.br E-mail: contato@mauriciogois.com.br
