No livro As 4 disciplinas da execução (editora Alta Books), os autores defendem o que chamam de 4DX, que consiste em você:
- Definir exatamente o que quer melhorar (indicador).
- Estabelecer o que os autores chamam de “alavancas”, ou os principais processos/tarefas que influenciam aquele indicador.
- Criar um placar de acompanhamento e colocá-lo na parede, visível para toda a equipe.
- Organizar reuniões semanais especificamente focadas nesse único assunto, sem perder o foco, para revisar e acompanhar o indicador e as alavancas no placar de acompanhamento.
Esses quatro pontos foram descobertos quando os autores, consultores da Franklin Covey, foram estudar o que caracterizava empresas que tinham alta performance na conclusão de projetos.
Eu já vinha de olho no assunto quando fizemos a matéria de capa da VM sobre as salas de guerra e a partir daí, comecei a me aprofundar na questão dos placares e dashboards, especificamente na área comercial. Depois, fizemos inclusive uma reportagem especial sobre o livro, que você pode ler clicando aqui.
Tenho estimulado em workshops e nos meus cursos a utilização de dashboards. Também defendo o uso planilhas, mas entendo que se você consegue transformar as informações disponíveis em algo visualmente estimulante (e mais fácil de entender), obtém resultados muito melhores.
E nem tudo precisa ser feito via BI (Business Intelligence). Pegue, por exemplo, o Mapa Estratégico da Gestão Comercial, ferramenta que todos os alunos aprendem a usar no módulo de Planejamento do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais).
Ao lado apresento um modelo que um aluno me permitiu compartilhar. Veja como resume bem uma série de questões fundamentais para a gestão correta de uma equipe comercial.
Inclusive, como a montagem do Mapa Estratégico é feita em conjunto (líder + equipe), o alinhamento que surge nas discussões é enorme.
Prova disso é como o Mapa é usado depois. Veja este exemplo simples, mas poderoso. A equipe de vendas, depois de fazer seu mapa com o líder (que é aluno do GEC), resolveu colar nos monitores um lembrete sobre valores e prioridades.
Outra ferramenta que tenho defendido muito é o sales dashboard, algo que visualmente vai além de mostrar apenas números/planilhas.
Na semana passada, fiz um workshop sobre isso em São Paulo, no módulo inicial do V6, meu programa de encontros bimestrais de mentoria.
No V6 trabalhamos alguns pontos específicos ligados a clientes e vendas, e você vai notar que eles aparecem em quase todos os quadros:
- Lealdade de clientes.
- Gestão de oportunidades.
- Pré-inatividade e reativação de inativos.
- Prospecção de novos clientes.
- Inovação/lançamentos.
Depois de passarmos a manhã e uma parte da tarde conversando sobre os principais indicadores a serem monitorados, cada equipe montou um rascunho do seu quadro como projeto do dia, para depois voltar para a empresa e desenvolver a versão completa.
Separei alguns exemplos que podem lhe inspirar a desenvolver os seus próprios dashboards.
Note que cada vez mais a tendência é de uma evolução da área de vendas, misturando arte e ciência.
Não dá mais para gerir a equipe de vendas de forma amadora, e a lógica do 4DX, usando como referência os itens do V6 (Lealdade de clientes, Gestão de oportunidades, Pré-inatividade e Reativação de inativos, Prospecção de novos clientes, Inovação/lançamentos) é excelente para melhorar isso dentro da sua empresa.
Abraço e boas vendas,
Raul
PS: Também produzimos uma reportagem de capa sobre o V6. Para ler, clique aqui.
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