As 5 faces da venda

Há pouco tempo, o vendedor contava com um gerente de vendas, que o auxiliava em suas tarefas comerciais, desde a prospecção até o roteiro de visitas, mas tudo muito engessado, como os antigos cursos “7 Passos das Técnicas de Vendas”. Hoje, não funciona mais assim. O perfil exigido pelo mercado vem mudando consideravelmente, o profissional é quem deve se gerenciar, necessitando estar munido não só de uma postura consultiva, mas de um método de trabalho inteligente, com ferramentas práticas de relacionamento e autogerenciamento, ou seja, de um modelo de autogestão comercial. Mas existe um certo mito no mercado, em que fazer gestão comercial é algo muito complicado e requer sistemas e métodos complexos.

“As Cinco Faces da Venda” é um método para facilitar e potencializar o trabalho do vendedor, fazendo com que ele não foque apenas algumas atribuições que goste – como relacionar-se com clientes -, lembrando que ele necessita ser eficaz em todas as suas atribuições, que estão divididas em cinco áreas: estratégia, administração, engenharia, técnicas e postura em vendas.

Após divididas, existe uma maneira de analisar e parametrizar corretamente a maneira eficaz de aplicar cada atribuição. Essa maneira é o que se chama de “As Três Perspectivas”: competências necessárias, processos adotados e ferramentas práticas disponíveis.

a) De que competências necessito para desempenhar um bom papel nesta atribuição?
b) Qual processo, sobre esta atribuição, existe em minha empresa para facilitar meu trabalho?
c) Que ferramenta prática tenho disponível para efetuar esta atribuição?

Analisando essas perspectivas, a empresa pode suprir o que estiver faltando, parametrizar o que estiver fora de padrão e, efetivamente, desenvolver um modelo a ser seguido, como um guia de boas práticas que o profissional utilizará não como regras ou procedimentos de como trabalhar, mas assumindo o “jeitão” de fazer negócios da empresa em que atua. Seguem exemplos das atribuições, divididas nas cinco faces da venda. Lembre de trabalhar cada atribuição respondendo sempre às três perguntas citadas anteriormente.

Face 1 – Estratégia em vendas

  • Efetuar planejamento estratégico comercial.
  • Efetuar planejamento de clientes em longo prazo.
  • Segmentar clientes.
  • Analisar indicadores de desempenho individual e de qualidade das vendas.

Face 2 – Administração em vendas

  • Agendar e confeccionar os roteiros de visita.
  • Administrar o tempo.
  • Confeccionar relatórios gerenciais diversos.
  • Confeccionar indicadores-chave de performance individual.
  • Inserir informações sobre os clientes e contatos efetuados no banco de dados.

Face 3 – Engenharia de vendas

  • Aplicar corretamente o produto ou serviço, conforme a necessidade do cliente.
  • Construir argumentos comerciais para cada tipo de operação do cliente.
  • Calcular os custos operacionais e analisar o Retorno Sobre o Investimento – ROI.

Face 4 – Técnicas de vendas

  • Seguir o processo de vendas consultivas.
  • Manter um relacionamento consultivo com os clientes.

Face 5 – Postura em vendas

  • Manter comportamento e postura consultiva.
  • Realizar a autogestão de competências individuais.
  • Motivar-se.

Portanto, o vendedor pode utilizar “As Cinco Faces da Venda” como uma ferramenta de gestão estratégica e operacional de vendas de maneira muito mais inteligente e lógica, fazendo com que o gerente de vendas cumpra seu papel de gerenciar negócios, e não só gerenciar atribuições dos vendedores. Dessa forma, os vendedores serão beneficiados com mais vendas de qualidade.

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