Descubra as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada colaborador e desenvolva um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional do grupo.
?Não existem métodos fáceis para resolver problemas difíceis?
René Descartes
?Não há nada bom nem mau a não ser estas duas coisas: a sabedoria, que é um bem, e a ignorância, que é um mal?
Platão
As 7 chaves de ouro para motivar uma equipe de vendas
Descubra as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada colaborador e desenvolva um ambiente propício ao crescimento pessoal e profissional do grupo. Confira, a seguir, sete atitudes que você poderá tomar para motivar os vendedores de sua empresa:
- 1. Busque, primeiramente, o autoconhecimento e o desenvolvimento das competências comportamentais, como a habilidade de comunicação e o relacionamento interpessoal.
- 2. Deixe claro aonde se pretende chegar. Além disso, é importante também mostrar para a equipe os desafios que precisam ser superados.
- 3. A flexibilidade e a humildade são habilidades-chave para exercer a liderança de uma equipe de vendas. É fundamental se relacionar com o grupo, respeitando as diferenças, e desenvolver estratégias motivacionais específicas a cada vendedor e à equipe.
- 4. Forneça e solicite feedbacks. Em vez de mencionar as pessoas, refira-se aos resultados ou comportamentos. Avalie os indivíduos de uma forma positiva, destacando as virtudes, qualidades e méritos de seus vendedores e colaboradores.
- 5. Disponibilize aos seus profissionais de vendas as ferramentas e tecnologias necessárias para o bom desenvolvimento de suas funções.
- 6. Crie um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu funcionário. Proponha alvos reais e dê incentivos, prêmios e brindes por metas alcançadas, isso irá gerar mais vendas devido à sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa.
- 7. E, principalmente, conquiste um alto grau de confiança, prestígio, respeito e autoridade. Como líder, seja congruente. O alinhamento do discurso às atitudes é fundamental para mobilizar o grupo a alcançar as metas.
Diego Berro é palestrante e treinador em vendas.
Visite o site: www.diegoberro.com.br
*Reuniões
Segundo uma pesquisa realizada pela Doodle (www.doodle.com), a ineficiência em reuniões custa às economias bilhões de dólares por ano e mais da metade da semana de trabalho. Veja, a seguir, as principais descobertas:
- Os profissionais de negócios precisam, em média, de 4,9 horas para organizar sete reuniões por semana.
- A maioria das reuniões tem, no mínimo, quatro ou cinco participantes, o que quadruplica ou quintuplica as sequências de e-mails do tipo ?responder a todos? usadas para organizá-las. Se as empresas não usam ferramentas de agendamento on-line, a troca de e-mails é muito grande.
- Na Europa e EUA, o pessoal administrativo utiliza sistemas de calendário (34%) mais que os executivos (27%). Por outro lado, o e-mail é a maneira mais escolhida pelos executivos (34%) que pelo pessoal administrativo (30%) para organizar as reuniões.
Negociação por telefone
No processo de venda, a negociação ocorre em dois estágios. Confira, a seguir, algumas dicas práticas contidas em cada um e como utilizá-las para obter melhores resultados:
Primeiro estágio
- Faça boas perguntas.
- Não discuta números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
- Lembre-se de que objeções são sinais de compra.
- Faça uma apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
- Verifique se o cliente tem autonomia para negociar com você.
- Não mencione desconto ou prêmios nessa fase.
- Saiba claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para a organização e para você.
Segundo estágio
- Alterne perguntas fechadas e abertas.
- Repita com suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um desejo do cliente.
- ?Eu não pago mais que R$800,00!? Não se intimide com frases como essa, ressalte a qualidade do produto ou serviço.
- Encontre mais informações importantes.
- Momentos de silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
- Anote cada acordo fechado, ponto a ponto.
- Tente descobrir características peculiares, quais pontos da negociação o cliente valoriza mais.
- Nunca ceda algo de graça.
Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e coautor do curso Vendas & Marketing no Varejo desenvolvido em parceria com a VendaMais.
E-mail: wanderley.cintra@microlins.com
Comunicação
Segundo o palestrante Moacir Moura, pesquisas mostram que 93% da mensagem pessoal de venda é comunicação não verbal:
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Você sabia?
Na Irlanda, durante uma negociação, é necessário tratar a pessoa de senhor, senhora, senhorita ou doutor, seguido pelo sobrenome, a não ser que ela peça para ser tratada somente pelo primeiro nome. Isso é sinal de respeito.
*Veja mais sobre reuniões na seção Gestão em Vendas, página 70, nesta edição.
