Conquistar a confiança do prospect, fazer as perguntas certas, responder objeções, fechar a venda. Todas essas coisas já sabemos que fazem parte do processo de vendas.

Mas quanto sucesso uma venda pode ter se o vendedor não falar com confiança, com clareza – com poder? No mundo intenso e competitivo das vendas, falar de maneira dinâmica e com autoridade pode, muitas vezes, significar a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Por isso, vamos dar uma olhada nos nove pontos mais importantes de uma comunicação eficiente e dinâmica. Segundo Steve e Ryan, autor de Speak with confidence now! (Fale com confiança agora! – ainda sem tradução no Brasil), um profissional eficiente de vendas deve:

1 – Entender a importância de hábitos eficazes ao falar: Seu prospect tomará decisões sobre você, seus produtos e ou serviços baseado na percepção que tiver de você. Pergunte a si mesmo: o que o prospect está vendo? O que está ouvindo? Um vendedor tímido e inseguro… ou alguém apaixonado, dinâmico e confiante? Nem todo o conhecimento técnico do mundo vai conseguir desfazer a má impressão causada por uma apresentação molenga e "sem sal". Tornar-se eficiente neste sentido requer tanto esforço quanto se tornar um verdadeiro profissional de vendas. Ou seja, não é uma coisa que se consegue da noite para o dia. O segredo é praticar todos os dias, em todas as situações, coro todos os clientes. Pratique até que seja natural, e você quase nem tenha mais que prestar atenção nisso.

2 – Projete uma voz forte: Uma voz fraca e insegura projeta uma imagem de falta de confiança e de conhecimento. Encaremos a realidade: pessoas que ficam gaguejando não são consideradas figuras de autor idade. Pessoas que fazem apresentações em público aprendem a respirar usando o abdômen, para que sua voz possa ser entendida de maneira fácil e clara até por quem está distante. Mas, isso não significa gritar. Falar com confiança e clareza vai demonstrar ao prospect que você acredita em si mesmo, nas suas habilidades e nos seus serviços e produtos.

3 – Diminua o ritmo e enuncie as palavras claramente: este elemento é fundamental para uma fala eficaz. Temos a tendência de acelerar o ritmo da fala quando estamos nervosos. Não acaba provocando o "engolimento" de palavras e uma fala enrolada. Quanto mais articulado você aparentam, mais autoridade transmitirá. Faça um esforço consciente para falar devagar, o suficiente para pronunciar cada sílaba das palavras. Evite falar com preguiça ou meio mole. Abra sua boca completamente ao falar, e você verá que seu ritmo se manterá na velocidade apropriada. Mais uma dica: quem nunca ouviu, do "papo de vendedor", aquele que fala rápido e sem parar e que não transmite confiança alguma? Pois é isso mesmo que você tem de evitar.

4 – Evite erros vocais: Muitas vezes efetivar uma venda já é bem difícil. Por isso, não atrapalhe ainda mais, cometendo erros desnecessários que vão distrair o prospect. Tente evitar deslizes como pigarro, tosse, falar mole demais ou ficar repetindo "né", "aí", "uhmm". Lembre sempre de se perguntar: o que ele está escutando? Se o cliente estiver prestando mais atenção no seu jeito engraçado de falar do que na sua apresentação, vai ser difícil convencê-lo de qualquer coisa. Evite ao máximo distrair seus prospects – toda a atenção deve estar voltada aos benefícios do serviço ou produto.

5 – Fale de maneira dinâmica: Falar muito ou muito pouco sobre alguma coisa boa pode, também, ser uma distração. Uma voz sempre no mesmo tom monótono vai entediar seu cliente; ficar mudando o tom exageradamente vai imitá-lo. A maneira mais eficaz de falar com autoridade é manter a emoção controlada. Mostre ao prospect que você é apaixonado pelo que faz, mas de forma controlada. Grave sua apresentação e escute-a depois. Como você se saiu? Entusiasmado e cheio de vida, ou indiferente e meio mole? Inspire seus ouvintes; faça com que os clientes se entusiasmem também. É um meio termo: você não pode entediar seus clientes, neta virar palhaço de circo.

6 – Respire: Isso mesmo, respire. Existem dois benefícios fantásticos decorrentes da respiração, usando o abdômen. Primeiro, a respiração correta vai ajudá-lo a se manter calmo e sob controle. Um dos primeiros fundamentos da yoga é a respiração profunda que acalma. Uma situação de venda pode chegar a ser estressante, e respirar profundamente pode ajudá-lo a relaxar. Segundo, hábitos corretos de respiração vão aprimorar a qualidade da sua voz, dando-lhe um timbre mais rico e completo. Por outro lado, uma respiração superficial vai "afinar" sua voz, fazendo com que você pareça inseguro e nervoso. É bem fácil aprender a respirar corretamente: basta deitar no chão de barriga para cima, e sentir e abdômen subir e descer ao respirar profundamente. Seus músculos abdominais devem se expandir e se contrair. Ao respirar, os ombros e o peito não devem se mexer – somente o abdômen. Não subestime a importância das técnicas corretas de projeção da voz.

7 – Use um vocabulário eficaz: Você usa palavras "gastas" no seu dia-a-dia? Talvez você devesse considerar substituí-las por expressões que transmitam mais energia. Isso não quer dizer que você tenha que falar como um economista enrolado, nem usar termos com os quais não se identifique. Basta usar sinônimos que enriqueçam seu vocabulário. Em vez de dizer "basicamente", diga "essencialmente"; em vez de dizer "da maior importância", diga "do maior significado". Troque "comum" por "usual". Use "provavelmente" no lugar de "talvez". Escute as pessoas que você mais admira e veja como elas falam. Da mesma forma que melhorar a pronúncia das palavras é fundamental, melhorar o vocabulário vai ajudá-lo a aparentar ser mais articulado, transmitindo mais segurança.

8 – Use uma linguagem corporal vencedora: A confiança e competência que você transmite através do corpo são tão significativas quanto a maneira como se expressa através das palavras. Uma linguagem corporal vencedora inclui postura (coma orgulho!), estando sentado ou em pé. Contato visual direto. Um aperto de mãos firme. Sorrisos. Lembre-se que o cliente está escutando e vendo você. Inúmeras vezes, o cliente tomará aquela decisão baseado mais na imagem que fez de você do que no conteúdo da sua fala. Se ditas vendedoras estiverem vendendo a mesma coisa, quem você acha que vai conseguir a venda: aquela que parece desinteressada, evita contato visual e transmite uma sensação de não gostar de estar ali ou aquela que sorri, olha bem em seus olhos, e que obviamente quer trabalhar com você? A resposta é óbvia. Se você trabalha em mercados competitivos, uma linguagem corporal pode ser a diferença que vai fazer o prospect prestar atenção em você, ou nem o considerar como um fornecedor ou vendedor digno de confiança.

9 – Observe e aprenda: Uma das maneiras mais fáceis, divertidas e fascinantes de aprender é observar como as "feras" agem, e como os incompetentes erram. Preste atenção em seus amigos, na sua família, seus colegas, atores e políticos. Você verá que os mais eficazes e aqueles que transmitem mais segurança são justamente os que dominaram a maioria (senão todos) os fundamentos mencionados. As pessoas que falam bem:

– têm uma voz forte, com personalidade

– enunciam as palavras claramente

– falam na velocidade apropriada

– evitam distrair o ouvinte com erros vocais

– falam de maneira dinâmica

– respiram corretamente

– usam um vocabulário rico e eficaz

– misturam tudo isso de maneira a soar confiante, um expert no assunto.

Agora que você já sabe em que prestar atenção quando vir outra pessoa falando, observar os itens acima será muito mais fácil e instrutivo. Você terá mais uma arma para completar seu arsenal de vendas.

Bom mês e boas vendas.

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00/mês, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Carla ou Cristiane.