As 4 características dos superprofissionais de vendas – GV n. 270

 

 

Embora existam vários estilos pessoais e diferentes maneiras de fazer as coisas, todos os vendedores vencedores têm quatro coisas em comum, de acordo com Paul Goldner.

 

1. Seja proativo

Primeiro, todos os superprofissionais de vendas são proativos na criação de seu sucesso. Stephen Covey, no seu livro First things first, fala sobre nossos círculos de influência e de preocupação. Seu círculo de influência são todas aquelas coisas das quais você tem consciência na sua vida e que pode influenciar ou modificar. Seu círculo de preocupação, por outro lado, são todas as coisas na sua vida sobre as quais você tem consciência, mas que não pode influenciar ou mudar. Esse é um ponto-chave para o profissional de vendas.

 

Existem vários fatores externos que podem afetar nossos resultados: a economia, a política, normas e procedimentos da sua própria empresa e assim por diante. Vendedores medíocres tendem a ficar “enroscados” no seu círculo de preocupações – todas as coisas sobre as quais têm consciência, mas que não podem mudar.

 

Vendedores de sucesso, por outro lado, focam a maioria dos seus esforços no seu círculo de influência. Temos aprendido, por meio da observação e da experiência, que existe sempre alguma coisa que pode ser feita para impulsionar um pouco mais a concretização da venda. Essas coisas estão todas dentro do nosso círculo de influência. Lembre-se: se você realmente quer ser um vencedor, você deve ser proativo na criação de seu próprio sucesso.

 

2. Pense estrategicamente

Em segundo lugar, todos os superprofissionais de vendas são pensadores estratégicos. Por pensamento estratégico, queremos dizer que estão sempre procurando novas formas de conquistar clientes, de crescer do ponto de vista pessoal e profissional, de fortalecer seus relacionamentos e de ajudar seus clientes a alcançarem o sucesso.

 

Recentemente, li uma história sobre um vendedor que tinha perdido uma de suas maiores contas, que lhe dava um faturamento de cerca de 250 mil dólares por ano. O vendedor ficou obviamente sentido e tentou de todas as maneiras reconquistar a conta, mas todos os esforços foram em vão.

 

Entretanto, ao ler a história com atenção, ficava claro que o vendedor estava tentando “requentar” ideias velhas. Ele tinha falado com as mesmas pessoas de sempre e apresentado exatamente as mesmas ideias. É claro que não ia conseguir convencer ninguém assim.

 

Finalmente, ele começou a contatar um gerente novo dentro da organização, alguém com quem nunca havia tido contato antes. Esse gerente estava encarregado de lançar a empresa num novo mercado. Eles não tinham experiência alguma no assunto, e o vendedor notou que era muito clara a confusão. Ao começar a fazer perguntas, o vendedor descobriu que a empresa estava entrando num mercado no qual ele mesmo já havia trabalhado antes. Embora não tenha realizado vendas, o vendedor pelo menos conseguiu ajudar o gerente a tomar algumas decisões quanto ao novo negócio. Nas suas próprias palavras, ele notou como, “depois de todo esse processo, a empresa tinha começado a percebê-lo de forma diferente”.

 

Depois de algum tempo, a empresa começou a comprar de novo do vendedor. De fato, ele não apenas recuperou a conta: conseguiu aumentá-la também. O que antes significava 250 mil dólares de faturamento passou a representar 1 milhão de dólares. A chave para o sucesso, nesse caso, foi o pensamento estratégico.

 

O que deve ficar claro nesta história é que existem inúmeras maneiras de aproximar-se de um cliente. Se pensar estrategicamente, você usará sua imaginação de maneira mais criativa, desenvolvendo táticas inovadoras para fortalecer seus relacionamentos comerciais. Se pensar linearmente, você acabará enxergando apenas uma saída. Entretanto, todo vendedor de sucesso tem sempre um plano B na manga.

 

3. Concentre-se no cliente

A terceira chave para o sucesso em vendas é que você esteja fortemente orientado para seus clientes. Existe um trecho do livro do doutor Norman Vincent Peale que define maravilhosamente o que é foco no cliente.

 

O livro chama-se Stay alive all your life (não traduzido para o português) e o trecho fala sobre o dono de uma loja de móveis numa cidade pequena no interior dos Estados Unidos. A loja não estava indo muito bem – estava praticamente falida. Como poderíamos esperar, o dono da loja estava desesperado e foi conversar com o doutor Peale. Contou-lhe sobre uma mulher que ia todos os dias à sua loja ver uma poltrona exposta na vitrine. Como ele precisava do dinheiro, aquela mulher estava lhe dando uma agonia, aumentando ainda mais sua frustração. O dono da loja não entendia por que ela não entrava simplesmente na loja para comprar a maldita poltrona?

 

E foi assim que o doutor Peale respondeu: “Primeiro, pense em como ajudar a senhora X. Mas, para fazer isso, você precisa conhecê-la melhor, conhecer sua família, qual é a realidade dela. Não pense tanto em colocar o dinheiro da senhora no seu bolso, mas sim a poltrona (que ela precisa e gosta) na sala dela. Faça isso com todos os seus clientes. Pense neles como pessoas que precisam dos seus produtos, e não que você precisa do dinheiro deles. Encontre maneiras de ajudá-los a superarem as dificuldades e, no processo, você superará as suas próprias dificuldades”.

 

O conselho do doutor Peale pode ser usado por todos os profissionais de vendas. Visto de maneira simples, devemos conhecer melhor nossos clientes, estudar suas necessidades e ajudá-los a resolverem seus problemas. Se tivermos sucesso nessas três frentes, seremos nós também profissionais de sucesso.

 

4. E a quarta característica?

Depende! Por isso deixei esta por último de propósito. Seja bem específico: qual outra característica você acha que é fundamental para o profissional de vendas na sua área de atuação? Converse com seus colegas ou discuta isso em grupo. É um excelente tema para a próxima reunião com seus vendedores. Boa semana e boas vendas!

 

Um grande abraço,

 

Raúl Candeloro

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