Há vendedores extraordinários e ordinários.

Os extraordinários diagnosticam necessidades, desejos, problemas e preocupações e encaixam argumentos dirigidos, específicos e especiais.

Já os ordinários apontam canhões de ouro em alvos de barro, isto é, eles transformam informações em necessidades. Vamos ver 3 exemplos tragicômicos:

1. Acredite se quiser, aconteceu mesmo!

– Mas, eu não preciso de seu seguro de saúde – disse o provável cliente. O meu médico disse que eu tenho só 3 dias de vida e não passo desta segunda-feira – concluiu nervosamente.

– Bem – prosseguiu o vendedor ordinário – façamos o seguinte: domingo agora haverá uma partida de futebol entre nossos associados. Aproximadamente 12.000 pessoas estarão presentes no estádio. Se o senhor me der o pedido agora, eu solicito ao juiz da partida, antes do jogo, que pronuncie o seu nome em público e peça um minuto de silêncio em sua homenagem.

O moribundo assinou o pedido, chorando.

Moral da história: O importante não é ser o vendedor de uma técnica só, é ter uma gama de recursos diferentes, pois haverá sempre um argumento de venda que se encaixará em cada tipo de Cliente e que funciona até mesmo na hora da morte.

Imoral da história: Seguro não morreu de velho, mas vendedor não ético está morrendo. Amém.

2. A história do vendedor que não gostava de beijar

Falava o vendedor ordinário:

– Eu tenho mais de 37 argumentos científicos contra o beijo. Primeiro: o beijo é anti-higiênico. Segundo: o beijo provoca doenças. Terceiro: o beijo é imoral, concluíram alguns teólogos e…

– Bem, – interrompeu o Cliente – você pode até estar certo. Acontece que eu gosto de beijar, acho uma delícia e às favas com sua ciência condenatória! Eu vou continuar beijando…

Moral da história:

? Em vendas o importante não é o que você sabe e, sim, o que o Cliente gosta. Seguindo a linha de Levitt, – miopia em vendas é você oferecer ao Cliente não o que ele quer, mas o que você gostaria que ele quisesse.

? Quanto mais alto for o esforço de Vendas do vendedor em procurar Clientes certos é possível que mais baixo esteja sendo o esforço de marketing da empresa. Eis a minha sugestão para você discutir em sua empresa: procurar Clientes potenciais e prospectivos é função do marketing ou do vendedor? O órgão (vendas) está dentro do corpo (marketing) ou o corpo está dentro do órgão?

3. A demonstração “Samba do Criolo Doido”

– A senhora nunca viu um copo de vidro fino como este.

Ele é leve, durável, design europeu, uma jota em copos. E quer ver o melhor? Ele não quebra.

E, para demonstrar o poder de impacto e alta resistência do material, o vendedor deixa cair o copo no chão e… como havia dito, ele não quebra.

– Viu? – acrescentou, eufórico – Não quebra mesmo.

Está interessada nele?

– NÂO! – foi a berrante resposta – Quem disse ao senhor que eu tenho o hábito de quebrar copos quando estou bebendo água?

Sua história com moral:

? Antes de atirar argumentos, levante seu alvo.

? Antes de levantar seu alvo, conheça seu Cliente.

? Para conhecer seu Cliente, faça pesquisa de pré-venda.

? Antes de fazer pesquisa, faça sua cabeça de que tudo vai dar certo.

? Antes de convencer, esteja convencido.

? Para estar convencido, conheça seu produto e seu Cliente.

? Para vender mais saiba que o amor é melhor que o conhecimento.

? Se você fizer com amor será um vendedor extra.

? Buscará em você mesmo uma energia extra.

? E no final do mês terá uma recompensa extra, porque em todos os dias você se transformou num vendedor extraordinário.

Maurício Gois é palestrante motivacional e técnico nas áreas de Vendas e desempenho de Alta Performance. Para contatá-lo ligue para (0**19)3865-1597 ou pelo e-mail contato@mauriciogois.com.br ou visite www.mauriciogois.com.br