Evite essas mancadas e nunca diga que campanhas de venda não funcionam Você quer fazer uma campanha de venda excelente? Disparar seu pessoal para cumprir metas e motivar o “querer fazer” em sua equipe? Então esqueça os tais concursos internos e coisas do tipo. Pense no marketing motivacional (é melhor que o de incentivo. Crie uma temática surpreendente baseada em Fórmula 1, futebol, etc., e jogue combustível e fogo na motivação de sua turma. Bem, o logotema da campanha está pronto. A mecânica da pontuação está perfeita. Você reuniu todos num hotel e fez o lançamento. O pessoal está enlouquecido para trabalhar. Você colocou a cenoura na frente de todos e transformou grupos em times. Combinou perfeitamente esforço com reforço. Definiu que eles receberão premiações intermediárias e todos sonham com a viagem para Bahamas. Você gerou emoções inteligentes que empurram a equipe para a competitividade sadia e reforçou o reconhecimento e a recompensa. Mas… eis que termina a campanha. E ela foi um fracasso. O que aconteceu? Onde foi o erro? Se a campanha não deu certo é porque você cometeu uma das 36 falhas. Então, antes que o fracasso aconteça de novo, antecipe-se e destrua essas falhas pela raiz.

01 CADÊ A DIRETORIA?

Se a diretoria não comprar a idéia da campanha e não se envolver, não a faça. Há muito diretor que diz para o gerente: “Faça você mesmo e vamos ver no que vai dar”.

02 ENTENDER MARKETING MOTIVACIONAL COMO RESSURREIÇÃO DOS MORTOS

Acreditar que é para ressuscitar vendas terminais ou apagar incêndios. Pense como um disparador da vontade de superar metas. A campanha é o combustível para acionar a produtividade e não o remédio salvador para complicados problemas.

03 OLHO GORDO

Querer usar a campanha para um faturamento desejável, mas não possível por enquanto. É melhor definir uma meta média global provável de ser atingida do que exagerar na dose.

04 ESQUECER DO TREINAMENTO

Achar que a campanha por si só resolve as dificuldades financeiras da empresa e, por isso, esquecer a importância do treinamento. Motivação sem treinamento é como um carro correndo sem freios numa descida: você sabe que ele está em intenso movimento, mas não sabe que destino terá.

05 ORGULHO FERIDO
Colocar o gerente de vendas numa situação desconfortável diante do grupo, isto é, levá-lo a pensar: “Esta campanha é boa, mas vem de fora. Foi um consultor externo quem a fez e não eu. Os vendedores podem achar que eu é quem deveria criá-la”. Para evitar essas inseguranças é só dizer para os participantes que a campanha também é uma idéia do gerente (o que é verdade, pois ele ajudou na descrição, desdobramento de metas etc.).

06 ACREDITAR NO MITO DA VIAGEM

Isto é, continuar pensando que fora de viagens nenhum incentivador ou motivador dará resultado. É preciso misturar premiações em dinheiro, com produtos, com reconhecimento, com a viagem final e tudo o mais.

07 INSISTIR NA CRIMINOSA PREMIAÇÃO INDIVIDUAL

Não premiar só uma ou algumas pessoas (por exemplo: quem chegar primeiro ou em segundo ou terceiro lugar). No meio da campanha todo mundo já sabe quem vai ganhar e tudo se torna desinteressante e desmotivador.

08 ELABORAR A CAMPANHA DE FORMA QUE HAJA PERDEDORES

Ou entender que cada participante tem de competir com os outros. Lembre-se de que o vendedor trabalha construindo resultados, mas deve competir só com ele mesmo. Cada profissional será um vencedor se superar sua meta em 10% em relação à sua própria meta do semestre anterior, por exemplo. Uns podem ganhar um prêmio melhor, mas todos saem ganhando.

09 PREMIAR COM UM PRODUTO

Só Mesmo que seja um produto interessante, nem todo mundo gosta. É preciso saber o perfil do pessoal para só depois definir os prêmios. A melhor campanha ainda é aquela em que resultados são trocados por cupons. E cupons são trocados por produtos (ou serviços) à livre escolha do ganhador.

10 PONTUAÇÃO BURRA

Você tem um produto que é vendido a mil reais e um outro oferecido a cem reais. Acontece que os produtos de cem reais são difíceis de vender (são antigos e fora de moda) e os de mil reais também são difíceis por serem caros. Então você recompensa com um prêmio maior o vendedor que vendeu um só produto (o de mil reais) e esquece do coitado que sofreu feito um condenado, mas conseguiu vender cinco produtos (aqueles de cem reais cada).

11 ESQUECER DOS DETALHES FATAIS

É comum uma campanha falhar porque foi elaborada de forma amadora ou sem paciência ou quando os detalhes foram passados por cima, e são eles que levam ao sucesso ou ao fracasso. Um pequeno detalhe que causa um grande estrago e você dividir os vendedores no clássico júnior, sênior, master e doctor e dar um aumento em dinheiro de 0,8% para o sênior, 0,9% para o master e esquecer que não se pode fazer isso por questões trabalhistas.

12 INSTRUÇÕES TRAPALHONAS

Não explicar bem a mecânica e o regulamento da campanha. É preciso que todos saibam com detalhes sobre a estrutura dela. A falta de informação ou informações confusas faz o entusiasmo e a boa vontade derraparem na primeira curva.

13 NÃO LEVAR EM CONTA O PODER DE FOGO

Impor uma meta sem analisar corretamente todas as possibilidades do pessoal para atingi-la. Metas precisam ser negociadas, não impostas. Portanto, veja o resultado do potencial e performance de cada um nos últimos seis meses antes de sugerir um novo número-meta.

14 DESCONSIDERAR A VARIÁVEL “VENDE DOR RICO, VENDEDOR POBRE”

Não analisar a realidade de cada um no que tange a variáveis incontroláveis. Exemplo: dar a mesma meta para um vendedor que está numa região rica ou num lugar onde a empresa lidera o mercado, e para um outro que trabalha numa zona pobre, onde quem domina é um concorrente predador. É preciso encontrar a meta de possibilidade dentro da meta da realidade.

15 DINHEIRINHO SEM-VERGONHA

Não perceber, por exemplo, que o percentual excedente da meta global da empresa, que é o dinheiro que deverá ser dividido entre os cupons dos participantes, é pequeno e não desafiador (isso se você tiver a idéia pobre de só premiar com dinheiro e não com produtos, divertimentos ou viagens).

16 MENOSPREZAR A MATEMÁTICA DA MOTIVAÇÃO

Não desdobrar as metas mensais em quinzenais, semanais ou diárias para que os carrinhos avancem diariamente (se a temática for Fórmula 1), ou seja: não fazer a campanha “pegar logo” pela percepção de conquistas gradativas.

17 DISPERSÃO FATAL

Descrever muitos objetivos desafiadores, encher a turma de metas, o que dispersa e desconcentra os esforços.

18 ESQUECER DO NEIL ARMSTRONG

Não fazer correções, nem desvio de rotas. Lembre-se: Neil Armstrong pisou na Lua, mas para isso, sua aeronave fez dez mil correções de rotas. Mas não entenda desvios de rotas com o ato de ficar fazendo mudanças nas regras o tempo todo.
19 NÃO ENVIAR “EMPURROS” MOTIVACIONAIS

Isto é, deixar a campanha esfriar. Exemplo: mande uma bola para o participante com o texto: “Chute a bola pra frente, campeão, marque mais esse gol!”

20 NÃO ACREDITAR NAS PREMIAÇÕES INTERMEDIÁRIAS

Ou fazer erradamente. Essas premiações ajudam a entusiasmar os vencedores e a empurrar quem ainda não chegou lá. Tudo bem que a premiação final é uma viagem para Bahamas, mas todo mês é preciso premiar os que estão chegando mais perto. Exemplos: almoço com o presidente para os sete destaques do mês; bexigas no teto onde o vendedor fura e cai um papelzinho no qual está escrito o prêmio, entre outras formas.

21 LOUCADEMIA DE CONTROLES

Ou falta de controles não saber exatamente quantos cupons foram distribuídos (se for o caso, se alguns foram roubados etc. Não ter controle sobre as posições diárias da performance dos participantes e gerar clima tóxico de que a campanha é injusta.

22 SER “FILHO DA MÃE”

Isto é, retirar ganhos adquiridos que os vendedores já contavam como certo (comissão, bônus antigos, por exemplo) e dizer que eles não valem mais porque agora o que vigora é o novo regulamento da tal da nova campanha. Uma coisa não invalida a outra.

23 CAMPANHA ANÃ

Fazer uma campanha com poucos meses e não perceber que, por ser curta, o percentual em dinheiro (se for o caso) a ser distribuído para os participantes é pequeno e desmotivador. Se a campanha é muito curta, o excedente da meta que provocou um esforço extra nos vendedores, não vai dar para pagar as viagens, premiações etc.

24 CONGESTIONAMENTO VISUAL

Se a campanha for feita inspirada em Fórmula 1, uma falha é colocar muitos carrinhos no quadro-pista sem dividir em equipes, no caso de haver muitos participantes. Se uma empresa tiver 300 vendedores é difícil colocar 300 carrinhos no quadro temático, mas dá para colocar dez carrinhos (cada equipe com 30 vendedores). A solução é você transformar seu pessoal em times.

25 ESTADOS UNIDOS CONTRA O PARAGUAI

É a falha que consiste em colocar muitos participantes experientes, talentosos, ou com muito potencial em uma equipe e deixar principiantes e inexperientes em outra equipe. Lógico que os elos fracos vão reclamar!

26 REJEITAR O EFEITO GÔNDOLA

Isto é, fazer um programa motivacional em que há muita recompensa em produtos e nenhuma (ou pouca)em reconhecimento ou vice-versa. Esquecer do equilíbrio entre premiação em coisas tangíveis (produtos) e psicológicas (homenagear o vendedor diante de sua família e amigos, por exemplo) ou criar um distintivo de status por meta superada.

27 LANÇAMENTO FRAQUINHO
Fazer o lançamento da campanha de maneira muito simples, pensando apenas em reduzir custos e, conseqüentemente, não passar seriedade e comprometimento na mente de todos. O lançamento deve ser apoteótico. No trajeto para o hotel os vendedores passarão Com seus carros e lerão faixas: “Campeões, por aqui”. Ao entrar no auditório, recepcionistas vestidas com o uniforme de Fórmula 1 (se for o caso) entregam o regulamento da campanha, com a música do Ayrton Senna e todo um cenário motivador. Reinvente a campanha, pois ela é dinâmica.

28 REFERENCIAL MALUCO

Não ter nenhum referencial de desempenhos anteriores dos Participantes da campanha e, por esse motivo, dar metas “mais ou menos iguais” para todo mundo. Ou tomar decisões em cima de referenciais distorcidos e acreditar no papo furado do vendedor otimista que diz: “Pode deixar, chefe, que desta vez eu me supero!”.

29 PREGUIÇA

Por incrível que pareça há campanhas que fracassaram por preguiça em se procurar os dados estatísticos dos participantes a fim de definir metas corretamente e estruturar a mecânica de pontuação. A pior das preguiças é não ter iniciativa para fazer os desvios de rotas para que tudo seja um sucesso.

30 MUDANÇA DE COORDENADOR OU DE SECRETÁRIO

Toda campanha vencedora tem um coordenador e um (a) secretário(a) geral. Se um deles vier a faltar, há a tendência de os novos funcionários pegarem o “bonde andando”, o que poderá acarretar grandes falhas.

31 EXCESSO DE MUDANÇAS

Exemplos: mudança de metas. No meio da campanha resolve-se que aquelas metas anunciadas e estimuladas não valerão mais. A desinformação sobre essas novas metas causa desinteresse, desmotivação e outros. Mudanças nas regras ou na mecânica da pontuação. Por exemplo, resolve-se que ao atingir uma meta tal, o carro (se for Fórmula 1) avança só duas casas e não três como foi anunciado. Atenção: não confundir excesso de mudanças (que é uma falha fatal) com correções necessárias.

32 VISIBILIDADE DOENTE

Colocar o quadro da pista de Fórmula 1 em local não visível, isto é, não deixar bem claro na mente dos participantes que eles estão numa corrida em busca de melhores resultados para todos. Não colocar os pôsteres motivacionais em ótimas posições ou colocar poucos. Lembre-se de que a visualização cristaliza as metas e impulsiona para a realização.

33 AUSÊNCIA DE AÇÃO INFLUENCIADORA

Não criar condições para o pessoal entrar no clima da campanha. Deixar de enviar cartas motivacionais a cada esforço realizado com sucesso ou deixar de espalhar adesivos com frases contendo textos positivos. Perder o entusiasmo no meio da campanha ou passar para os vendedores a idéia de que “acho que a coisa não vai dar certo” sem descobrir as causas ocultas dos problemas e transformá-los em desafios.

34 NÃO SEGUIR O CRONOGRAMA DE ATIVIDADES

Deixar de checar, a todo instante, o que fazer nas diversas etapas da campanha.

35 ACREDITAR QUE A MOTIVAÇÃO PELO DESCONFORTO NÃO FUNCIONA

Há gerentes que se recusam a usar alguns recursos como o da “tartaruga devagar quase parando” (para ficar na mesa do vendedor que menos vendeu no dia) ou permanecer com a lanterninha no bolso (porque ele foi, no dia anterior, o lanterninha das vendas). Isso funciona sim, mas só se você tiver todo mundo nivelado em conhecimento, habilidade e atitude. Se você tiver um vendedor que é muito ruim, é claro que todo dia a tartaruga ou a lanterninha ficará com ele. Nesse caso, seu problema como gerente não é de marketing motivacional. É de recrutamento mesmo.

36 NÃO DEIXAR CLARO QUE O COPO ESTÁ DENTRO DA COPA

Copa é a cota de partida, é a meta geral dada pela empresa. Copo é a cota de possibilidade que é dada pelo gerente, segundo o poder de fogo de cada um. Se a empresa não atingir a copa ninguém ganhará prêmios (só as premiações intermediárias). Isso faz com que cada um pense em todos e não apenas em si mesmo.

Elimine essas 36 falhas e suas campanhas de vendas serão um sucesso! E você será um gerente campeão.

Maurício Góis é palestrante na área de motivação. Para contata-lo ligue para: (19) 3865-1597 ou pelo e-mail: contato@mauriogois.com.br. Visite o site: www.mauriciogois.com.br