Confira 8 formas criativas de apresentações de vendas

É muito importante saber se apresentar, pois você nunca sabe quando poderá encontrar seu próximo cliente. Pode acontecer enquanto estiver na fila do supermercado ou participando de uma reunião no colégio de seus filhos. Hilton Johnson, da Sales Academy, mostra-nos oito formas criativas de se apresentar para que todos saibam exatamente o que vende e possam se interessar por fazer negócios com você, confira:

 

1. Discurso de elevador & n dash; Gostaria de ter uma introdução poderosa e convincente para explicar o que faz profissionalmente quando alguém lhe perguntasse isso? Algo que despertasse interesse e curiosidade? Da próxima vez que estiver no elevador, ou em qualquer outro lugar, e alguém perguntar o que você faz, tenha pronto um discurso de elevador.

 

 

Funciona assim: comece com as frases a seguir e preencha os espaços com sua realidade pessoal. Diga: “Sabe como…?” (cite dois ou três problemas comuns entre seus clientes) e, depois, fale: “Bom, o que eu faço é…” (explique brevemente como ajuda seus clientes a resolverem cada um dos problemas citados anteriormente).

 

Um vendedor de sapatos masculinos diria, por exemplo: “Os homens sempre querem aliar um sapato bom a algo que seja confortável, não é mesmo?”. Certamente, a pessoa dirá que sim, aí você continua: “Bom, o que eu faço é ajudar esses homens a encontrarem calçados que fiquem bem, mas não deixem os pés doendo após um dia inteiro de trabalho” – esse é o famoso discurso de elevador.

 

2. Começando a conversa – Se há uma pessoa a seu lado, mas ela não perguntou o que você faz, então inicie uma conversa fazendo um elogio, comentando a respeito de alguma coisa que tenha acabado de ocorrer ou questionando algo relevante. Assim que o diálogo engrenar, pergunte em que o indivíduo trabalha. Provavelmente, depois que ele responder, perguntará sobre você. A partir desse momento, você usa o discurso de elevador.

 

3. Introduções em grupo – Da próxima vez que você participar de uma convenção ou de outra atividade em grupo e tiver a chance de fazer uma pergunta em público, faça-a, mas antes incorpore uma Proposta Única de Venda (PUV) ao se apresentar na frente de todos. Uma PUV é uma frase que resume o que exatamente faz do produto ou serviço únicos e, portanto, separa-os dos concorrentes.

 

Se você vende computadores, por exemplo, e sua PUV é uma garantia com o dobro de tempo que a concorrência, sua introdução soaria mais ou menos assim: “Caro palestrante, meu nome é Fulano de Tal e trabalho na Pineapple Computer. Nós damos uma garantia de dois anos para nossos produtos, o dobro que oferecem toda a concorrência. Minha pergunta é sobre…”.

 

Essa técnica é ótima para que todos saibam o que você faz e, de repente, algum cliente potencial venha falar com você já no intervalo. Mas tome cuidado para não se estender, pois isso pode causar irritação.

 

4. Telefonemas receptivos – Se você manda cartas, malas-diretas, faz anúncios, etc., provavelmente muitas pessoas ligam constantemente para sua empresa pedindo mais informações ou mesmo querendo realizar pedidos. Quando elas ligam para Johnson após uma promoção e já com uma ideia do que ele faz, porque já leram o material, ele usa uma tática um pouco diferente.

 

Primeiramente, agradece pela ligação e, depois, pergunta especificamente o que chamou atenção da pessoa no material enviado, fazendo-a telefonar para ele. Após ouvir a resposta com atenção, pois ela será a base de toda a apresentação, Johnson explica seu papel dentro da empresa e pede permissão para fazer mais algumas perguntas. Isso faz com que, nesse ponto, a conversa já esteja bem encaminhada e sob seu controle.

 

5. Indicações – Quando um cliente concordar em indicá-lo para algum amigo, colega ou parente, seu primeiro objetivo deve ser discutir quais são os principais benefícios, no ponto de vista dele, do produto ou serviço a ser vendido. Dessa forma, quando você procurar o indicado, poderá dizer: “Fulano disse que eu poderia ajudá-lo com aquele seu problema XYZ…”. Essa é uma apresentação muito mais forte que simplesmente falar “Fulano indicou você”.

 

6. Conversão linguística – Vamos dizer que esteja em um coquetel ou em uma reunião qualquer e que exista ali um indivíduo com o qual gostaria de fazer negócios. Independentemente do que ele expressar, tente transformar esse pensamento, mensagem ou frase em algo relacionado ao seu empreendimento.

 

Se essa pessoa lhe disser, por exemplo: “Bonita festa, não?”, diga: “Sim, fez com que eu lembrasse de um coquetel que tivemos recentemente com nossos clientes”. Caso ela pergunte: “Você conhece bem o Fulano?”, responda: “Sim, é muito meu amigo e também cliente” ou fale: “Sim, é um grande amigo e espero que, em breve, torne-se meu cliente”.

 

Você ficará espantado ao perceber como é fácil começar a falar o que faz se pensar em que maneira pode amarrar o que a pessoa falou, sem parecer óbvio. Mas lembre-se sempre de dar a chance de o indivíduo falar dele também para não se tornar o chato da festa.

 

7. O bumerangue – Como se apresentar novamente para alguém com quem já conversou? Faça um breve resumo de quem você é, a companhia em que trabalha e o que seus produtos/serviços fazem. Comece dizendo: “Como conversamos da última vez, minha empresa…” (diga o que faz).

Mais uma vez, lembre-se: ainda não é hora de vender. Simplesmente, explique quem você é e o que faz. Uma boa solução é perguntar ao prospect o que ele pensou a respeito da última conversa que tiveram. Dessa forma, você conseguirá focar o que é realmente importante para ele, criando um ambiente propício para começar a vender.

 

8. Relações públicas – Alguns bons vendedores não fazem uma visita ou telefonema de venda a não ser que já tenham sido apresentados por indicações de outras pessoas, conforme já vimos, e vindas de campanhas promocionais ou relações públicas.

 

Produzir uma newsletter ou escrever artigos para a imprensa, fazer parte de um comitê, envolver-se em associações de voluntários e participar de clubes e grupos são ótimas maneiras de conhecer clientes potenciais. Patrocinar e organizar almoços ou jantares são também formas chiques de encontrar consumidores.

 

Uma das melhores maneiras de fazer isso é descobrir onde seus melhores clientes potenciais costumam se reunir e patrocinar um café da manhã, almoço, jantar ou, até mesmo, um evento. Faça convites formais, assim, mesmo quem não puder ir ficará impressionado e, geralmente, ligará avisando, o que já abre uma porta para futuros contatos.

 

Esse é um dos jeitos mais poderosos que pode existir de encontrar pessoas, pois será o anfitrião e todos irão querer falar com você. Como sempre, um lembrete: se é o patrocinador, não é legal fazer uma apresentação de vendas. Tudo o que tem de realizar é organizar um belo evento, aproveitar para conhecer as pessoas e, se possível, marcar uma reunião ou pelo menos um telefonema de follow-up.