As 7 chaves de ouro para motivar uma equipe de vendas

Descubra as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada colaborador e desenvolva um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional do grupo.

?Não existem métodos fáceis para resolver problemas difíceis?

René Descartes

 

?Não há nada bom nem mau a não ser estas duas coisas: a sabedoria, que é um bem, e a ignorância, que é um mal?

Platão

 

As 7 chaves de ouro para motivar uma equipe de vendas
Descubra as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada colaborador e desenvolva um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional do grupo. Confira, a seguir, sete atitudes que você poderá tomar para motivar os vendedores de sua empresa:

 

  1. 1.    Busque, primeiramente, o autoconhecimento e o desenvolvimento das competências comportamentais, como a habilidade de comunicação e o relacionamento interpessoal.
  2. 2.    Deixe claro aonde se pretende chegar. Além disso, é importante também mostrar para a equipe os desafios que precisam ser superados.
  3. 3.    A flexibilidade e a humildade são habilidades-chave para exercer a liderança de uma equipe de vendas. É fundamental se relacionar com o grupo, respeitando as diferenças, e desenvolver estratégias motivacionais específicas a cada vendedor e à equipe.
  4. 4.    Forneça e solicite feedbacks. Em vez de mencionar as pessoas, refira-se aos resultados ou comportamentos. Avalie os indivíduos de uma forma positiva, destacando as virtudes, qualidades e méritos de seus vendedores e colaboradores.
  5. 5.    Disponibilize aos seus profissionais de vendas as ferramentas e tecnologias necessárias para o bom desenvolvimento de suas funções.
  6. 6.    Crie um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu funcionário. Proponha alvos reais e dê incentivos, prêmios e brindes por metas alcançadas, isso irá gerar mais vendas devido à sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa.
  7. 7.    E, principalmente, conquiste um alto grau de confiança, prestígio, respeito e autoridade. Como líder, seja congruente. O alinhamento do discurso às atitudes é fundamental para mobilizar o grupo a alcançar as metas.

 

Diego Berro é palestrante e treinador em vendas.

Visite o site: www.diegoberro.com.br

 

*Reuniões

Segundo uma pesquisa realizada pela Doodle (www.doodle.com), a ineficiência em reuniões custa às economias bilhões de dólares por ano e mais da metade da semana de trabalho. Veja, a seguir, as principais descobertas:

 

  • Os profissionais de negócios precisam, em média, de 4,9 horas para organizar sete reuniões por semana.
  • A maioria das reuniões tem, no mínimo, quatro ou cinco participantes, o que quadruplica ou quintuplica as sequências de e-mails do tipo ?responder a todos? usadas para organizá-las. Se as empresas não usam ferramentas de agendamento on-line, a troca de e-mails é muito grande.
  • Na Europa e EUA, o pessoal administrativo utiliza sistemas de calendário (34%) mais que os executivos (27%). Por outro lado, o e-mail é a maneira mais escolhida pelos executivos (34%) que pelo pessoal administrativo (30%) para organizar as reuniões.

Negociação por telefone

 

No processo de venda, a negociação ocorre em dois estágios. Confira, a seguir, algumas dicas práticas contidas em cada um e como utilizá-las para obter melhores resultados:

Primeiro estágio

 

  • Faça boas perguntas.
  • Não discuta números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
  • Lembre-se de que objeções são sinais de compra.
  • Faça uma apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
  • Verifique se o cliente tem autonomia para negociar com você.
  • Não mencione desconto ou prêmios nessa fase.
  • Saiba claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para a organização e para você.


Segundo estágio

  

  • Alterne perguntas fechadas e abertas.
  • Repita com suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um desejo do cliente.
  • ?Eu não pago mais que R$800,00!? Não se intimide com frases como essa, ressalte a qualidade do produto ou serviço.
  • Encontre mais informações importantes.
  • Momentos de silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
  • Anote cada acordo fechado, ponto a ponto.
  • Tente descobrir características peculiares, quais pontos da negociação o cliente valoriza mais.
  • Nunca ceda algo de graça.

 

Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e coautor do curso Vendas & Marketing no Varejo desenvolvido em parceria com a VendaMais.

E-mail: [email protected]

 

Comunicação

Segundo o palestrante Moacir Moura, pesquisas mostram que 93% da mensagem pessoal de venda é comunicação não verbal:

Você sabia?

Na Irlanda, durante uma negociação, é necessário tratar a pessoa de senhor, senhora, senhorita ou doutor, seguido pelo sobrenome, a não ser que ela peça para ser tratada somente pelo primeiro nome. Isso é sinal de respeito.
*Veja mais sobre reuniões na seção Gestão em Vendas, página 70, nesta edição.

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