Qualquer que seja o valor do produto ou serviço que tenha a oferecer, se você ou sua equipe de Marketing não dominarem os fundamentos da venda pessoal, sua busca em negociar de forma bem-sucedida será continuamente frustrada.
As 3 chaves para vendas bem-sucedidas são: uma crença total e inabalável em si mesmo; crença em seu produto e habilidade em fechar uma venda com sucesso.
Crença em si mesmo
Você nunca terá sucesso em vendas até que acredite inteiramente em si mesmo. Você pode ter um produto ou serviço superior. Pode ter muita habilidade em vendas. Pode estar gerenciando ou trabalhando para uma organização de nível superior. Pode ter ótimos clientes potenciais e um território de vendas potencialmente lucrativo. Porém, não pode ter um sucesso consistente em vendas até que acredite firme e inabalavelmente em si mesmo.
A crença em si mesmo é transmitida para seus clientes atuais e potenciais qualquer que seja seu discurso ou estilo de vendas. O cliente primeiro compra “você”, antes de comprar seu produto ou serviço. O empresário e inventor Richard Levy, que vendeu dezenas de idéias de produtos e invenções para gigantes corporativos, como a Procter & Gamble, a General Foods e a Mattel, diz: “A primeira coisa que deve ser vendida é você. Partindo daí, o potencial para venda de produtos aumenta.” A crença em si mesmo em vendas é tão importante que, sem ela, o mais bem-treinado e mais profissional dos vendedores pode ir pensando em procurar outra profissão.
Crença em seu produto ou serviço
A segunda chave é a crença em seu produto ou serviço. Você precisa acreditar firmemente que o produto ou serviço que está oferecendo representa um investimento sensato para os seus clientes. Seu produto não precisa necessariamente ser o melhor que existe no mercado, mas você tem de acreditar que ele é o melhor valor para o investimento. Se você possuir um Chevy, não pode vender um Ford tão efetivamente quanto o homem ou mulher que tiver um Ford, dirigir um Ford e acreditar num Ford.
O comprometimento do vendedor com seu produto ou serviço é transmitido para o cliente potencial ou atual. O entusiasmo que você sente pelo produto ou serviço é contagiante. Além do mais, isso é algo que não pode ser simulado por muito tempo. Se você tiver a tendência a hesitações e não acreditar no que está vendendo, não pode esperar que seus clientes atuais ou potenciais o façam – eles não o farão.
Habilidade de fechamento
A terceira chave para vendas bem-sucedidas a longo prazo é o desenvolvimento de técnicas efetivas de fechamento. Sem a habilidade de fechamento, suas apresentações de vendas andarão irremediavelmente em círculos. As vendas que você fizer representarão uma fração daquelas que poderiam ser feitas com o uso de técnicas adequadas de fechamento.
O que é uma frase de fechamento? É qualquer pergunta cuja resposta confirme que a venda foi feita. Alguns profissionais de vendas têm, aparentemente, o dom natural de saber fechar entrevistas de vendas, não tendo receio de solicitar repetidamente a venda. Para a maioria de nós, porém, as técnicas de fechamento precisam ser aprendidas. A crença em si mesmo e no produto são qualidades de dentro, enquanto que a habilidade de fechamento deve ser aprendida.
Desenvolvendo técnicas efetivas de fechamento
Das três chaves para vendas bem sucedidas, as técnicas de fechamento são, provavelmente, as mais importantes. Não é surpresa que a pergunta que mais se ouça de vendedores seja: “Quando é o melhor momento de tentar fechar a venda?” Embora não haja uma única resposta, há duas situações distintas que sinalizam um bom momento para tentar o fechamento:
(1) Assim que você perceber uma reação positiva à sua apresentação de vendas e
(2) Qualquer momento em que o cliente indicar, verbalmente ou não, que tem interesse pelo produto ou serviço.
Estudos de vendas mostraram que são necessários pelo menos seis “nãos” em uma apresentação de vendas antes de se obter um doce “sim”, portanto é imperativo que você aprenda uma variedade de perguntas de fechamento:
? O senhor prefere pagar em dinheiro ou cheque?
? Em vista dos benefícios, o senhor acha que pode se dar ao luxo de adiar este investimento?
? Gostaria de confirmar este pedido?
? Não concorda que qualquer coisa que valha a pena ter vale a pena ter agora?
? Sua caneta ou a minha?
? Gostaria de recebê-lo dia 10 ou dia 15 de agosto?
? O senhor gostaria que eu passasse aqui para pegar o cheque na segunda-feira?
? Quanto a senhora gostaria de deixar como depósito?
? Que cor a senhora prefere?
? Um será suficiente?
? Gostaria que fosse embalado para presente?
? Podemos enviar-lhe diretamente?
? O senhor prefere que entreguemos logo pela manhã?
? Vai precisar de acessórios?
? Onde gostaria que fosse instalado?
Há dezenas de técnicas efetivas de fechamento. Em vez de tentar dominar um grande número delas, aprenda algumas que combinem com o seu estilo. Aqui estão seis técnicas de fechamento, uma das quais deve servir para você:
1. Vantagens e desvantagens
Peça ao cliente para fazer uma lista de vantagens e desvantagens. Quando ele tiver terminado, a lista parecerá com sua proposta original.
2. Situação similar
Mencione concorrentes ou pessoas bem-sucedidas que também fizeram uma compra do seu produto.
3. Fechamento do ângulo agudo
Se o cliente perguntar “Ele faz isto?”, responda “O senhor vai querê-lo se ele fizer?”
4. Benefícios versus ilustração do preço
Numa folha de papel, mostre os benefícios de seu produto ou serviço em termos de economia de dólares ao longo de vários anos. Abaixo, em números pequenos, escreva o preço de venda do seu produto ou serviço.
5. A falsa retirada
Se o cliente quiser refletir melhor, ensaie uma falsa retirada e, então pergunte: “Que hora pode ser melhor para refletir do que agora mesmo?”
6. Fechamento pressuposto
Comece a preencher os detalhes da venda durante a conversa subseqüente à apresentação.
A única maneira de tornar-se hábil em técnicas de fechamento é praticar. É melhor fechar mais cedo e com freqüência excessiva do que tarde ou com pouca freqüência. O fechamento requer ousadia e os vendedores de sucesso esperam receber pelo menos seis “nãos” enquanto fazem uma apresentação.
Durante uma apresentação de vendas, um cliente pode darum sinal de compra, indicando que a venda não está muito longe. Clientes que se inclinam para a frente, fazem muitas perguntas ou escutam atentamente suas respostas estão lhe dando sinais de compra. Assim que você perceber uma reação positiva, mova-se em direção ao fechamento da venda.
Praticamente qualquer momento que você escolher para o fechamento é um bom momento e quanto antes iniciar o fechamento durante uma apresentação, melhor se sairá a longo prazo. Depois de fazer uma declaração de fechamento, pare de falar. Neste período, o silêncio é de ouro. Deixe o cliente ser o próximo a falar; você terá ou uma venda ou uma oportunidade para continuar. Se falar primeiro, enfraquecerá o impacto da pergunta.
Vendedores bem-sucedidos são hábeis em técnicas de fechamento. Em cada fechamento que tentar, estará mostrando ao cliente que tem autoconfiança, que vê uma necessidade para o produto ou serviço e que você e sua empresa estão prontos para suprir essa necessidade. Neste sentido, fechar não é nada mais do que assegurar ao cliente que, quando ele deposita sua confiança em você e na sua empresa, não está cometendo um erro. E quando você provar que merece essa confiança, mantendo sua palavra em termos de entrega, qualidade e outros fatores, verá que, na próxima vez que você se encontrar com esse comprador, o fechamento ficará mais fácil. Compradores são pessoas como todos nós. Os compradores das grandes empresas como Apple Computers ou General Electric querem que alguém venda para eles. Quando você tiver conseguido isso de maneira satisfatória, a facilidade e a probabilidade de eles fazerem compras adicionais com você aumenta.
Vendedores que não sabem fechar sua apresentação de vendas estão apostando em um jogo de sorte e esperança. Eles têm sorte quando, por acaso, entram numa situação onde o cliente potencial está pronto para fazer a compra. Ter sorte ou esperança sem dúvida vale alguma coisa. Para ter sucesso a longo prazo, porém, o fechamento depende muito mais do que esperança, que pode não adiantar, e de sorte, que sempre pode falhar. Só a habilidade passa pelo teste do tempo. Se você acha que é um bom vendedor em todos os aspectos, exceto pela falta de habilidade em fechar efetivamente uma venda, não deixe passar nem sequer mais uma semana sem fazer planos para aprender tudo o que puder sobre fechamento. Há organizações respeitadas que podem ajudá-lo, como por exemplo a ADVB (011) 853-0627, a Catho/Excellence (011) 284-7033, o SEBRAE e o SENAC da sua cidade. Procure informar-se sobre cursos específicos em Fechamento de Vendas, porque com certeza seu bem-estar econômico vai depender disso.
Texto baseado no livro “Vendendo Para Grandes Empresas”, de Jeffrey P. Davidson e George-Anne Fay. Reproduzido com autorização da Makron Books. Para adquirir este ou outros livros sobre Vendas e Marketing, ligue para a própria Makron Books: (011) 828-9242 ou escreva para: R. Tabapuã, 1105, Itaim-Bibi, São Paulo – SP, CEP 04533-905.
