Elimine de seu cérebro estas mentiras que lhe contaram e você atingirá o topo do sucesso em vendas. Você está tendo dificuldades em vender? Acha que o mercado está uma droga? Só tem escutado objeções e mais objeções dos clientes? Talvez as objeções e dificuldades não estejam dentro do mercado e, sim, dentro de sua cabeça. Melhore o que está dentro de seu cérebro e o mercado baterá palmas para você. Entenda que não é o mercado que está ruim. São as mentiras que acreditamos que nos impedem de crescer. Em edições anteriores da Venda Mais, escrevi sobre os 22 C””””””””””””””””s da Venda. Agora, como são coisas ruins, são 27. É sempre assim: porcaria sempre tem mais. Veja alguns mitos e mentiras que é preciso destruir para você se transformar naquele campeão de vendas que merece ser:

1 Bom Vendedor já nasce vendedor. Então, por que você não recruta nas maternidades?

2 Bom Vendedor sabe que a única coisa que interessa é Preço. Então, tente vender a sogra por 1 centavo e veja se alguém compra!

3 Bom Vendedor é aquele que fala bonito. Errado. É o que fala o que o cliente quer ouvir.

4 Bom Vendedor é o que sabe tirar vantagem do cliente. Errado. É o que ganha quando o cliente ganha.

5 Bom Vendedor é aquele que conquista novos clientes. É aquele que conquista os novos sem perder os velhos.

6 Bom Vendedor é aquele que satisfaz clientes. Não é mais. É aquele que encanta clientes.

7 Bom Vendedor é aquele que visita muito. Mentira. É aquele que visita no tempo certo.

8 Bom Vendedor é um artista de circo. Não é não, é o que é Consultor do Cliente. 9 Bom Vendedor sabe QUEM são seus clientes. Mais que isso: é o que sabe COMO são seus clientes.

10 Bom vendedor é o que sabe O QUE o cliente quer Mais que isso e o que sabe POR QUE o cliente quer.

11 Bom Vendedor sabe que o cliente tem sempre razão. Errado, é o que sabe que o cliente tem sempre suas razões.

12 Bom Vendedor é aquele que conhece tudo sobre seu produto ou serviço. Essa é uma meia verdade, logo é uma mentira. É o que conhece tudo sobre seu produto, serviço e tudo sobre as Necessidades, Oportunidades e Problemas de seus clientes, e transforma tudo isso em soluções interessantes. Senão ele será um vendedor 50%. Ou um bem-falante. E conversa não vende mais.

13 Bom Vendedor é aquele que conhece tudo sobre seus clientes. Tá danado! Como você sabe tudo, se eles estão mudando a toda hora?

14 Bom vendedor é aquele que sorri sempre, pois o sorriso é um dos pilares do sucesso! Meia mentira pois o vendedor empático sempre ganha do vendedor simpático. E empatia nem sempre é sorrir. É sintonizar, sentir, sofrer com o cliente. E, às vezes, você faz isso com as lágrimas. Não com o sorriso.

15 Vendedor que é vendedor não precisa deste ta de marketing. Uma ova! Empresa eficaz não tem marketing. Ela é marketing. Caso contrário, em vez de crescer como um todo, ela incha por um lado só. Pelo lado do espertinho, que acha que marketing é conversa fiada.

16 O fechamento da venda começa quando você refuta as objeções. Errado o fechamento da venda começa quando você se levanta da cama, porque há vendedores que já acordam fechando e há outros que acordam fechados.

17 Para vender mais eu preciso ter uma pesquisa Ô louco, meu! Não existe pesquisa pronta, porque as pessoas não estão prontas, elas mudam sempre. Você precisa estar pesquisando o tempo todo e todo o tempo.

18 Bom Vendedor é aquele que nunca perde uma venda. Errado de novo. Vergonhoso não é perder uma venda. Vergonhoso é perder e não saber por quê. Feio é não fazer auto-diagnóstico. Horrível é não fazer autocrítica.

19 Vender é lazer afirmações poderosas. Melhor que isso: é fazer perguntas inteligentes.

20 A coisa mais errada do mundo é elogiar um concorrente. Falso Concorrente você “elogia” tecnicamente. Exemplo: Nosso concorrente é bom, apenas nossa empresa tem três vantagens competitivas que são… Nosso produto tem quatro benefícios extras que são…

21 A função do vendedor é vender. Epa, só isso não! É demandar, prospectar, espionar, levantar informações, fidelizar e crescer para ser promovido.

22 As antigas técnicas de venda não funcionam mais hoje e todas, a maioria delas, são manipuladoras. Que pena que você pensa assim! Muitas vezes, manipulado ra não é a técnica, é a pessoa. Troque “todas” por “muitas”.

23 Objeções têm de ser vencidas, refutadas. Ruim, hein? Objeções têm de ser encorajadas, pois s o cliente não joga para fora o que sente, vai vender o quê?! 24 A Internet vai acabar com o vendedor. Ah!Ah!Ah! Essa é boa! Conta outra! Eu já ouvi essa piada antes, mas é boa! Verdade: a Internet vai facilitar o trabalho do vendedor indispensável. Os dispensáveis? São os ruins que não se atualizam na revolução da Era do Caos.

25 Bom Vendedor é aquele que conhece as técnicas de venda. Só isso não vende! Além disso, ele precisa ter Iniciativa, Empatia, Impulso de ego, Inteligência Emocional, Criatividade, Paixão e Comprometimento. Conhecimento não é poder. Execução é poder. Aja, convença, deslumbre e vença.

26 Bom vendedor precisa estar sempre sendo motivado pelo gerente. Senão não vende! É o famoso vendedor caldeira: só trabalha sob pressão motivacional. A verdade é que o bom vendedor é aquele que tem Competência Emocional para gerar Consciência para Ação. É o que sabe que a Energia está onde a Consciência está. É o que tem instalado no cérebro um motor autogerador motivacional orientado para resultados. Vendedor excelente é o que se automotiva. É o que tem empregabilidade em vendas: o novo nome do jogo.

27 Bom vendedor é aquele que acredita em seu imenso potencial de superação. Isso é uma meia verdade que leva a um meio-resultado. Bom vendedor é aquele que acredita em Deus. Em si mesmo. Em seu país. Em sua empresa. Naquilo que vende. E com uma meta: transformar clientes em pessoas felizes. Se essas seis coisas não estiverem nessa ordem, prepare-se para cair nas armadilhas da auto-ajuda irresponsável, que lhe engana dizendo que você se basta por si mesmo, que você é a fonte que o alimenta e que a única chave para o sucesso total está em seu poderoso interior.

Coloque o disquete com essas 27 mentiras em seu computador cerebral, selecione tudo e clique delete. Você está formatado e zerado para começar tudo de novo. Mas agora como um campeão!

Vergonhoso não é perder uma venda. Vergonhoso é perder e não saber por quê. Feio é não fazer autodiagnóstico. Horrível é não fazer autocrítica.

Maurício Góis é palestrante nas áreas de Motivação e Técnicas de Venda de Alto Impacto. Para contatá-lo: Telefone: (19) 3865-1597
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